Viele kleine und mittelständische Anbieter von Hardware, Software oder Dienstleistung haben in diesen Tagen mit dem gleichen Phänomen zu kämpfen: Sie können nicht nachvollziehen, warum der Kunde nicht bestellt. Die Gründe hierfür sind vielschichtig und liegen sowohl beim Kunden als auch im eigenen Einflussbereich.
"Wir strukturieren gerade um" - wie oft haben Sie diesen Satz in den vergangenen zwölf Monaten gehört? Die Mehrheit der Kunden und insbesondere die "Großen" kämpfen derzeit sowohl mit konjunkturellen Gegebenheiten als auch mit der Neuausrichtung auf die "Ära" des E-Business, um diesem gerecht zu werden.
Gerade bei den Großunternehmen mit heterogenen Strukturen besteht ein hoher Nachholbedarf. Veraltete Prozesse müssen angepasst und modifiziert werden, um den Weg in die Zukunft zu ebnen. Dies geht selbstverständlich einher mit Umstrukturierungen und organisatorischen Veränderungen. Eine Folge davon ist, dass sich externe Anbieter sehr schwer tun, ein wirklich offenes Ohr zu finden. Oft scheitert es bereits am qualifizierten Erstgespräch. Wenn trotzdem diese Hürde genommen werden konnte, ist es derzeit an der Tagesordnung, dass sich Projekte verzögern oder wieder verschwinden. Die Entscheidungsfreudigkeit lässt meist zu wünschen übrig.
Nichtsdestotrotz ist es gerade in diesen schwierigen Zeiten möglich, sich mit einem kundengerechten Verhalten vom Wettbewerb abzuheben, um in den Startblöcken zu sein, wenn es beim Kunden ernsthaft losgeht. Um sicherzustellen, dass man am Start dabei ist, ist es zwingend erforderlich, einige vertriebliche Grundsätze zu beachten. Leider stellt man noch immer häufig fest, dass Anbieter dem Irrglauben unterliegen, ein gutes Produkt verkaufe sich quasi von alleine, und der Kunde warte nur auf sie.
Im Folgenden stelle ich acht Punkte vor, die aus meiner Sicht wesentlich für einen professionellen und erfolgreichen Vertrieb sind.
1. Bestimmung der Zielgruppe
Wer braucht mein Produkt?
2. Darstellung des Produktes
Kennen Sie exakt Ihre USPs (Unique Selling Points) und/oder Ihre Kernkompetenzen ?
Können Sie in zwei Minuten ("Fahrstuhl-Argumentation") erklären, warum und wieso man sich mit Ihrem Produkt beziehungsweise Ihrer Dienstleistung beschäftigen sollte ?
3. Definition des Kunden-bedarfs
Hilft Ihr Produkt dem Kunden wirklich weiter? Welche Vorteile hat er, wenn er Ihr Produkt einsetzt?
4. Auswahl der Vertriebsmitarbeiter
Sind Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die nötige Kompetenz haben, um Ihr Produkt beim Kunden/Partner richtig positionieren zu können ?
5. Definition der Vertriebsstrategie und -ziele
Kennt Ihr Vertrieb die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele des Unternehmens? Sind ihm die Meilensteine und die strategische Ausrichtung bekannt?
6. Richtiges Performance-Management
Steuern und bewerten Sie Ihre Mitarbeiter gezielt oder aus dem Bauch heraus? Gibt es klare und eindeutige Zielvorgaben und Entwicklungsprogramme?
7. Effizientes Back-office einschließlich Systemunterstützung
Wie viel Zeit verbringt Ihr Vertriebsmitarbeiter beim Kunden oder Partner? In der Zeit, in der Sie nicht beim Kunden sind, sind Ihre Wettbewerber dort.
8. Richtiger Kundensupport
Wer kümmert sich sowohl in der Pre-Sales-Phase als auch in der Post-Sales-Phase um die technischen Fragen des Kunden?
Wenn Sie jetzt einen Großteil der oben genannter Punkte beherzigen, haben Sie fast alles in Ihrer Macht Stehende getan, um erfolgreich zu sein. Trotzdem benötigen Sie viel Geduld und eine gute Kondition, da der Kampf um den Kunden immer verbissener und aggressiver geführt wird.
Bert Klaes
Who's who
Der Autor dieses Beitrags, Bert Klaes, ist Vorstandsmitglied der 4ibiz AG in Ebersberg. Klaes blickt auf 13 Jahre Vertriebserfahrung bei Rank Xerox, Compaq und Mybau.com zurück. 4ibiz ist eine Beratungsgesellschaft, die sich zum Ziel gesetzt hat, IT-Unternehmen zu helfen, ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich im Markt zu positionieren. Gesellschafter von 4ibiz sind unter anderem die ehemaligen Compaq-Manager Kurt Dobitsch und Walter Kloos.
www.4ibiz.de