Mit welchen Vertriebsargumenten können Reseller Cloud-basierte Lösungen erfolgreich beim Kunden platzieren?
Grausam: Wesentliche Argumente sind hier:
- Variable Kosten: Der Kunde zahlt nur das, was er tatsächlich nutzt und verbraucht.
- Skalierbarkeit: Anwendungen und Infrastruktur können zugeschaltet, abgeschaltet, verändert, vergrößert oder verkleinert werden.
- Automatisierte Bereitstellung: Ressourcen werden kurzfristig verfügbar gemacht.
- Hoch entwickelte Virtualisierung: Ermöglicht eine unabhängige, effiziente Infrastruktur.
- Ubiquität: Über das Netz greift man jederzeit auf die Cloud zu.
Einfache Anwendung: Nutzer fordern Services über ein Selbstbedienungsportal an.
- Cloud-Markt in Deutschland 2012 bis 2017: Investitionen und Ausgaben nach Segmenten (B2B) in Millionen Euro
Quelle: Experton Group 01/2013 - Cloud-Technologien: Marktanteile in Deutschland 2013 (1,55 Milliarden Euro)
Quelle: Experton Group 01/2013 - Das treibt Unternehmen in die Cloud:
mangelnde eigene IT-Ressourcen, Wunsch, vorhandene Ressourcen effizienter zu nutzen Wunsch nach Kostensenkung; schnellere Bereitstellungs- und Evaluierungszeiten (Druck aus Fachabteilungen); mehr Flexibilität; bessere Arbeitsabläufe; Verantwortung für IT-Betrieb stärker auf den Anbieter verschieben
Was sind Ihrer Erfahrung nach die Auslöser beim Kunden, sich mit Cloud-Modellen zu befassen - wo kann der Partner am besten einhaken?
Grausam: Unserer Erfahrung nach führen Veränderungen in der Unternehmensstrategie oder andere externe und interne Auslöser zur (Neu-)Evaluation von Sourcing-Varianten. Dazu gehören wachsender Kostendruck oder veränderte Kundenanforderungen, die Ausbreitung in neue Märkte und starkes Wachstum, regulatorische Eingriffe, Fusionen oder der Verkauf von Unternehmensteilen. Weitere Auslöser können auch der Mangel an eigenen ausreichen qualifizierten Ressourcen und Fähigkeiten, dem Wunsch nach einer besseren Ausnutzung von Technologiesprüngen oder notwendigen IT Infrastrukturanpassungen.
Damit sprechen neben Kostenvorteilen und Kostenflexibilisierung noch weitere Argumente für unterschiedliche Varianten von Sourcing: Es erleichtert den Innovationstransfer, sorgt für eine bessere Fokussierung auf das Kerngeschäft und die Kernkompetenzen, bietet eine höhere unternehmerische Flexibilität und sorgt für eine bessere Reaktionsfähigkeit. Zudem bieten einige Sourcing-Varianten auch interessante Optionen für die Risikoverteilung und -verlagerung. Um IT-Leistungen sowohl aus Qualitäts- als auch aus Kostensicht optimal zu erhalten, sollte jedes Unternehmen eine individuelle Sourcing-Strategie definieren.
Welche Punkte sollten Partner mit ihrem Endkunden vor dem Start eines Sourcing-Projekts klären?
Grausam: Drei Fragen sind hier besonders relevant.
1. Welche Anforderungen stellt meine Geschäftstätigkeit aktuell an meine IT Systeme?
2. Wie kann ich meine IT möglichst flexibel auf zukünftige Geschäftsentwicklungen vorbereiten, z.B. für den Fall von Mergers, Acquisition oder Divestitures?
3. Mit welcher Sourcing-Lösung können die bestehenden Anforderungen möglichst kostengünstig erfüllt werden?
In welchen Bereichen werden Cloud-Lösungen (private, hybrid, public) etablieren und in welchen Bereichen wird die Cloud auch künftig keine wesentliche Rolle spielen?
Grausam: Aktuell sehen wir noch die Tendenz zu Privaten Clouds, insbesondere wenn es um die Verwaltung von unternehmenskritischen Daten geht. Die Trends zeigen aber, dass die Public Cloud schon heute an Bedeutung gewinnt bei Collaboration, Social Media, Sicherheitslösungen aus der Cloud, ISV-Lösungen von Partnern auf sicherer IaaS. Software as a Service wird verstärkt zunehmen in allen Bereichen, in denen sich Vorteile aus dem gemeinsamen Nutzen von Wissen, Information und Austausch ergeben. Im Rahmen von IBM Smarter Planet werden wir auch immer mehr gemeinsam genutzte Dienste sehen, nicht immer Public, aber "Virtual Private", das heißt von mehreren Unternehmen oder auch von Gemeinden und Städten gemeinsam genutzt.
Wenn Sie den Privatkunden-Bereich beobachten, wo die digital Natives heute schon Dienste nutzen, wie Facebook, Pintrest, FoursQuare oder Qype - können Sie sich vorstellen, wie hoch das Potenzial ist. Nicht alles wird sich auf Unternehmen übertragen, aber es werden definitiv neue Geschäftsmodelle für Unternehmen entstehen, die wir uns heute noch gar nicht vorstellen können.
(rb)