Abgeschlagen: Marketing und Schulung

Nicht zu unterschätzen sind auch die Punkte "persönliche Ansprechbarkeit" und "Projektunterstützung": Erstgenanntem Kriterium gaben 85 Prozent der Händler die Note eins oder zwei, zweitem knapp 80 Prozent. Beide Punkte haben mit Vertrauen zu tun - Mit Herstellern, die sich nicht gerne in die Karten schauen lassen, scheint der Handel seine "liebe Müh" zu haben.

Abgeschlagen sind die beiden Kriterien "Marketingunterstützung" und "Schulungsangebote". Beide Serviceleistungen werden von nur knapp 50 Prozent der Händler für mehr als nur "mittelwichtig" eingeschätzt. Viele Security-Hersteller werben zwar vor dem Channel damit, viel in Ausbildung und Marketing zu investieren, doch möglicherweise unterschätzen sie den Fachhandel auch dabei:

Ein Reseller, der sich wirklich gut aufgehoben fühlt bei seinem Hersteller, der wird es ihm schon danken: Er setzt sich zum einen mit den Produkten von alleine intensiv auseinander und zum anderen betreibt er Marketing auf seine eigene Weise: spätestens dann, wenn das Verkaufsgespräch beim Kunden ansteht.

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Teil 1: Wo brennt`s beim Kunden?

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(aro)