MÜNCHEN: Der deutsche Markt für Document Management Systeme folgt nur langsam den internationalen Entwicklungen. ComputerPartner-Mitarbeiter Georg Renelt sprach mit Markus Hanisch, Geschäftsführer der EASY GmbH in Mülheim/Ruhr, über Chancen und Entwicklungen im Markt für DM-Systeme.? Analysten halten drastische Kostensenkungen und einen deutlich verbesserten Workflow für realisierbar. Können Sie das in der Praxis mit Ihren Kunden bestätigen?
HANISCH: Die bisherige Preispolitik etablierter Workflow-Anbieter war ein entscheidender Grund, warum wir unseren Kunden erst seit einem Jahr ergänzend zur Archivierungslösung Easy-Archiv eine passende Workflow-Komponente anbieten. Die hohen Investitionen für Software und vor allem die enormen Aufwendungen für Beratung, Einführung und Schulung standen nur für sehr wenige große Kunden in der richtigen Relation zum Nutzen. Mit der OEM-Variante CSE/WorkFlow, die von uns europaweit angeboten wird, verfolgen wir das Ziel, professionelle Technologie zu attraktiven Preisen anzubieten. Insbesondere das bisher völlig vernachläßigte Marktsegment der mittelständischen Kunden, die starkes Interesse an Vorgangsbearbeitung zeigen, machen von diesem Angebot Gebrauch.
? Nicht jedes Unternehmen erreicht durch den Einsatz eines DM-Systems den gleichen Wirtschaftlichkeits-Vorteil. Wo liegen in der Praxis die Grenzen für den Einsatz von DM-Systemen?
HANISCH: Vorteile haben sicher die Unternehmen, die große Mengen an homogenem Beleggut wie etwa Ausgangsrechnungen oder Lieferscheine verwalten müssen, insbesondere Druckausgaben des eigenen EDV-Systems, die mit Hilfe eines COLD-Moduls automatisch archiviert werden können. Als besonders wirtschaftlich erweist sich ein DM-System auch bei häufigen Zugriffen auf elektronisch gespeicherte Dokumente oder Vorgänge durch die enorme Zeitersparnis im Vergleich zu Papierarchiven. Erwägt man den Einsatz eines Dokumenten-Management-Systems, so sind die Anwender sicherlich gut beraten, dies abteilungsorientiert zu planen. Ab einer mittleren Unternehmensgröße gibt es unserer Meinung allerdings keine Firma, die ein solches System nicht wirtschaftlich einsetzen kann.
? Mit Easy-2000 ist Ihr Unternehmen sehr gezielt nach "unten" in das SOHO-Segment ausgebrochen. Verdirbt die Konkurrenz im High-end-Bereich das Geschäft oder befürchten Sie gar eine Sättigung des Marktes?
HANISCH: Easy-Archiv mit seinen Modulen wie etwa Easy-Link für SAP R/3 oder Easy-WorkFlow und der "kleine Bruder" Easy-Archiv 2000 für den Small-Office-Anwender bedienen zwei völlig verschiedene Zielmärkte. Wir haben die Chance genutzt, die uns die Software-Technologie bietet. Viele Anbieter haben das Problem, daß ihre Software auf einer relationalen Datenbank aufsetzt, die ein Small-Office-Anwender aber typischerweise auf seinem PC nicht einsetzt. Easy-Archiv hingegen basiert auf einer Volltext-Datenbank. Diese Technologie ermöglicht es uns, das gleiche Programm sowohl dem Small-Office-Anwender anzubieten, als auch großen Konzernen wie der BMW AG, BP Oil oder der Deutschen Bank. Von einer Marktsättigung - egal in welchem Marktsegment - kann überhaupt keine Rede sein. Selbst unsere 6.700 sind ein Tropfen auf dem heißen Stein, unterstellt man einen Markt, der alleine in Deutschland aus vielen hunderttausend potentiellen Anwendern besteht.
? Wenige Produkte sind so beratungsintensiv und bieten noch so gute Absatzchancen wie DM-Systeme. Welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit bieten Sie interessierten Fachhändlern an?
HANISCH: Wir haben unsere Lösung von Anfang an über autorisierte Vertriebsorganisationen verkauft. Mit über 300 Partnern in 15 Ländern verfügen wir über einen guten Vertriebskanal in Europa. Dabei sind die Motive der Easy-Archiv-Anbieter so unterschiedlich wie die Fachhändler selbst. Gute Erfolge verzeichnen die Partner, die den Vertrieb von Dokumenten-Management-Systemen als eines ihrer Kerngeschäfte verstehen oder diejenigen, die in einem Marktsegment über eine solide Kundenbasis verfügen. Das Schulungszentrum in Mülheim/Ruhr bietet unseren autorisierten Vertriebsorganisationen ein Seminarprogramm an. Die kostenlose Inanspruchnahme der Hotline, Zugriff auf eine spezielle Support-Datenbank, kostenlose Teilnahme an sogenannten Stammtischen, die zum Erfahrungsaustausch dienen sind weitere Leistungen von uns.
? Wie hoch schätzen Sie den Aufwand für einen Händler oder Lösungs-Anbieter, bis er kompetent in das Geschäft einsteigen kann?
HANISCH: Aufbauend auf dem Zertifizierungprogramm für unsere autorisierten Vertriebsorganisationen ist der Schulungsaufwand für Projektberater acht Tage und für Systemtechniker sechs Tage. Die Ausbildung ist nicht zwingend, aber unserer Meinung absolut notwendig, um vor allem größere Projekte mittelfristig aus eigener Kraft realisieren zu können, was in den meisten Fällen auch das Ziel der Partner ist. Die zusätzlichen Module erfordern einen nicht zu unterschätzenden, zusätzlichen Schulungsaufwand. Hierbei stehen unsere Distributoren den autorisierten Vertriebsorganisationen zur Unterstützung zur Verfügung.
? Wie sieht die Zukunft für Ihr Unternehmen und die Produktpalette aus?
HANISCH: Wir werden die Konzentration unseres Unternehmens auf die Entwicklung und Vermarktung von Dokumenten-Management-Systemen konsequent verfolgen. Durch weitere nationale und internationale Kooperationen und speziell durch die Zusammenarbeit mit weiteren OEM-Partnern wie zum Beispiel die bereits existierenden Linien für KHK-, CBS- oder FIX-Finanzbuchhaltungs-Anwender soll sich unsere Lösung weiterhin im Bereich für elektronisches Dokumenten-Management etablieren. Und wir werden für mittelständische Unternehmen bezahlbare und sinnvolle Softwarelösungen weiterentwickeln.