Cloud und der Channel - Teil 1

Hürden auf dem Weg ins Cloud-Business

"Reines Reselling wird immer attraktiv bleiben für Partner, die Beziehungen zu Endkunden unterhalten und dort, wo der Partner als 'Trusted Advisor' wahrgenommen wird", ist sich Petra-Maria Grohs von ProfitBricks sicher. Endkunden erwarteten aber neben der reinen Vermittlung auch Unterstützung bei der Implementierung, dem Betrieb und der Fortentwicklung von IT in der Cloud. "Tendenziell wird also die Bedeutung von reinem Reselling ohne gleichzeitige Verantwortungsübernahme durch den Resale-Partner zurückgehen."

Noch läuft aber das reine Reselling gut, was manchen Partner in falscher Sicherheit wiegt. "Lukratives Bestandsgeschäft erzeugt … noch zu geringen Handlungsdruck", sagt SAP-Geschäftsbereichsleiter Wießler. Durch die Digitalisierung werde jedes Unternehmen aber ein Stück weit wieder zum Start-up, so Wießler weiter. "Das gilt für unsere Partner, die Endkunden und natürlich auch für uns. Alle Beteiligten müssten umdenken, Prozesse neu definieren, integrieren und kontinuierlich optimieren, so Wießler weiter. Das brauche Zeit, sagt AWS-Manager Prahl: "Natürlich wissen wir, dass sich ein bestehendes Geschäft, das vor allem auf Hardware- und Lizenzverkäufen beruht, nicht von heute auf morgen umstellen lässt." Der Weg von einem stark auf Hardware ausgerichteten Ansatz hin zu mehr Services und Beratung erfordere neue Fähigkeiten und andere Herangehensweisen, gibt Ulrich Hamm von Cisco zu Bedenken. "Neue Geschäftsmodelle müssen gefunden sowie Angebote für und beim Kunden mit eigenen Cloud-Angeboten und auch Managed Services kombiniert werden."

Reseller sähen sich außerdem neuen Ansprechpartnern bei ihren Kunden gegenüber, ergänzt Fujitsu-Director Louis Dreher. "Dafür benötigen sie unter Umständen andere Vertriebs- und Beratungsfähigkeiten als bisher." Auch müssten sie sich mit erweiterten Aspekten des Datenschutzes und der Informationssicherheit befassen. "Für viele Channelpartner gestaltet es sich zudem schwierig, neue Mitarbeiter mit den benötigten Qualifikationen zu finden."

Gerry Steinberger von HPE sieht vor allem zwei Faktoren, die Partner zögern lassen: "Zum einen basiert das Cloud-Business auf einem komplett anderen Geschäftsmodell. Anstelle der üblichen Abrechnungs- und Vertriebsmodelle von Produkten, muss der Reseller nun As-a-Service-Angebote auf monatlicher Abonnement-Basis vertreiben und abrechnen." Der Aufbau von Know-how und Reputation im Cloud-Business sei der zweite Faktor, der Reseller teilweise noch vom Einstieg in dieses Geschäftsfeld abhielte. "Insgesamt sind doch einige Investitionen notwendig, bevor sich das Investment auszahlt."

"Sicherheitsbedenken seitens der Kunden könnten ein Hindernis darstellen, wenn der Reseller keine entsprechenden Argumente parat hat, um diesen entgegenzusteuern", meint Plusserver-COO Noglik, und empfiehlt zertifizierte Rechenzentren in Deutschland als Datenstandort, statt zu Cloud-Lösungen in den USA oder gar gänzlich unbekannten Standorten zu greifen.