Channel 2023

Ortsungebundenes Remote Work dagegen bleibt und wird sich gerade bei kleineren Firmen noch mehr durchsetzen. Voraussetzung dafür: Hochsichere Plattformen und Tools für kollaborative Team-Arbeit. Diese kommen idealerweise aus "grünen" Rechenzentren, damit überhaupt Nachhaltigkeit mehr und mehr zu einem Wettbewerbsvorteil für den Channel wird.

#peoplesbusiness - Channel & Vertrieb bleiben weiterhin "people's business"

Wir alle haben in den pandemiebedingten Lockdowns gelernt, dass vernetztes, konzentriertes Arbeiten im Homeoffice oder an jedem anderen Ort unserer Wahl möglich ist. Viele Unternehmen verzichten auf eine Büropräsenz und setzen ganz auf Remote-Work, die meisten bevorzugen eine Mischung aus beiden Arbeitsplatzmodellen - Stichwort: Hybrid Work. Der ortsungebundene Digital Workplace und der Einsatz von Kollaborationstools sorgen für flexibles, effizientes und damit produktives Arbeiten. Dagegen werden kundenbezogene Veranstaltungen wieder persönlich und vor Ort stattfinden. Virtuelle Messen, Roadshows oder Summits können den persönlichen Kontakt zu Kunden und Partnern nicht ersetzen, insbesondere nicht im Channel-Ökosystem. Persönliche Gespräche und individuelle Services bleiben geschäftsentscheidend.

Da ein Großteil unserer Arbeitswelt wieder zur "Normalität" zurückkehrte, haben wir bereits im Laufe des Jahres 2022 einen deutlichen Anstieg der persönlichen Treffen erlebt - und das wird auch 2023 so bleiben. Die Zahl der Partner-, Distributoren- und Herstellerveranstaltungen werden wieder zunehmen. Was bedeutet das für die Branche? In persönlichen Gesprächen lässt sich vieles leichter klären und vermitteln: Der Bedarf und das Ausmaß an individuellen Services, Verständnis für Produkte und Kundenbedürfnisse. Je tiefer das Wissen und je enger die Beziehungen sind, desto höher kann der geschäftliche Erfolg für alle Beteiligten wachsen.

#remotetostay - Remote Work - auch und gerade im Vertrieb

Ein weiterer wichtiger Trend, den wir im Jahr 2023 sehen werden: Anhaltendes Wachstum eines remote arbeitenden Vertriebs. Mitarbeiter werden sich mit hierfür geeigneten Plattformen und Tools vernetzen, die ihre Arbeitsweise effizient unterstützen. Denn Remote Work ist auch im Channel angekommen, um zu bleiben. Verteiltes Arbeiten wird sich weiter durchsetzen. Das ZEW(Leibniz-Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung) berichtet, dass große Unternehmen mit mindestens 100 Beschäftigten nach der Pandemie sogar 38 Prozent der Arbeitszeit ins Homeoffice verlagern möchten. Vor der Pandemie waren es lediglich rund zehn Prozent.

Immer mehr Knowledge-Worker arbeiten tagtäglich von zu Hause aus, treffen sich aber von Zeit zu Zeit für die kreative Gruppenarbeit, bei Kundenmeetings oder eben bei Events. Hybride oder verteilte Arbeitsmodelle funktionieren nur, wenn digitale Tools und Plattformen die Zusammenarbeit optimal unterstützen.

Die Folgen neuer Arbeitsformen sind durchweg positiv: Kein staubedingter Zeitverlust auf dem Weg zur Arbeit, weniger Geschäftsreisen und damit eine Reduktion des ökologischen Fußabdrucks sowie ein vielfältigeres Recruiting und die Chancen, dass Unternehmen mehr qualifizierte Mitarbeiter ansprechen und finden können, wenn sie ortsungebundene Arbeitsplätze anbieten.

