Foto: Auth0
Laut Aussagen des Auth0-Vertriebschefs Vitor de Sousa, war das dritte Quartal 2020 mit zahlreichen Neuprojekten eines der Erfolgreichsten, seit Auth0s Eintritt in den deutschen Markt im Jahr 2017. An diesem Wachstumspfad möchte der Anbieter auch in 2021 festhalten und setzt neben dem Ausbau des eigenen Mitarbeiterstamms vor allem auf den Channel. "Unser Partnervertrieb macht bisher noch einen relativ geringen Anteil am Gesamtumsatz aus. Allerdings möchten wir im kommenden Jahr ein Viertel unseres Geschäfts in der DACH-Region ausschließlich über unsere Partner abwickeln," erläutert Michael Evola, der seit September 2020 das Channelgeschäft für Zentraleuropa verantwortet.
Um das zu erreichen, muss erst einmal investiert werden, und zwar in das Knowhow der jeweiligen Partner, denn das CIAM-Geschäft ist jung, individuell und komplex zugleich. Während beispielsweise ein Kunde wie der Energieversorger EnBW über ein ganzheitliches Identitätsmanagement ein einheitliches Kundenerlebnis anstrebt - Millionen Endkunden erhalten einen zentralen Account, um auf diverse Services zugreifen zu können - braucht die App eines Start-ups mit der technischen Einrichtung eines Logins vergleichsweise wenig Beratung.
Consultingpartner machen den Löwenanteil des Umsatzes aus
Potenzielle Partner, die ihr Service-Portfolio um die Facette des Customer Identity- und Access Managements erweitern wollen, brauchen daher ein holistisches Verständnis von CIAM, um jeden Business Case passgenau adressieren zu können.
Angesichts seiner ambitionierten Wachstumsziele setzt Auth0 daher in 2021 vor allem auf den dezidierten Aus- und Aufbau seines Channelgeschäftes. Laut Plan, soll der Löwenanteil des Partnerumsatzes über spezialisierte Consultingunternehmen kommen. Weiterhin wird Auth0 weltweit bereits bestehende Kooperationen mit globalen Systemintegratoren in der DACH etablieren. In einer ähnlichen Größenordnung wird in den Ausbau der Partnerschaften mit Value Added Resellern investiert werden. Hinsichtlich der Vermarktung können Auth0-Lizenzen dann direkt an Kunden oder via AWS Marketplace veräußert werden.
"Wir sind aktuell bereits auf der Suche nach spezialisierten CIAM-Partnern. Das sind Anbieter, die bereits Erfahrungen bei der Implementierung von Identitätsplattformen, bevorzugt im B2C und B2B-Umfeld, haben," so Evola. Zwar ist die im Entwicklerumfeld stark nachgefragte Lösung generell dafür bekannt, einfach und schnell innerhalb von 30 Tagen implementierbar zu sein, dennoch gibt es laut Evola innerhalb der bestehender IT- und Security-Infrastrukturen stets "rechts und links" spezifische Dinge zu beachten.
Hier kann man insbesondere Beratungsaufwände im Umfeld regelmäßiger Konfigurationsanpassungen aber auch die kontinuierliche Begleitung der Unternehmen auf ihrem Digitalisierungspfad nennen. Denn eine reibungsfreie und sichere Login-Erfahrung der Nutzer geht in der Regel mit einer stetigen Erhöhung der Kundenanzahl einher.
Zu den Fähigkeiten eines potenziellen Auth0-Partners sollte daher das Consulting zur CIAM-Strategie ebenso wie die Integration einer neuen Lösung in die bestehende Anwendungsumgebung gehören.
Partner können über Trainings ihr Wissen erweitern
Damit potenzielle Unternehmenskunden diese Bandbreite an CIAM-Wissen beim Partner abrufen können, unterstützt Auth0 mit dedizierten Partner-Trainings. "Gemessen an unserem eigenen Anspruch, sehen wir häufig noch fehlende Skills auf Seiten der Partner, mit denen wir aktuell in Gesprächen sind," so der Channel-Chef. Fokus der Trainings soll daher auf technischen und beratenden Skills, und weniger auf vertrieblichen Fähigkeiten gelegt werden.
Um die Komplexität anfangs so gering wie möglich zu halten, möchte Auth0 erst einmal ein fundiertes Gesamtverständnis für das Knowhow zu einem modernen CIAM-Lösungsansatz aubauen, bevor das Trainingsspektrum weiter ausdifferenziert wird. Ziel dieses Trainings ist es, die Kundenanforderung genau zu verstehen, um einen entsprechenden Implementierungsvorschlag machen zu können.
Das hat für einen Partner den Vorteil, dass er von Anfang nicht nur mit der technischen Anwendung, sondern auch mit der Customer Journey sowie dem Selling-Cycle von Auth0 an vertraut gemacht wird. "Für uns ist es in erster Linie wichtig, dass sich unsere Partner im Identity Management-Umfeld wohlfühlen und Lust auf das Thema haben. Denn man darf nicht vergessen, dass wir von Haus aus einen starken Developer-Fokus haben. Das heißt es kann sehr schnell sehr technisch werden," erläutert Michael Evola mit Blick auf die Partner-Trainings.
Partner mit Security-Knowhow können schnell andocken
Große Potenziale sieht er in der Zusammenarbeit mit Partnern, die aus dem Security-Umfeld kommen. "In vielen Erstgesprächen reden wir bis zu 70 Prozent über Sicherheitsthemen. Diese Partner docken über ihre Security-Kompetenz an das Thema Identity an, denn beide Bereiche beeinflussen sich schließlich gegenseitig und sind in der Praxis nicht mehr voneinander zu trennen." Die Solution Ingenieure von Auth0 stellen in einem ersten Allgemein-Training dann die komplette Bandbreite des Customer Identity- und Access Managements vor. Anschließend können interessierte Partner ihre Fragen stellen - alles interaktiv und virtuell - versteht sich.
Auf dieser Basis erkennt Auth0 dann relativ schnell, wie gut ein potenzieller Partner sich bereits in neuen Authentifizierungsszenarien auskennt, und in welchem Bereich des technischen Enablements er daraufhin weiter geschult werden sollte. In naher Zukunft möchte der Anbieter unterschiedliche Trainingsoffensiven über ein ausgewiesenes Partner-Portal starten, um darüber bedarfsspezifische Zertifizierungen anbieten zu können.
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