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Geräte und Nutzeroberflächen werden – zum Glück – immer nutzerfreundlicher. Das schlägt sich auch im Einkaufsverhalten nieder – in wenigen Klicks ist das neue Smartphone bestellt, sind Cloud-Storage-Kapazitäten gebucht oder Apps heruntergeladen. Nicht nur Privatanwender, auch einzelne Mitarbeiter und Fachabteilungen agieren zunehmend autarker und teils an der IT-Abteilung vorbei. So ist es naheliegend, dass sich die Hersteller zunehmend auf die Produktentwicklung und den Vertrieb fokussieren. Hinzu kommen bei Software-Angeboten neue Vertriebsmodelle über die Cloud. Warum also noch beim IT-Fachhandel einkaufen?
Lesetipp: Die IT-Trends 2018 von IDC
Jenseits des schnellen und bequemen „Online-Shoppen-und-Vergessen“ gilt es gerade für Unternehmen, ihre IT-Strategie ganzheitlich aufzubauen und zu verfolgen. Das ist ohne fachkundigen Rat kaum umzusetzen, denn das technische Zusammenspiel aller Komponenten wird immer komplexer, dadurch risikoanfälliger und erklärungsbedürftiger. Vor allem IT-Sicherheit ist ein Aspekt, dessen Bedeutung immer weiter wachsen wird und somit ein attraktives, beratungsintensives Geschäftsfeld verspricht. Für die Rolle dieser Know-how-Instanz ist der Fachhandel – gerade für kleine und mittlere Unternehmen – prädestiniert.
Ich erwarte, dass sich der Markt vor diesem Hintergrund weiter aufspaltet. Auf der einen Seite steht der reine, oft knallhart preisgetriebene Weiterverkauf. Die Kommunikation der zugehörigen Hersteller beschränkt sich auf das Allernötigste und der Fachhandel ist bestenfalls zur Entlastung der Hersteller-Hotline gut. Am anderen Ende der Skala stehen die Händler, die zum Managed Service Provider werden, sofern sie es nicht schon sind. Die Transformation ist zwar lohnend, aber sie erfordert fachliches sowie kaufmännisches Umdenken. Hier wiederum können die Distributoren ins Spiel kommen, die das nötige Wissen und die Kompetenzen an den Fachhandel vermitteln müssen.
Der Umbruch ist in vollem Gange. Inwiefern der aktuell arg durchgerüttelte Markt sich 2018 setzen wird, bleibt abzuwarten. Eins ist gewiss: Wer sich als Reseller noch keine Gedanken gemacht hat, wie er sich in Zukunft positionieren möchte, dem sei dringend geraten, dies nachzuholen. Denn sonst wird er von der Entwicklung überholt.