Neben dem Einsatz eines solchen Werkzeugs für die Finanzabteilung sind aber auch Schulungen für den Vertrieb unumgänglich. Denn nur wer die richtigen Fragen stellt, kann beim Kunden das Verständnis für den Sinn solcher Investitionen wecken. Dieser Zusammenhang ist besonders wichtig, denn für den Kunden bedeutet der Einsatz von Green IT-Lösungen zunächst einmal höhere Kosten.
Hersteller sollten zur Forcierung ihres Green IT-Geschäftes das Thema "Partner-Readiness" ganz oben auf Ihrer Agenda stellen, anders werden sie ihre Produkte und Lösungen nicht auf die Straße bringen. Denn auch solche populären Themen sind trotz des großen Interesses der Kunden keine Selbstläufer.
Partner für Green IT auswählen
Sinnvollerweise sollten Hersteller einige Ihrer Partner auswählen und sie ein spezielles Zertifizierungsprogramm durchlaufen lassen. Das gibt dem Kunden die Sicherheit, dass der jeweilige Partner über ein tiefes Verständnis des Themas verfügt und einen ganzheitlichen Ansatz verfolgt.
Denn wie bei den meisten anderen Technologien auch. liegt beim Thema Green IT der Schlüssel zu einer erfolgreichen Marktbearbeitung bei der erfolgreichen Qualifizierung und Motivierung der Partner. (rw)
*Steve Janata ist Berater bei dem Marktforscher Experton Group und dort auf das Partner-Marketing der ITK-Hersteller spezialisiert.