Foto: Fortinet
Fortinet hat mit "Engage" ein neues Partnerprogramm aufgesetzt. Es beruht auf den drei Säulen Engagement, Art des Geschäftsmodells und Spezialisierungen und soll es Partnern einfacher machen, sich zu differenzieren und Kunden gegenüber als Kompetenzträger für bestimmte Bereiche zu präsentieren. Es löst das bisherige, grundsätzlich erfolgreiche aber etwas in die Jahre gekommene Partnerprogramm ab.
Tommy Grosche, Senior Director Channel bei Fortinet, begründet die Aktualisierung des Partnerprogramms mit den veränderten Anforderungen am Markt, dem in den vergangenen Jahren stark verbreiterten Fortinet-Portfolios und der ebenfalls deutlich angewachsenen Anzahl der Partner. "Wir müssen den Partnern Gelegenheit geben, sich innerhalb der Partner-Community zu differenzieren", so Grosche im Gespräch mit ChannelPartner.
Das Kunden-Partner-Puzzle besser lösen
Dabei sei er "für jeden Partner dankbar". Soll heißen: Die Änderungen sollen keineswegs als Mittel missverstanden werden, um Partner durch erhöhte Anforderungen auszusortieren. Allerdings hielten Kunden im Zuge ihrer Digitalisierungsbemühungen immer stärker nach passenden Partnern Ausschau. Eine rein am Umsatz mit dem Hersteller orientierte Einstufung sei daher nicht mehr sinnvoll. Vielmehr müsse es zumindest zusätzliche Möglichkeiten geben, dass Partner Kompetenzen nach außen demonstrieren und Kunden so die richtigen Dienstleister identifizieren können.
Computacenter ist 2019 bereits das zweite Mal in Folge „Enterprise Partner of the Year“ von Fortinet. Verdient hat sich das der Dienstleister aus Sicht des Herstellers mit einer starken Vertriebsmannschaft, exzellenten Kundenzugängen und einem klaren Fokus auf Fortinet-Lösungen im Bereich Infrastructure Security. Bei der Preisverleihung trafen sich: Christian Vogt, Senior Regional Director bei Fortinet, Christian Jagdmann, Marcus Moerke, Matthias Hongsermeier, Claudia Schmälter (alle Computacenter) sowie die Fortinet-MitarbeiterJörg Wiessmann (Director Enterprise Business) Michael Pfeifer (Channel Account Manager) und Tommy Grosche (Director Channel Business)
Bei der Award-Verleihung: Christian Vogt (Fortinet), Sascha Gajowski (Magellan Netzwerke) zusammen mit Leif Walter (Fortinet) Oliver Bünger, Andreas Aust, Mattias Schmidt und Martin Krolikowski (Magellan Netzwerke) sowie Martin Nottbeck und Tommy Grosche, (beide Fortinet)
In kürzester Zeit hat sich Axians zum Top-Partner von Fortinet im Bereich Government & Education Partner entwickelt. Mehrere, sehr gut abgewickelte Projekte in diesen Bereichen und das spürbar stärkere Commitment zu Fortinet waren dem Hersteller den Award als „Government & Education Partner oft he Year“ wert. Auf der Bühne neben Christian Vogt und Jan Reitler (Channel Account Manager bei Fortinet) Christian Loos (Axians Networks & Solutions); Roland Schneider (Fortinet); Robert Dürr (Axians Networks & Solutions) sowie Tommy Grosche von Fortinet.
AirIT hat die Möglichkeiten von Managed Security Services früh erkannt und bietet sie inzwischen in vielen Facetten an. Das Unternehmen setzt dabei auf die Lösungen von Fortinet, ist engagiert und investiert mutig. Der Lohn war die Auszeichnung als xSP Partner of the Year. Den überreichten Fortinet-Chef Christian Vogt und Andreas Baldauf, Director Carrier Business bei Fortinet, Tommy Grosche und Martin Nottbeck (Channel Account Manager Fortinet) an Markus Fischer, Vertriebsleiter AirITSystems (dritter von links)
Controlware gehört seit Jahren zu den Top-drei-Partnern von Fortinet in Deutschland. Dieses Jahr erhielten die Hessen die Auszeichnung als Portfolio Partner of the Year. Im Bild: Christian Vogt und Mario Emig (Controlware) mit Tommy Grosche und Jan Reitler (beide Fortinet).
Mit Kapsch BusinessCom hat Fortinet einen industrieerprobten Partner an Bord. Dafür, dass er das OT-Portfolio immer im Blick hat und immer wieder gut positioniert, zeichnete der Hersteller das Unternehmen als OT Partner of the Year aus. Im Bild: Christian Vogt und Tommy Grosche mit Christian Preuß, Dirk Wollberg (beide (Kapsch BusinessCom) sowie den Fortinet-Managern Jörg Wiessmann und Martin Nottbeck.
Christian Loos (dritter von links) von Axians zeichnete Fortinet als Consultant of the Year 2019 aus. Es gratulieren Elisabeth Zisch, Christian Vogt, Tommy Grosche, Jan Reitler und Josef Meier (alle Fortinet).
Die quantitative Einstufung - nun in die Stufen Advocate , Select , Advantage und Expert - nach Umsatz und Verbindlichkeit in der Beziehung zu Fortinet sei lediglich der "kleinste gemeinsame Nenner", so Grosche. Daneben zähle, ob das Geschäftsmodell des Partners zu dem der Kunden passt und auf welche Technologien, Produktbereiche und Branchen die Partner spezialisiert sind.
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Beim Kriterium "Geschäftsmodell" unterscheidet Fortinet etwa klassische Systemintegratoren, ob auch oder vorrangig Managed Security Services angeboten werden, oder ob selber eine Cloud betrieben oder eine Public Cloud genutzt wird. Wie der Partner hier agiere, lasse sich gut in das Betriebsmodell der Kunden übersetzen.
Neue Partner-Spezialisierungen bei Fortinet
Zusätzlich führt Fortinet im Laufe der kommenden Monate mehrere Spezialisierungen ein, die sich an unterschiedlichen Einsatzbereichen ausrichten. Zum Beispiel gibt es eine für Retail (wo Fortinet sein SD-Branche / SD-WAN-Angebot positioniert), für Data Center, für Managed Service Provider, Dynamic Cloud. Später werden weitere für Operational Technology (OT / industrielle Vernetzung), Zero-Trust-Konzepte und SOC als Service hinzukommen.
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"Indem wir das Business-Modell und den Kundenbedarf kombinieren, kategorisieren wir die Partner künftig aus Kundensicht", so Grosche. Zum Start sind alle Partner Integrationspartner - wo die meisten auch herkommen. Die bisherigen vier Partnerstufen werden eins zu eins auf die neuen übertragen. Dabei werde kein Partner rauf- oder runtergestuft, versichert Grosche.
Fortinet vergrößert Channel-Team weiterhin
In der Folge gilt aber: Wer sich profiliert, der profitiert. Partner, die sich ernsthaft und nachhaltig spezialisieren und engagieren, werden mittelfristig natürlich mehr von gemeinsamen Maßnahmen mit dem Hersteller, von Lead-Weitergabe und von Unterstützung bei der Gewinnung von Projekten profitieren.
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Um die komplexere und vielschichtiger, aber auch gewachsene Partnerlandschaft zu betreuen, hat Fortinet sein eigenes Channel-Team bereits im vergangenen Jahr ausgebaut. Sowohl in der regionalen Betreuung der Reseller auch bei der Betreuung der Distributoren kamen neue Kollegen hinzu. Ab April sollen noch einmal drei weitere Channel Account Manager hinzukommen.