Switch-Hersteller Brocade will die Zusammenarbeit mit Partnern im Dienstleistungs-Bereich ausbauen. Das Professional-Services-Partner-Programm (PSP) soll Reseller durch Schulungen in die Lage versetzen, selbst Services anzubieten. "Wir möchten, dass sich der Partner durch den Know-how-Transfer Differenzierungsmerkmale erarbeiten kann", sagt Heiko Schrader, Regional Sales Director DACH. Brocade erhofft sich dadurch eine höhere Zufriedenheit bei Partnern und Kunden und damit auch eine stärkere Loyalität der Wiederverkäufer zum Unternehmen.
Der Hersteller reagiert damit aber auch auf die Tatsache, dass sich das vor einigen Jahren definierte Ziel, 20 Prozent des Umsatzes mit Services zu erwirtschaften, nicht realisieren ließ. "Die Akzeptanz war nicht so gegeben", sagt Schrader. Mit der wachsenden Nachfrage nach Managed Services und im Umfeld des Hype-Themas Cloud Computing sieht der Manager eine steigende Nachfrage, die sich seiner Ansicht nach besser über Partner-Angebote als über die Dienstleistungen einzelner Hersteller abdecken lassen.
Um als Professional-Services-Partner von Brocade gelistet zu werden, muss der Reseller den Elite- oder Premier-Status im Alliance Partner Network (APN) des Herstellers erreicht haben. Zusätzliche Zertifizierungen sind nur in Ausnahmefällen notwendig, zum Beispiel beim Thema Layer 4 bis 7 / Load Balancing. Wohl aber müssen PS-Partner Schulungen durchlaufen, die kostenlos oder zu einem geringen Entgelt angeboten werden. In einem Audit überprüft der Hersteller überdies, ob Grundvoraussetzungen wie ein professionelles Projektmanagement erfüllt werden.
Schrader erwartet von den Kandidaten nicht, dass sie das komplette Themenspektrum abdecken: "Nicht jeder Partner wird alles machen". Er geht vielmehr davon aus, dass die Programmteilnehmer Spezialthemen wie Daten-Migration, Security oder MPLS adressieren. Die Zahl der PS-Partner soll in Deutschland bei fünf bis sechs liegen, so Schraders Zielgröße: "Wir wollen nicht, dass sich die Partner zu sehr Konkurrenz machen. Darunter leiden die Preise und in der Folge auch die Qualität der Services".