Nicht etwa der Gigant Cisco, sondern 3Com ist beim Fachhandel mit einem deutlichen Vorsprung der bekannteste Netzwerkhersteller (Grafik 1). Und das, obwohl 3Com viermal weniger Umsatz erwirtschaftet als Cisco und im vergangenen Jahr mit Absatzschwierigkeiten gekämpft hat.
Die erste Frage der ComputerPartner-Studie "Channel Champions" testet die Markenbekanntheit der Netzwerkhersteller. Bei der ungestützten Befragung erreicht nur noch Intel als Viertplatzierter eine zweistellige Prozentzahl. Alle anderen Netzwerkanbieter werden jeweils nur von weniger als zehn Prozent der Befragten spontan genannt. Auffallend ist, dass die Unternehmen Nortel Networks und Lucent erst an sechster beziehungsweise zehnter Stelle auftauchen - aufgrund ihrer Größe müssten sie im Netzwerkmarkt bekannter sein. Doch da beide eher klassische Telco-Ausrüster sind, werden sie von den Befragten nicht auf Anhieb mit Datennetzen in Verbindung gebracht. Ein weiterer klas-sischer Telco-Ausrüster, Alcatel, fehlt gänzlich bei der Aufzählung und ist nur über die Tochterfirma Xylan präsent. Die deutschen Anbieter Siemens, Artem, Bintec und Compu-Shack-Production rangieren trotz des Heimvorteils auf den hinteren Plätzen.
Anspruchsvolle Händler
Betrachtet man das Anforderungsprofil an die Hersteller, ist offensichtlich, dass Netzwerkhändler generell anspruchsvoll sind (Grafik 2). Die zehn Top-Kriterien werden jeweils von mehr als 60 Prozent der Befragten als wichtig erachtet, die folgenden sieben von gut der Hälfte. Und selbst die unwichtigsten Anforderungen werden immerhin noch von einem Drittel als entscheidend angesehen. Diese fordernde Haltung hängt sicherlich mit der Komplex-ität des Produktes zusammen: Je komplizierter das Produkt, desto besser muss die Kommunikation zwischen dem Handel und dem Lieferanten sein. Bei der Umfrage unter den Kollegen von der PC-Verkaufsfront erhielten nur die ersten sieben Anforderungen die Zustimmung von über 60 Prozent der Befragten (siehe ComputerPartner 32/00, Seite 32).
Zuverlässigkeit zählt
Zuverlässigkeit ist das Hauptmerkmal, das die Netzwerk-Installateure von ihrem Lieferanten erwarten. Nicht nur auf die Produkte, auch auf das Unternehmen wollen sie sich verlassen können.
Die Installation von Netzwerken setzt nicht nur viel Know-how voraus. Hinzu kommt, dass sich die Technologie sehr schnell weiterentwickelt. Wer da nicht am Ball bleibt, hat keine Chance. Kein Wunder also, dass 94,5 Prozent wünschen, schnelle Antworten auf ihre Fragen zu erhalten. Deswegen stehen auch Schulungen bei den Systemhäusern und Fachhändlern im Vergleich zu den bisherigen Befragungen hoch im Kurs.
Netzwerklösungen setzen sich aus vielen Einzelkomponenten zusammen. Die Vollständigkeit der Produktpalette ist deshalb ein wichtiges Entscheidungskriterium für oder gegen einen Anbieter. Je mehr Produkte man aus einer Hand kaufen kann, desto besser, finden 63,5 Prozent der Befragungsteilnehmer.
Das Web-Angebot ist ein Gradmesser dafür, wie serviceorientiert ein Hersteller ist. Ist der Auftritt gut gemacht, dient er nicht nur dazu, über die neuesten Produkte zu informieren, sondern bietet zusätzliche Features wie eine Frage-Antwort-Liste für den Handel, Ansprechpartner oder die Möglichkeit, Produkte zu bestellen. Deswegen halten zwei Drittel einen spezifischen Handelsbereich auf den Internet-Seiten der Netzwerkanbieter für sehr wichtig. 63 Prozent würden auch gerne online bestellen.
Etwas diffus sind die Anforderungen in Bezug auf den Bekanntheitsgrad: Zum einen legen 56 Prozent der Händler Wert darauf, dass ihr Lieferant bekannt ist, zum anderen meinen nur 38,3 Prozent, dass endkundengerichtete Werbung nötig sei. Und knapp 60 Prozent stimmen gegen die Messepräsenz ihres Netzwerkanbieters, obwohl das ebenfalls ein Weg ist, um die Unternehmensbekanntheit zu steigern.
Kein Imageverlust für 3Com
Keine Frage: 3Com darf aufatmen. Wie diese Studie zeigt, hat das Unternehmensimage unter den Turbulenzen im Frühjahr dieses Jahres nicht gelitten. Zur Erinnerung: Nachdem 3Coms Umsatz von 5,2 (1999) auf 4,3 Milliarden Dollar (2000) gesunken war, entschied sich das amerikanische Management für eine Umstrukturierung. Im März kündigte 3Com überraschend an, aus dem Highend-Networking-Segment auszusteigen. 150 Leute mussten gehen. Im September entließ man den 1997 übernommenen Modem-Hersteller US Robotics wieder in die Selbständigkeit.
