Foto: Kaltenbach Training
Walter Kaltenbach, Inhaber von Kaltenbach Training in Böbingen, antwortet:
"Ihr Problem ist, dass Sie zwar viele Schau- aber zu wenig Kaufkunden haben. Das kann zwei Ursachen haben.
Möglichkeit 1: Der Kunde findet bei Ihnen nicht das richtige Produkt oder Ihre Preise sind zu hoch. Dann sollten Sie Ihr Sortiment oder Ihre Preisstruktur ändern. Zum Beispiel, indem Sie gezielt Produkte für Schnäppchenjäger in Ihr Programm aufnehmen.
Wahrscheinlicher ist aber Möglichkeit 2: Sie oder Ihre Mitarbeiter haben eine mentale Sperre vor dem aktiven Verkaufen. Diese haben viele Verkäufer –gerade von technischen Gütern und Dienstleistungen. Sie fühlen sich zwar wohl in der Rolle des Beraters, doch wenn sie den Kunden zur Kaufentscheidung führen sollen, werden sie unsicher. Zum einen, weil sie sich eher als Kundenberater denn als Verkäufer verstehen. Zum anderen, weil sie nicht wissen, wie man Verkaufsgespräche, ohne aufdringlich zu sein, so führt, dass der Kunde am Schluss fast automatisch sagt: Ja, das will ich haben.
Beide "Probleme" lassen sich nicht nur beheben, Sie sollten diese auch beheben. Denn wenn nur ein Bruchteil der Besucher Ihres Ladens beziehungsweise der Kaufinteressenten letztendlich bei Ihnen kauft, können Sie nie eine vernünftige Rendite erzielen.
Empfehlen würde ich Ihnen: Unterhalten Sie sich mit Ihren Mitarbeitern darüber, wovon Ihr Geschäft lebt – nicht von der Beratung, sondern vom Verkauf. Die Beratung ist nur ein Mittel, um zu verkaufen. Außerdem: Engagieren Sie mal für zwei, drei Tage einen Vertriebsberater, der Ihnen und Ihren Mitarbeitern beim Verkaufen über die Schulter schaut. Und wenn Ihnen das zu teuer ist? Dann besorgen Sie sich ein, zwei Bücher zum Thema "Gesprächsführung im Verkauf". Entwickeln Sie damit selbst ein paar Trainingseinheiten, in denen Sie mit Ihren Mitarbeitern trainieren, Verkaufsgespräche so zu führen, dass die Kunden am Schluss sagen: Ja, das will ich haben."
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