Wenn Sie vorhaben, auch ein Horrorszenario zu entwickeln, habe ich ein paar Tipps.
So dreht man einen Horrorfilm
Sorgen Sie für Unsicherheit, bleiben Sie verschwommen und liefern Sie dem Publikum nur bruchstückhafte Informationen. Der Regisseur von "Alien" hat sehr genau darauf geachtet, das Monster bis zur letzten Minute nur teilweise zu zeigen und dann vor allem dessen Krallen und Zähne. Sonst hätte es aufgrund der Form zu menschlich und damit weniger bedrohlich gewirkt.
Stellen Sie das Monster überlegen und unvorhersehbar dar und sorgen Sie für böse Überraschungen. Das erzeugt das Gefühl von Kontrollverlust, was wiederum das Gefühl von Angst erzeugt.
Machen Sie nie das Licht an und machen sie gelegentlich überraschende Andeutungen, dass gerade etwas Schreckliches passiert. Geräusche, Schreie und Spuren, die auf etwas Schlimmes hindeuten, sind prima dafür geeignet.
Foto: 3000ad-shutterstock.com
Das war es eigentlich schon. Viel Spaß beim Drehen eines erfolgreichen Horrorfilms! Und erwähnen Sie mich wenigstens im Abspann.
Doch was viel wichtiger ist: Verhalten Sie sich so bitte nicht in einem Verkaufsgespräch! Wenn Sie sich jetzt fragen, was das damit zu tun haben soll, dann lesen Sie einmal nur die fettgedruckten Begriffe und überlegen, was Sie davon als Kunde selbst schon einmal am eigenen Leib erlebt haben.
Vertrauen schaffen: Der Kunde bestimmt den Gesprächsverlauf
Sicherlich haben die Verkäufer, bei denen Sie sich unbehaglich gefühlt haben, dies nicht absichtlich gemacht. Sie aber können dafür sorgen, dass Ihnen solche Fehler in Ihren Verkaufsgesprächen nicht passieren. Machen Sie das Licht an, sorgen Sie für Klarheit und geben Sie Ihrem Gesprächspartner die volle Kontrolle über den Gesprächsverlauf. Am besten gleich von Anfang an. Denn hier entscheidet der Kunde bereits, ob er sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen überhaupt vorstellen kann oder ob er doch lieber sein Heil in der Flucht ("Wir brauchen nichts") suchen möchte.
Foto: ArtFamily - Fotolia.com
Hier ein paar Tipps für Ihre Gesprächseröffnung:
Stellen Sie sich mit Ihrem Namen und der Firma, für die Sie arbeiten kurz vor.
Sagen Sie dem Kunden, welches Ziel Sie sich für das Gespräch gesetzt haben. Zum Beispiel: "Ich möchte heute mit Ihnen herausfinden, ob wir als Geschäftspartner zusammen arbeiten können."
Nennen Sie die Agendapunkte, die Sie mit dem Kunden besprechen möchten.
Begründen Sie die Punkte oder - noch besser - erklären Sie dem Kunden, warum es für ihn nützlich sein kann, darüber zu sprechen. Zum Beispiel: "Ich möchte heute verstehen, welche Verbesserungen Sie sich von einer eventuellen Zusammenarbeit erhoffen, damit ich auf die Punkte eingehen kann, die für Sie wichtig sind."
Fragen Sie den Kunden nach seinem Einverständnis.
Fragen Sie den Kunden, welche weiteren Punkte noch wichtig sind. Dadurch signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie nicht mit Tricks arbeiten möchten und dass es für ihn keine bösen Überraschungen geben wird. Außerdem geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, eigene Ideen und Wünsche von Anfang an in das Gespräch einfließen zu lassen.
