Bei ihren Finanzierungsdienst- leistungen hat sich die Ingram Micro Distribution GmbH für den pragmatischen Ansatz entschieden: Die Schwerpunkte des Dornacher Broadliners liegen bei den Angeboten auf der Zahlungszielverlängerung und der Entlastung der jeweiligen Partner-Kreditlinie (siehe Kasten "Finanzierungsverfahren").
"Vor der Einführung dieser Leistungen hatten wir bei den Fachhändlern mit viel mehr Zurückhaltung gerechnet. In den ersten fünf Monaten konnten wir aber bereits 200 Finanzie-rungen durchführen, die im Durchschnitt sechsstellige Projektaufträge beinhalteten", fasst Karl-Heinz Müller, CFO bei Ingram Micro Deutschland, die bisherigen Erfahrungen zusammen.
Finanzierungshilfe im Projektgeschäft ist gefragt
Auch die GfK-Channel-Studie 2003 belege, dass der Handel dem Thema Finanzierung mittlerweile einen anderen Stellenwert beimesse als noch ein Jahr zuvor. Und damit einhergehend, was wohl jeden Finanzchef freuen dürfte, betont Müller: "Die Händler sind bereit, für Finanzierungsangebote zu zahlen."
Die Fokussierung des Ingram-Angebots im Bereich Finanzierung sei richtig gewesen, so der Finanzchef weiter. 96 Prozent der eingegangenen Anfragen hätten sich laut Müller auf "Credit-on-Top", Finanzierungshilfe im Projektgeschäft, bezogen.
"Die Liquidität ist damit nicht das Problem unserer Partner, sondern die zunehmend restriktive Politik der Banken bei der Kreditvergabe", schließt Müller aus den ihm vorliegenden Auswertungen. Auch die Kooperation mit Active-Leasing habe sich für Fachhändler mit starkem Engagement im B2C-Bereich bewährt: "Wir konnten bereits 500 SMB-Leasing-Partner gewinnen", sagt der Finanzchef.
Eigenes Risikomanagement in Planung
Für die nähere Zukunft definiert Müller zwei Schwerpunkte:
- Engpässe und Probleme der Partner bei der Absatzfinanzierung herausfiltern und dazu praktikable Lösungen entwickeln. Zu diesem Thema veranstaltet der Broadliner regelmäßige Roundtables mit Partnern.
- Erweiterung des Finanzierungsangebots für das Projektgeschäft. Hier finden regelmäßige Workshops mit Herstellern statt, um die Basisdienstleistungen für die Partner zu erweitern.
Außerdem wird der Finanzchef - innerhalb seiner Abteilung - einen eigenen Bereich für das Risikomanagement aufbauen: Hier will der Distributor in Zukunft Partnerunternehmen, die Finanzierungshilfen in Anspruch nehmen, bewerten. Bis zum Jahresende sollen in diesem Bereich fünf Mitarbeiter arbeiten. "Wir übernehmen hier Aufgaben, die bisher vorrangig von den Kreditversicherern wahrgenommen wurden", sagt Müller.
Konjunkturbremse: Banken und Versicherungen
Eine Entspannung an der Finanzierungsfront sieht der Ingram-Micro-Finanzchef in diesem Jahr für die IT-Branche nicht, im Gegenteil: "Banken und Kreditversicherer kann man fast als Konjunkturbremse bezeichnen, und das wird sich im laufenden Jahr auch nicht ändern. Insbesondere, weil die Richtlinien für die Vergabe von Unternehmenskrediten Ende 2003 weiter verschärft wurden." Sein Fazit dazu lautet: "Für unsere Branche ist hier die Distribution gefordert, und diese Aufgabe werden wir auch wahrnehmen."
Meinung der Redakteurin
Ingram Micro hat mit seinem Angebot die Anforderungen und Bedürfnisse der Partner richtig eingeschätzt. Das zeigt die Resonanz auf die Leistungen nach den ersten fünf Monaten. Und sie belegt noch einen anderen Trend: Auch das Bewusstsein an der Partnerfront zum Thema Finanzierung hat sich deutlich geändert.
Finanzierungsvarianten
Ingram Micro hat seinen Partnern auf der Systems vier verschiedene Finanzierungsangebote unterbreitet:
- Pay-Flex: Hier kann der Partner über eine individuelle Zahlungszielverlängerung innerhalb seiner vereinbarten Kreditlinie mit dem Broadliner verhandeln.
- Credit-on-Top: Der Fachhändler kann einen vorher definierten Projektauftrag außerhalb seiner vereinbarten Kreditlinie abwickeln.
- Credit-Flex: ist eine Kombination aus den ersten beiden Angeboten. Der Händler kann dabei zwei Finanzierungshilfen - die Erweiterung seines Kreditrahmens und eine Zahlungszielverlängerung - in Anspruch nehmen.
- In Kooperation mit Active-Leasing bietet Ingram seinen Partnern Leasingverträge ab 500 Euro aufwärts an. Active-Leasing stellt dabei eine elektronische Plattform zur Abwicklung von Leasinganfragen zur Verfügung (inklusive Bonitätsprüfung der Endkunden). CH