Backup und Security als Business-Treiber im Channel
Als Einstieg in das Geschäft mit Zusatzlösungen scheinen - wiederum nach Aussage der Workshop-Teilnehmer - die Themen Backup und Security am geeignetsten zu sein. Bei deutlich über der Hälfte der Workshop-Teilnehmer fragten Kunden von sich aus schon nach Backup-Konzepten, bei einem Viertel nach Security-Angeboten.
Foto: Brocade
Aus Herstellersicht fasst Mimecast-Manager Watzl das so zusammen: "Dadurch, dass Microsoft 365 so stark gewachsen ist, ist es natürlich auch Target Nummer eins mit völlig neuen Angriffs-Vektoren. Und Microsoft wird es niemals allein zu 100 Prozent so lösen können, dass Kunden sich in Sicherheit wiegen können. Genau da kommen dann Features aus den Bereichen Archiving und Backup dazu oder Features, die das Thema Security abdecken."
"Service-Quengeltheke" für Kunden
Auch wenn Unternehmen Managed Services zur Absicherung von Microsoft 365 beauftragen, um einen akuten Notstand zu beheben, streben sie doch grundsätzlich immer stärker danach, nicht nur Aufgaben abzugeben, sondern neu entstehende Aufgaben gar nicht erst anzunehmen. Das ist schließlich der Grundgedanke hinter der Nutzung von SaaS-Angeboten: Sich nicht mehr darum kümmern zu müssen. Sich dann doch mit Sicherheit, Backup, Compliance und Identitity beschäftigen zu müssen, widerspricht diesem Grundgedanken. Wenn jemand ein Auto mietet, will er sich schließlich auch nicht um TÜV, Reifenwechsel und Ölstand sorgen müssen.
"Viele Endanwender kommen heute gar nicht mehr so richtig mit dem klar, was alles angeboten wird", führt Wirtz die Diskussion auf die IT zurück. "Ständig kommt jemand auf sie zu, der etwas anbietet, was noch zusätzlich gebraucht werde, oder der Lizenzen anbietet, die zusätzlich gekauft werden müssen. Deshalb wird der MSP-oder CSP-Bereich immer wichtiger. Der Endkunde bespricht mit einem solchen Dienstleister seine IT-Security-Strategie und setzt sie mit ihm auch um - und das im ständigen Dialog. Aus Sicht des Dienstleisters stärkt das im Wesentlichen die Kundenbindung langfristig."
Dienstleister, die Services, über die Unternehmen erst noch nachdenken, schon anbieten können, haben dann gute Argumente. Und oft ist der Einstieg die Umstellung auf Microsoft 365: Wenn der schon gut geklappt hat, ist das erforderliche Vertrauensverhältnis für einen Ausbau der Geschäftsbeziehung zum Service Provider gelegt.
Das funktioniert auch bei Controlware so. "Wir unterstützen unsere Kunden im gesamten Projektablauf bei Einführung von Microsoft 365 und auch im Betrieb der Lösungen", berichtet Benesch. Da immer mehr Kunden gefragt hätten, ob Controlware dafür auch Dienstleistungen anbieten kann, seien diese entwickelt worden. Sie sind inzwischen unter dem Namen Controlware Cloud Services verfügbar. "Ein Beispiel dafür ist das Controlware Cloud Backup: Hier haben wir mitAcronis eine White-Label-Lösung gebaut, mit der wir Office-365-Dienste in unserer eigenen Cloud sichern, also in einem separaten S3-Storage", fasst Benesch zusammen. "Auf diese Weise können wir garantieren, dass sich die Daten in einem deutschen Rechenzentrum befinden und unseren Kunden, die immer auch Governance- und Compliance-Anforderungen haben, einen Mehrwert bieten."
Dabei hat Benesch festgestellt: "Unternehmen wollen die Dienste der immer größer werdenden Welt von SaaS-Angeboten nutzen. Sie wollen sich aber selbst nicht mehr um den IT-Betrieb kümmern, sondern im Shared-Responsibility-Modell mit möglichst geringem eigenem Aufwand weiter in Richtung Saas gehen. Deshalb besteht bei den Kunden auf jeden Fall Bedarf, für diesen immer größer werdenden Blumenstrauß an SaaS-Lösungen quasi einen Floristen an der Seite zu haben, der sich um alles kümmern kann." Die Teilnehmer am ChannelPartner-Workshop Ende April 2021 bestätigten das grundsätzlich: Zwei Drittel von ihnen boten ihren Kunden schon ein oder zwei ergänzende Lösungen zu Microsoft 365 an, ein weiteres Drittel sogar mehr als zwei. Die Werte mögen auch deshalb hoch gelegen haben und sich nicht verallgemeinern lassen, weil genau das das Thema des Workshops war - als Indikatoren für den Trend taugen sie allemal.