- Das richtige Schulen von Verkäufern
Firmenchefs und Vertriebsleiter sollten die folgenden zehn Praxistipps beim Schulen ihrer Verkäufer beachten (Quelle: Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel, www.ingovogel.de). - Tipp 1
"Aus einem Ackergaul kann man kein Rennpferd machen." So lautet ein Sprichwort. Dasselbe gilt für Verkäufer. Achten Sie also bei der Personalauswahl darauf, ob ein neuer Mitarbeiter das Potenzial zum Top-Verkäufer hat. Das reduziert den Trainingsbedarf. - Tipp 2
Fehlendes Fachwissen kann man Verkäufern recht einfach vermitteln. Anders sieht es bei der Lust am Umgang und Gespräch mit anderen Menschen aus. Ebenso verhält es sich mit der persönlichen Ausstrahlung, die nötig ist, um als Verkäufer Menschen für sich zu gewinnen. Achten Sie also bei der Personalauswahl vor allem darauf. - Tipp 3
Analysieren Sie genau, wofür Ihr Geschäft oder Unternehmen steht. Ist es zum Beispiel ein Premiumanbieter? Ist Ihnen eher der schnelle Umsatz oder eine langfristige Kundenbeziehung wichtig? Aus solchen und anderen Faktoren können Sie ableiten, was Ihnen im Kontakt Verkäufer-Kunde besonders wichtig ist und welche Fähigkeiten und Eigenschaften Ihre Verkäufer folglich haben sollten. - Tipp 4
Checken Sie anschließend, über welche fachlichen, verkäuferischen und persönlichen Kompetenzen Ihre Verkäufer bereits verfügen – und wie ausgeprägt diese sind. Dann wird schnell klar, wo noch Trainingsbedarf besteht. - Tipp 5
Bedenken Sie, dass nicht alle Eigenschaften, die einen Top-Verkäufer auszeichnen, für den Verkaufserfolg gleich wichtig sind. So verzeihen Kunden einem Verkäufer zum Beispiel meist kleine Schwächen bei der Produkt- oder Lösungspräsentation, wenn er ihnen sympathisch ist und sie das Gefühl haben: Diesem Verkäufer kann ich vertrauen. Fokussieren Sie deshalb die Trainings auf die "Knackpunkte". - Tipp 6
Verkäufer müssen Kunden für ihre Produkte/Leistungen begeistern. Dasselbe sollten Sie tun, wenn Sie Ihre Mitarbeiter für ein Lernen motivieren und begeistern möchten. Zeigen Sie Ihnen an konkreten Beispielen bildhaft auf, warum es sich für sie (und Ihr Unternehmen) lohnt, an ihrer Kompetenz und Ausstrahlung als Verkäufer zu arbeiten. - Tipp 7
Verkäufer sind meist Macher. Das heißt, langatmiges, "theoretisches" Geschwätz langweilt sie. Sie wollen konkrete Tipps und rasch umsetzbare Hilfestellungen für ihren Arbeitsalltag haben. Achten Sie darauf, dass der von Ihnen engagierte Trainer die Sprache Ihrer Verkäufer spricht. Außerdem sollte er ein Mann (beziehungsweise eine Frau) der Praxis sein. - Tipp 8
Ihre Verkäufer sollen die Kunden zum Träumen bringen, damit diese gegen Ende des Verkaufsgesprächs sagen: "Ja, das will ich haben." Achten Sie darauf, dass auch der von Ihnen engagierte Trainer außer dem Verstand auch das Herz, also die Emotionen Ihrer Mitarbeiter anspricht. Schließlich soll er diese zu einer Einstellungs- und Verhaltensänderung bewegen. - Tipp 9
Denken Sie beim Planen Ihrer Trainings daran: Wissen bedeutet nicht Können. Achten Sie also darauf, dass in Ihren Verkaufsschulungen das angestrebte Verhalten Ihrer Verkäufer auch ausreichend trainiert wird. Und sorgen Sie im Geschäfts-/Vertriebsalltag dafür, dass das Gelernte nicht in Vergessenheit gerät. - Tipp 10
Gestandene Profis – zum Beispiel im Fußballbereich – wissen: Wahre Champions fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich durch regelmäßiges Üben, Üben und nochmals Üben – auch im Trainingslager. Gönnen Sie auch Ihren Verkäufern solche Trainingslager – zum Beispiel, wenn die neue Frühjahrskollektion eintrifft, oder wenn Sie ein neues Produkt einführen, oder wenn Sie eine Vertriebsoffensive starten.
Dem Kunden den Mehrwert erläutern
Bereits in einem einzigen Verkaufsgespräch können Sie Ihrem potenziellen Geschäftspartner signalisieren, dass Sie eine Bereicherung für sein Geschäft darstellen. Vermutlich dauert es etwas länger, bis er seine Vorbehalte und Befürchtungen ganz ablegt, da er als Geschäfts- und Privatkunde ja schon vielen außerirdischen Monstern begegnet ist und darum zu Recht etwas vorsichtig reagiert.
Damit das gelingt, reicht vielleicht nicht nur ein Gespräch. Aber Ihr gesamtes Auftreten als ehrlicher Geschäftsmann wird sein Interesse wecken und eine Abgrenzung zu anderen Anbietern erleichtern. Schließlich möchte er ja mit Ihnen zusammen arbeiten und Ihre Dienstleistungen und Produkte nutzen, weil sein operativer Geschäftserfolg auf Ihren Leistungen aufbaut.
Und wenn sich aus einem geschäftlichen Termin und einer guten Zusammenarbeit sogar so etwas wie eine Freundschaft entwickeln sollte, dann gehen Sie irgendwann vielleicht sogar gemeinsam ins Kino. Sie schauen sich einen guten gruseligen Film an, der Sie bis zum Ende im Unklaren darüber lässt, was sich so alles in den dunklen Ecken Ihrer Fantasie verbirgt.
Teil 1 dieser Serie: Was Vertriebsmitarbeiter von Batman lernen können
Teil 2 dieser Serie: Full Metal Sales oder Powerselling mit Wertschöpfung (bw)