Trotz massiver Investitionen in sein Partnergeschäft und zahlloser Prozeduren, die das Channel-Programm "PartnerDirect" sichern sollen, hat Dell so manchen alten Direkt-Zopf noch nicht abgeschnitten. Das ärgert Partner - und lässt Dell etwas ratlos dastehen.
Noch vor Deutschland gilt England für Dell als Prüfstein seines europäischen Partnergeschäftes. In keinem anderen Land ist der ehemaligen Direktanbieter so aktiv bei der Partner-Rekrutierung; und kein anderes Land geniest höhere Aufmerksamkeit bei den Dell-Oberen wie zum Beispiel Josh Claman, Channel-Chef EMEA.
Dennoch ist Dell offensichtlich erst noch dabei, seine Direktverkäufer zu zügeln. Diese nämlich scheinen trotz der im Mai dieses Jahres beschlossenen Vermählung mit den Channel-Teams jede Menge Freiheiten zu haben und zu nutzen.
Mehr zu Dell lesen Sie hier:
So berichtet die britische Reseller-Zeitschrift "Microscope", dass einem englischem Reseller ein relativ kleiner Auftrag von Dell Direktmannschaft abgenommen wurde - trotz versprochener Deal-Registrierung.
Der registrierte Partner Adepteq sollte in einer von ihm versorgten Schule rund 40 Rechner mit Updates der Betriebssysteme ausrüsten. Das tat er auch, wobei er der Schule sogar seine Marge mitteilte. Was er aber nicht ahnen konnte, war, dass zugleich eine Dell-Mitarbeiter sich um diese Schule kümmerte.
Resultat: Der Direktverkäufer unterbot den Partner, der sein Geschäft bereits mit Dell abgesprochen hatte, um deutliche 2.000 Euro.
Die Reaktion der Schule ließ nicht auf sich warten: Sie verdächtigte den Reseller, mit überzogenen Preisen zu agieren. Das ärgerte Adepteq-Manager Gordon Davies besonders, denn keinesfalls wollte er die "langjährige Beziehung" zu dieser Schule in Frage stellen.
Gegenüber Microscope stellte er die naheliegende Frage, wie es dazu kommen konnte, dass dieser vergleichsweise kleine Auftrag das Interesse des Dell-Direktvertriebs auf sich gezogen hat.
Darauf wusste Paul Harrison, verantwortlich für den Channel von Dell in England, auch keine Antwort. Er sei momentan nicht in der Lage, diesen Fall zu kommentieren, sagte er auf Anfrage. Aber er fügte hinzu, dass Dell genaue Regeln für die Deal Registration aufgestellt habe. Insofern sei dieser Fall ungewöhnlich.
Immerhin versprach er, sich um diesen Fall intensiv zu kümmern.
Dell hatte in diesem Mai nicht nur seine Geschäfte auf vier global agierende Abteilungen aufgeteilt und dabei jeder Abteilung Direktverkäufer und Channel-Teams zugewiesen, sondern auch Kompensationsregeln für Projekte formuliert. Diese sollen die Zusammenarbeit von Channel- und Direktteams fördern.
ChannelPartner vorliegende Informationen lassen vermuten, dass solche Fälle auch in Deutschland passieren. So schreibt ein Händler im CP-Forum " Schweinepreis-Alarm!", dass Dell ihn bei einer Workstation um 800 Euro unterboten habe. Der Kunde war zuvor schon bei Dell registriert und fiel möglicherweise aus der Deal Registrierung heraus. Unabhängig davon verspielte auch hier der Händler seine Glaubwürdigkeit beim Kunden. Kein Ruhmesblatt für Dell. (wl)