Die Rolle der Distributoren

Als Partner der Hersteller arbeiten üblicherweise auch die Distributoren. Nur im Cloud-Services-Bereich, so hat es bisher den Anschein, wissen die Großhändler noch nicht so genau, mit welchen Angeboten und wo sie sich platzieren sollen. Diese Erfahrungen scheint auch Fujitsu-Manager Brünig gemacht zu haben, der seit November vergangenen Jahres mit einigen Broadliner in Verhandlungen steht.

Als Vermarktungsmodell kann Fujitsu sich festgeschriebene ticketierbare Services, ähnlich den Service-Packs für Hardware-Produkte vorstellen. Diese könnten dann von den Händlern bei der Distribution abgerufen werden. Die dahinterstehende Infrastruktur auf Seiten des Herstellers bestehe bereits. "Auf Seiten der Distribution erfordern diese Angebote nicht nur einen Umdenkprozess, sondern auch Qualifizierung." Denn auch im Cloud- und Service-Geschäft, ist sich der Hersteller sicher, erreiche Fujitsu die angestrebte Marktbreite nicht. Außerdem bringe die Zusammenarbeit mit den Broadlinern auch die Internationalisierung der Angebote ins Rollen. (bw)