Kanaltreue hat sich Cisco weltweit auf das Revers geheftet. Allerdings lässt das Bekenntnis durchaus Ausnahmen zu. Beispielsweise dann, wenn die Marge aufgebessert werden soll. So geschehen in Australien, wo vor einigen Monaten die Top-Integratoren von Cisco aufgefordert wurden, direkt bei der Vertriebsfiliale in Sydney einzukaufen. Die Distributoren aber sollten außen vor bleiben. Die Initiative, die maximal drei Prozent Margenvorteile für Produkte versprach, firmierte unter dem Label „Direct-to Gold". Doch die Hoffnungen des Netzwerkers, auf diese Weise sein Geschäft profitabler zu machen, erwiesen sich als trügerisch. Die Integratoren mussten auf ihre Bestellungen sehr lange warten, das Aushandeln von Kreditbedingungen erwies sich als nicht weniger langwierig, und die, die glaubten, Ciscos Presales-Abteilung könnte ihnen bei der Vorkonfiguration von Komponenten hilfreich unter die Arme greifen, sahen sich getäuscht. Die Konsequenz: Die blockierten, ihre Geschäfte davon schwimmen sehenden Integratoren kehren nun reumütig zu den Distributoren zurück. Diese aber, während der „Direct-to Gold"-Zeit mit Aufgangsrückgängen bis zu 90 Prozent geschlagen, sind naheliegender weise auf Cisco nicht besonders gut zu sprechen. Es habe sich gezeigt, fasst Cisco-Distributor LAN Systems die letzten Monate lakonisch zusammen, dass die Cisco-Aktion grundsätzlich der falsche Weg gewesen sei, zu mehr Geld zu kommen. Sowohl für Integratoren, die mühelos berechnen konnten, was sie verloren gegangene Aufträgen gekostet hätten, als auch für Cisco, der sich über die verloren gegangenen Geschäfte hinaus auch noch blamiert habe. Übrigens: Aktuell wirbt Cisco, das seinen australischen Newsletter für den indirekten Kanal „Channel Intelligence" betitelt, auf der LAN Systems-Seite mit Preisnachlässen bis zu 40 Prozent. (wl)
14.02.2003
Kanaltreue hat sich Cisco weltweit auf das Revers geheftet. Allerdings lässt das Bekenntnis durchaus Ausnahmen zu. Beispielsweise dann, wenn die Marge aufgebessert werden soll. So geschehen in Australien, wo vor einigen Monaten die Top-Integratoren von Cisco aufgefordert wurden, direkt bei der Vertriebsfiliale in Sydney einzukaufen. Die Distributoren aber sollten außen vor bleiben. Die Initiative, die maximal drei Prozent Margenvorteile für Produkte versprach, firmierte unter dem Label „Direct-to Gold". Doch die Hoffnungen des Netzwerkers, auf diese Weise sein Geschäft profitabler zu machen, erwiesen sich als trügerisch. Die Integratoren mussten auf ihre Bestellungen sehr lange warten, das Aushandeln von Kreditbedingungen erwies sich als nicht weniger langwierig, und die, die glaubten, Ciscos Presales-Abteilung könnte ihnen bei der Vorkonfiguration von Komponenten hilfreich unter die Arme greifen, sahen sich getäuscht. Die Konsequenz: Die blockierten, ihre Geschäfte davon schwimmen sehenden Integratoren kehren nun reumütig zu den Distributoren zurück. Diese aber, während der „Direct-to Gold"-Zeit mit Aufgangsrückgängen bis zu 90 Prozent geschlagen, sind naheliegender weise auf Cisco nicht besonders gut zu sprechen. Es habe sich gezeigt, fasst Cisco-Distributor LAN Systems die letzten Monate lakonisch zusammen, dass die Cisco-Aktion grundsätzlich der falsche Weg gewesen sei, zu mehr Geld zu kommen. Sowohl für Integratoren, die mühelos berechnen konnten, was sie verloren gegangene Aufträgen gekostet hätten, als auch für Cisco, der sich über die verloren gegangenen Geschäfte hinaus auch noch blamiert habe. Übrigens: Aktuell wirbt Cisco, das seinen australischen Newsletter für den indirekten Kanal „Channel Intelligence" betitelt, auf der LAN Systems-Seite mit Preisnachlässen bis zu 40 Prozent. (wl)