#staysecure - Hardware, Applikationen, Daten: Sicher muss es sein

New Work mit verteilter und vernetzter Belegschaft wird vor allem in Konzernen gelebt, ist aber auch prinzipiell für kleinere Unternehmen aus dem SMB-Segment geeignet und wird auch teils schon praktiziert. Da jedoch viele KMU-Mitarbeiter ihre eigene Hardware verwenden, müssen Unternehmen sicherstellen, dass Clients und Applikationen auf eine sichere Datenplattform gestellt werden. Nur so behält die IT-Abteilung die Kontrolle über alle Anwendungen, über den Datenfluss und über digitalisierte Arbeitsabläufe. Partner eines Channel-Ökosystems profilieren sich dabei gegenüber den CEOs und IT-Verantwortlichen als Trusted Advisor, beraten in der Produktauswahl, der IT-Sicherheit, beim Datenschutz und unterstützen bei der Umsetzung digitaler Business-Prozesse und kollaborativer Remote-Arbeit über verschiedene Zeitzonen hinweg.

Über allem steht die IT-Sicherheit und Integrität aller Sprach- und Datenkommunikation. Deshalb sollte der Channel konsequent alle Anstrengungen unternehmen, die Plattformen und Tools bei den Kunden bestmöglich vor unautorisiertem Zugriff und Cybercrime zu schützen. Jetzt gilt es, in moderne Sicherheitstechnologie zu investieren. Dateien sollten lokal auf Geräten verschlüsselt, bevor sie Cloud-Laufwerken synchronisiert werden. Damit schafft man eine zusätzliche Sicherheitsebene.

#sustainablechange: Der Channel kann papierlos und noch grüner!

Noch nimmer gibt es viele papiergebundene Prozesse. In einigen Branchen wie Versicherungen, in Rechtsanwaltskanzleien oder im Gesundheitswesen hält sich das Faxgerät hartnäckig. Aber eSignaturen sind auf dem Vormarsch und lösen nach und nach Papierdokumente ab. Auch im Channel halten vermehrt digitale Signaturen Einzug, um Verträge, Vereinbarungen und andere digitale Dokumente schnell und sicher rechtsverbindlich zu unterzeichnen. Erwiesenermaßen geht das 80 Prozent schneller als auf Papier. Überhaupt geht der Trend dahin, achtsam mit endlichen Ressourcen umzugehen, besser noch, sie durch "grüne" Alternativen zu ersetzen.

So wird der Bedarf an Technologie zur Unterstützung regenerativer Energie exponentiell steigen. Das bedeutet, dass Unternehmen verstärkt in der Forschung zusammenarbeiten müssen, um den Wandel hin zu einer Energiewende zu unterstützen. Die ergiebigsten Quellen für erneuerbare Energie sind Wind, Wasser, Sonne, Biomasse und Erdwärme. Sie sind auch in verschiedenen Teilen der EMEA-Region zu finden, was eine Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Teilen unerlässlich macht.

Was bedeutet das für die Vertriebskanäle? Partner, Distributoren und Anbieter müssen sicherstellen, dass sie eine Technologie-Suite anbieten, die ein Wachstum sauberer Energie ermöglicht - egal ob sie auf Hardware oder SaaS basiert. Sei es die Sicherstellung, dass sie mit Unternehmen wie beispielsweise Rechenzentren zusammenarbeiten, die ihren Strom vollständig aus regenerativer Energie beziehen, oder das Anstreben von Kohlenstoffneutralität. Viele IT-Anbieter wollen bis 2030 kohlenstoffneutral werden und vollständig regenerative Energie für den Betrieb verwenden - einschließlich aller Rechenzentren.

Einige Rechenzentrumsbetreiber können schon heute alle Speicher- und Serversysteme mit Strom aus 100 Prozent erneuerbarer Energiequellen betreiben. Damit dürfen sie ihren Kunden das gute Gefühl schenken, keinen CO₂-Fußabdruck zu hinterlassen, wenn sie ihre Daten dort speichern. Laut Trust Barometer ist es um 5,7 Prozent wahrscheinlicher, dass Kunden den Unternehmen vertrauen, die auf Nachhaltigkeit bauen. Letztendlich wird grüne Energie im Jahr 2023 ein positives Unterscheidungsmerkmal sein. So werden in immer mehr Ausschreibungen der öffentlichen Hand Kriterien der Nachhaltigkeit eingefordert. Partner, Distributoren, Hersteller und SaaS-Anbieter, die sie in ihren Angeboten nachweislich erfüllen können, werden Wettbewerbsvorteile erzielen können.

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