Dem Kundenschwund entgegenwirken

Warum nicht bereits bestehende Kunden weiterentwickeln und sie vielleicht sogar zu engagierten Markenbotschaftern machen - während an anderer Stelle die Neukundengewinnung in vollem Gang ist? Das funktioniert durch konsistentes Leadmanagement und durchdachte Marketing-Automation. In ihrem Buch "Marketing-Automation für Bestandskunden: durch automatisiertes und individuelles Leadmanagement neue Umsatzhöhen erreichen" zeigen die beiden Autoren die Vorgehensweise Schritt für Schritt in zehn Kapiteln.

Der Grundpfeiler sind automatisierte Prozesse, die sowohl Neu- als auch Bestandskunden in ihren jeweiligen Kaufprozessen bis zum Abschluss begleiten. Die Autoren beschreiben in diesem Zusammenhang zum Beispiel detaillierte Buyer-Personas, also Wunschkundenprofile, die ein Unternehmen definieren und entsprechend zielgerichtet ansprechen kann. In der Praxis kann das beispielsweise so aussehen, dass den Kunden personalisiert und automatisiert Informationen wie Downloads, E-Books, Erklärvideos etc. angeboten werden, die ganz genau zu ihrem Profil und ihrem Stadium im Kaufprozess passen. Anhand von bildhaften Beispielen wie dem "Grüne-Bananen-Effekt" erfährt der Leser, wie er solchen Content für die Erstellung von Lead-Nurturing-Prozessen nutzt.

Irgendwann muss der Zeitpunkt gekommen sein, an dem das Marketing einen potenziellen Kunden an den Vertrieb und somit an das CRM-System übergibt. Hierzu beleuchtet das Buch im Kapitel über das Lead-Scoring das wirkungsvolle Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb sehr intensiv. Denn: "Wer sich beim Leadmanagement rein auf Software, Big Date und Algorithmen verlässt und den Menschen dahinter vergisst, wird mit Automationslösungen scheitern", betonen beide Autoren.

Weitere Informationen finden die Leser dazu, wie verlorene Kunden sich erfolgreich zurückholen lassen und wie erfolgreiches Referenz- und Empfehlungsmarketing funktioniert. Auch die rechtlichen Aspekte im Zusammenhang mit Leadmanagement und Marketing-Automation werden nicht vergessen.