Um größere Stückzahlen zu verkaufen, müssen die Preise runter. Auf der anderen Seite ist eine genaue Kostenkontrolle erforderlich. Diese Aussagen treffen zwar nicht nur auf den Großhandel zu, doch in Bezug auf die transferierten Stückzahlen haben kleine Fehler oder Kontrollverluste in diesem Handelssegment eine größere Wirkung.
Mit der Königsdisziplin im indirekten Vertrieb beschäftigt sich auch der Software-Hersteller IBS und hat ein kostenloses E-Book zum Thema herausgebracht. Es soll das erste einer kleinen Serie sein.
Die sechs elementarsten Margenkiller fasst IBS kurz zusammen. Wir zeigen einen Auszug aus dem E-Book::
Preise reduzieren, um Stückzahlen zu erhöhen.
Hier handelt es sich um den wahrscheinlich größten Martenkiller in der Distribution, und es ist einfach zu erkennen, warum diese Absatzpraktik so oft angewandt wird. Das schnelle Geld ist verlockend. Dagegen zählen gewinnbringende Geschäfte sind nach wie vor als Anzeichen für ein erfolgreiches Unternehmen. Wenn das Verhältnis beginnt, zu schwanken, setzen Manager nach Meinung von IBS oftmals spezielle Werbepromotions oder Billigpreis ein. Die Idee scheint nachvollziehbar. Jede Senkung des Profit Margin scheint besser zu sein als ein Rückgang des Verkaufsvolumens. In der Realität kann eine Erhöhung der verkauften Stückzahlen durch billigere Preise den Margenverlust nicht kompensieren (siehe Grafik).
