Für Michael Kaack ist die Welt wieder in Ordnung. Der Münchener Distributor ist der Channel-Champion 2001 im Bereich Distribution. Die Nummer eins des Vorjahres, Lokalrivale Computer 2000, muss sich in diesem Jahr knapp geschlagen mit dem zweiten Platz begnügen. Erstmals auf dem Siegertreppchen: die RFI GmbH, der Spezialdistributor für mobile Lösungen und Geräte aus Mönchengladbach. Er verdrängt den Drittplatzierten aus dem Vorjahr, die Actebis GmbH, auf Platz vier.
Wenn man die Händler in Deutschland auffordert, spontan ein paar Distributoren zu nennen, fallen jedem zweiten Computer 2000 und Ingram Macrotron ein. Während Computer 2000 im Vergleich zum Vorjahr (60 Prozent) leicht verliert, kann Ingram Macrotron einen schönen Erfolg verbuchen. Die spontane Markenbekanntheit stieg von 41 um neun Prozentpunkte. Wie im Vorjahr deutlich abgeschlagen, wenngleich mit leichtem Zugewinn: Actebis vor Tochterunternehmen Peacock. Nur noch jedem zehnten befragten Händler fiel P&T beziehungsweise COS ein (Vorjahr: 12,8 Prozent).
Bekannt, aber auch beliebt?
RFI darf sich über die Wahl zum sympathischsten Distributor freuen. Auch Computerlinks schneidet gut ab. Erst dann kommen die Broadliner Ingram Macrotron, Actebis, Computer 2000 und Peacock. Auch dabei: die DNS, die sich allerdings nicht als Distributor bezeichnet. Wenn man die Händler fragt, bei welchem Distributor sie am liebsten arbeiten würden, ergibt sich aber ein anderes Bild: Hier ziehen die meisten doch die vermeintlich krisensicheren Großdistributoren vor. Allerdings: Bis auf Peacock (+ 1,3 Prozentpunkte) müssen alle Groß-Distis zum Teil erhebliche Einbußen gegenüber der letztjährigen Befragung hinnehmen.
Erfolgreich und für die Zukunft gut gerüstet
Jeder Vierte (26,3 Prozent) hatte beispielsweise im vergangenen Jahr noch angegeben, am liebsten bei Computer 2000 arbeiten zu wollen; in diesem Jahr sind es nur noch 14,3 Prozent. Auch Ingram Macrotron (Vorjahr: 15,3 Prozent) und Actebis (sieben Prozent) weisen schlechtere Werte auf. Interessant auch, dass die beiden sympathischsten Unternehmen, RFI und Computerlinks, als möglicher Arbeitgeber für die Händler wenig attraktiv sind.
Wichtig für die Wahl des Arbeitgebers sind denn auch andere Kriterien, beispielsweise ob die Firma erfolgreich und für die Zukunft gut gerüstet ist. Und hier sieht man die großen Broadliner vorne. Obwohl die Margensituation der Großdistributoren deutlich prekärer ist als bei den meisten Spezialisten, ist für die Händler offenkundig ein hoher Umsatz ein wesentliches Erfolgskriterium. Die Rendite zum Beispiel von Computerlinks ist um einiges besser als die der großen Broadliner. Der Berliner Großhändler More, von der Teles AG im vergangenen Jahr übernommen, hat ja inzwischen seinen Betrieb eingestellt. Vor diesem Hintergrund fällt die Benotung von More mit 2,8 Punkten überraschend hoch aus.
Offenkundig trauen die Händler den bisher erfolgreichen Firmen zu, diesen Erfolg auch weiterzuführen. Beim Kriterium "Für die Zukunft gut gerüstet" fällt auf, dass hier wie auch schon beim Kriterium "Erfolgreiche Firma" Ingram Macrotron und Computer 2000 deutlich besser eingeschätzt werden als die Konkurrenten aus Westfalen Actebis und Peacock.
Zuverlässigkeit im Tagesgeschäft
Eines der wichtigsten Kriterien für die Zusammenarbeit im Tagesgeschäft ist den Händlern die Zuverlässigkeit der Distributoren. Ingram Macrotron und RFI machen hier offenkundig den besten Job und erhalten von den Händlern dementsprechend gute Noten. Die Durchschnittsnote beim Kriterium "Zuverlässiger Partner" liegt bei 2,22 Punkten. Das heißt, dass alle Distributoren mit einer Benotung von 2,3 und schlechter wissen sollten, woran sie arbeiten müssen.
Im vergangenen Jahr lag Computer 2000 bei diesem Kriterium an der Spitze. Der Distributor aus dem Münchener Süden hatte und hat noch immer ein schwieriges Jahr auch mit vielen internen Problemen, wofür der Abgang des Geschäftsführes Roland Apelt nach nur einem Jahr lediglich das auffälligste Zeichen war. Arbeitsplatzabbau und dementsprechend Unruhe und Besorgnis in der eigenen Mannschaft wirken sich auf die Leistungen eines Unternehmens für den Kunden aus. Offenkundig hat Ingram Macrotron das Abflauen der Geschäftslage besser verkraftet als die Konkurrenz aus der Nachbarschaft.
ComputerPartner-Meinung:
Es gibt keine riesigen Unterschiede in der Händerbeurteilung zwischen dem diesjährigen Sieger Ingram Macrotron und Computer 2000. Es gab auch im vergangenen Jahr keine großen Unterschiede zwischen diesen beiden Großdistributoren. Damals war Computer 2000 auf Platz eins und Ingram Macrotron auf Platz zwei. Doch obwohl beide Distributoren nahe beieinander liegen, muss man sich fragen, warum das Gesamtergebnis in diesem Jahr anders ausfällt als im Jahr zuvor. Computer 2000 hat bei den Kriterien "Erfolgreiche Firma", "Für die Zukunft gut gerüstet" und "Zuverlässiger Partner" im Händlerurteil schlechter abgeschnitten als im Vorjahr, während sich Ingram Macrotron bei diesen Kriterien verbessern konnte. Die Aufgabe der Präzisionsanalytiker in den Unternehmen wird es nun sein, die Ursachen hinter den Zahlen zu erforschen. (sic)
ComputerPartner-Studie Channel Champions
2.400 Händler sind befragt worden
Wie steht es um die Markenbekanntheit der IT-Anbieter bei deutschen PC-Fachhändlern und Systemhäusern? Welche Eigenschaften schätzen die Wiederverkäufer an Distributoren, PC- oder Netzwerkanbietern? Wo-rauf kommt es ihnen bei der Lieferantenauswahl an?
Antworten auf diese und viele weitere Fragen gibt jetzt die ComputerPartner-Studie "Channel Champions". Dazu hat ComputerPartner Mitte des Jahres 2.400 IT-Wiederverkäufer, also Fachhändler und Systemhäuser, telefonisch befragt. Durchgeführt wurde die Untersuchung von dem Institut Millward Brown International Basisresearch GmbH in Frankfurt. Das Institut hat ausschließlich solche Personen interviewt, die hauptberuflich im IT-Handel tätig und an Unternehmensentscheidungen beteiligt sind.
Insgesamt wurden sechs verschiedene Anbieterkategorien unter die Lupe genommen: PC-/Notebookhersteller, Softwarehersteller, Distributoren, Netzwerkanbieter, Monitor- sowie Druckerhersteller. Die Ergebnisse jeder Kategorie veröffentlicht ComputerPartner in den folgenden Ausgaben.