Dass der IT-Handel das Unternehmen trotz der Abmagerungskur als einen zuverlässigen und sympathischen Partner ansieht (Grafiken 3 und 4), ist nur dadurch zu erklären, dass die LAN-Produktpalette für den Mittelstand von diesen Neuerungen unberührt blieb. Der Handel bestätigt in der Umfrage, dass die Qualität der 3Com-Produkte hoch ist. Ganz leichte Zweifel schleichen sich aber bei der Frage nach der Zukunftsfähigkeit des Unternehmens ein. Die Bewertung ist zwar immer noch überdurchschnittlich, aber nicht mehr so gut wie die anderen Image-Noten.
In die Wertung von Nokia Networks und Intel fließen mit Sicherheit nicht nur die Netzwerkprodukte, sondern der Erfolg der Unternehmen im Handy- beziehungsweise Chipgeschäft ein. Beide erreichen in allen Imagefragen entweder Platz zwei oder Platz drei mit einer Ausnahme: Intel rutscht bei der Sympathiewertung ins Mittelfeld. Das erinnert stark an Microsoft im Imagetest der Software-Hersteller (siehe ComputerPartner 33/00, Seite 28). Die Dominanz im Prozessormarkt dürfte Intel Sympathiepunkte kosten.
Muss der Erfolg von Cisco noch erwähnt werden? Das Image des Netzwerkanbieters bei den Vertriebspartnern könnte kaum besser sein. In jeder Kategorie erhält das Unternehmen vom Handel die besten Noten ohne einen Ausrutscher.
Bintec über dem Durchschnitt
Beachtlich ist, dass der Netzwerker Bintec AG bei den Handelspartnern ein ebenso gutes Image hat wie die Großen der Branche. Bintec hat zwar kürzlich angekündigt, dass man für das Geschäftsjahr 2000 mit einem Verlust von fünf Millionen Euro rechne, nachdem man zuvor noch von einem Gewinn in Höhe von 1,2 Millionen Euro ausgegangen war. Daraufhin sackte der Kurs des am Neuen Markt notierten Unternehmens auf ein Rekordtief ab. Die schwache Bilanz irritiert den Handel allerdings nicht.
Die Befragten vertreten den Standpunkt, dass die Nürnberger für die Zukunft gut gerüstet, sympathisch und erfolgreich sind. Auch die Produktwertung liegt immer über dem Durchschnitt.
Jobs bei Siemens attraktiv
Wenn die Befragten die Wahl hätten, würden sie am liebsten für Cisco arbeiten. Nach der guten Wertung des Unternehmens erstaunt das nicht. 3Com folgt Cisco als attraktiver Arbeitgeber dicht auf den Fersen. Interessanterweise steht Siemens hier an dritter Stelle, obwohl das Unternehmen bei den anderen Imagefragen immer unauffällig im Mittelfeld liegt. Bei Intel und Nokia dagegen würden sich nur wenige Netzwerkhändler bewerben. (is)
In der nächsten Ausgabe untersucht die ComputerPartner-Studie "Channel Champions" das Image der Monitorhersteller.
ComputerPartner Studie "Channel Champion"
2.400 Händler sind befragt worden
Wie steht es um die Markenbekanntheit der IT-Anbieter bei deutschen PC-Fachhändlern und Systemhäusern? Welche Eigenschaften schätzen die Wiederverkäufer an Distributoren, PC- oder Netzwerkanbietern? Worauf kommt es ihnen bei der Lieferantenauswahl an?
Antworten auf diese und viele weitere Fragen gibt jetzt die ComputerPartner-Studie "Channel Champions". Dazu hat ComputerPartner Mitte des Jahres 2.400 IT-Wiederverkäufer, also Fachhändler und Systemhäuser, telefonisch befragt. Durchgeführt wurde die Untersuchung von dem Institut Millward Brown International Basisresearch GmbH in Frankfurt. Das Institut hat ausschließlich solche Personen interviewt, die hauptberuflich im IT-Handel tätig und an Unternehmensentscheidungen beteiligt sind.
Insgesamt wurden sechs verschiedene Anbieterkategorien unter die Lupe genommen: PC-/Notebook-Hersteller, Software-Hersteller, Distributoren, Netzwerkanbieter, Monitor- sowie Druckerhersteller. Die Er-gebnisse jeder Kategorie veröffentlicht ComputerPartner in den folgenden Ausgaben. Die ComputerPartner-Channel-Champions, diejenigen Unternehmen also, die aus Händlersicht unter allen IT-Lieferanten ihrer Kategorien am besten abgeschnitten haben, werden am 8. November auf der Systems gekürt.
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