100.000 Euro Umsatzausfall, Partnerkonto gesperrt, zwei entlassene Mitarbeiter und offene Forderungen in fünfstelliger Höhe. Diese Negativbilanz zog Lars Heuer, Gründer und Geschäftsführer des FSC-Partners Headworkx, vor Ostern: "Gegen die FSC-Buchhaltung sind wir machtlos."
Mehrere hundert Servicefälle
Der Servicepartner des Computerherstellers hat sechs Jahre lang beim Kunden kaputtgegangene Bauteile wie Festplatten, Grafikkarten, Laufwerke oder Netzteile ausgetauscht und erhielt von FSC sogar die selten vergebene Reparaturlizenz für Notebooks. Die neuen Komponenten bezog Headworkx meist von FSC aus Venlo in den Niederlanden und schickte die alten zurück nach Sömmerda in Thüringen, dem deutschen Werk des Computerherstellers. Dort müssen die Ersatzteil-Retouren innerhalb von 14 Kalendertagen nach dem Servicedatum eingebucht werden, sonst schreibt die FSC-Buchhaltung eine Rechnung. "Wir schaffen das nicht immer auf den Tag genau", räumt Heuer ein, kritisiert aber auch den Workflow im FSC-Werk: "Wir haben zum Teil gar keine Gutschriften für zurückgesandte Teile erhalten", moniert Heuer. In Sömmerda benötige man zudem oft viel länger, um die erhaltenen Komponenten zu registrieren.
"Das ist nicht nachvollziehbar", entgegnet Jörg Hartmann, Manager Marketing Operations & SME/Channel Business Development bei Fujitsu Siemens. Vergleichbare Unregelmäßigkeiten wie bei Headworkx träten so bei keinem anderen Servicepartner auf. Bei mehreren 100 Servicefällen pro Tag und entsprechenden Einsätzen handele sich es um eine absolute Ausnahme. Während die Parteien auf ihren Positionen beharrten, schwollen die Forderungen von FSC an Headworkx auf rund 20.000 Euro an. Da die Hamburger die Außenstände nicht beglichen, sperrte der Computerhersteller das Partnerkonto.
FSC-Forderungen schmolzen ab
Doch der Headworkx-Chef sah seine Argumentation bald bestätigt: "Gutschriften für abgemahnte Positionen treffen ein." Die Forderung von FSC schmolz bis zum 15. April 2004 auf 964 Euro ab. Mittlerweile hatte allerdings auch Lars Heuer eine Rechnung gegen FSC aufgemacht: Entgangener Gewinn, Lohn- und Seminarkosten sowie zehn Manntage für die Bearbeitung der Retourenliste summieren sich auf 24.200 Euro. Der Fall drohte vor dem Kadi zu landen: "Das ist das Letzte, was ich will", erklärt Hans-Dieter Wysuwa, Director SME & Channels Germany bei FSC. Der Manager ergriff auf Vermittlung von ComputerPartner die Initiative. Unabhängig von der Schuldfrage öffnete er das gesperrte Servicekonto von Headworkx. Im Gegenzug erklärte sich Lars Heuer bereit, zunächst die noch ausstehenden 964 Euro zu begleichen. Nachdem die Kuh kurz vorm Einbruch vom Eis ist, können die Parteien den Arbeitsablauf analysieren, Fehlerquellen eliminieren und zum Wohle aller Beteiligten optimieren.
Meinung des Redakteurs
Der Konflikt zwischen FSC und Headworkx eskalierte unnötig. Anhand der Rücksendebelege und des Datums der Gutschriften hätte sich mit etwas gutem Willen von beiden Seiten feststellen lassen, wer seinen Verpflichtungen nicht nachgekommen ist. Sind die Fronten jedoch verhärtet, entscheidet der Stärkere. Gut, dass Fujitsu Siemens mit Hans-Dieter Wysuwa einen ChannelDirektor hat, der über reines Soll und Haben hinaus denkt und die Verhältnismäßigkeit wahrt.
FSC-Händler-Kampagne
Die vier Jahreszeiten
Um das Neukundengeschäft im Server-Umfeld anzukurbeln, hat FSC Anfang April die "Four-Seasons Server-Kampagne" gestartet. Die Aktion läuft bis zum 31. Dezember 2004. Teilnahmeberechtigt sind alle Fachhandelspartner von FSC. Im Rahmen der Kampagne bekommen die Teilnehmer Sonderrabatte zwischen 8 und 12 Prozent auf den Händlereinkaufspreis eines BTO-Servers bei Bestellung über von FSC autorisierte Distributoren. Nach Ablauf der Kampagne ist nochmals ein Bonus von fünf Prozent fällig, wenn der Fachhändler das vorgegebene Umsatzziel erreicht hat. So genannte "Top-Performer" erhalten darüber hinaus ein individuelles Team Incentive.
Interessierte Fachhandelspartner können sich unter der Webadresse http://extranet.fujitsu-siemens.de/FourSeasons anmelden beziehungsweise weitere Informationen abrufen. GO