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Unternehmen sehen sich oft einem ständigen Auf und Ab gegenüber, besonders in den aktuellen, von multiplen Krisen und Marktveränderungen geprägten Zeiten. Seit 2019 untersucht der jährliche State of Sales and Marketing Report das Wachstum und die Vertriebsleistung von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) und bietet interessante Einblicke in die Entwicklung von Unternehmen - vor allem was deren Vertriebs- und Marketingaktivitäten betrifft.
Die Studie soll Unternehmen dabei helfen, ihren Kurs in den stürmischen Gewässern des Marktes zu halten. 2023 zeigte die Navigationskarte ein verändertes Bild. Obwohl die meisten KMU weiterhin Wachstum verzeichnen (63 Prozent), ist im Vergleich zu den Vorjahren ein leichter Rückgang von acht Prozent bei den wachsenden Unternehmen zu sehen. Das ist neu und wirft Fragen auf:
Welche Herausforderungen entstehen durch diese neue Dynamik?
Wie können Entscheider erfolgreich aus der Krise heraus navigieren?
Wie können Führungskräfte den Weg für ein verstärktes Wachstum bereiten?
Antizyklische Investments als Schlüssel zum Erfolg
Die Studie zeigt einen Wendepunkt: Inmitten der Turbulenzen entscheiden sich 32 Prozent der Unternehmen bewusst dafür, in neue Sales- und Marketing-Technologien zu investieren. Dies steht im Kontrast zu üblichen Kostensenkungsmaßnahmen und zeigt den Fokus auf die Verstärkung der eigenen Position auf dem Markt und das Wachstum.
Die Unternehmenslenker betrachten Technologieinvestitionen also als strategisches Mittel, um ihre Marktstellung zu behaupten - und dank zurückhaltender Ausgaben der Konkurrenz sogar auszubauen. Denn: Unternehmen, die ihre Budgets kürzten, hatten eine um 27 Prozent niedrigere Wahrscheinlichkeit, ihre jährlichen Umsatzziele zu erreichen.
Während Unternehmen in wirtschaftlich turbulenten Zeiten oft ihre Marketingbudgets kürzen, eröffnen sich hierbei signifikante Chancen für diejenigen, die entgegen diesen Trends agieren. Wenn Wettbewerber ihre Marketingaktivitäten verringern, können Unternehmen ihre Sichtbarkeit mithilfe überschaubarer Maßnahmen erheblich steigern. Diese Chance nutzen einige, indem sie gezieltes Content-Marketing und interaktive Online-Formate einsetzen, um ihre Expertise der eigenen Zielgruppe zu verdeutlichen und auf diese Weise neue Leads zu generieren.
Warum gerade jetzt in Technologie investieren?
Frühere Studien haben gezeigt, dass gerade in unsicheren Zeiten Unternehmen verstärkt digitale Lösungen nutzen, um neue Leads zu generieren. Der Einsatz von neuen Kommunikationskanälen und CRM-Tools ermöglicht es Unternehmen, trotz dieser Herausforderungen erfolgreich Bestandskunden zu halten und neue Zielgruppen anzuvisieren.
Diese Phase der Digitalisierung im Vertrieb bringt dennoch neue Herausforderungen mit sich. Die Investitionen und Digitalisierungsmaßnahmen der letzten Jahre haben zwar zu höheren Verkaufsvolumina und höheren Umsatzpotenzialen geführt, doch diese neuen Kontakte müssen intern zunächst einmal bewältigt werden. Und so steigt im ersten Schritt unweigerlich die interne Arbeitsbelastung.
Neue, intelligente Tools übernehmen deshalb zunehmend repetitive Aufgaben, sodass die Mitarbeiter freie Kapazitäten erhalten. Diese können sie für wesentlich komplexere Aufgaben nutzen, zum Beispiel in der Interaktion mit Kunden oder beim Ausarbeiten von Verkaufsstrategien. Der Fokus der Belegschaft wird verschoben und trägt so, dank der Unterstützung der Technologien, stärker zum Erreichen der Verkaufsziele bei.
Belastungen am Arbeitsplatz und ihre Auswirkungen
Auch wenn knapp zwei Drittel der Unternehmen zumindest ein leichtes Wachstum verzeichnen, wird dies oft auf dem Rücken der Mitarbeiter ausgetragen. Die Studie zeigt, dass ein beträchtlicher Teil der Belegschaft (41 Prozent) nach wie vor unter Arbeitsdruck und der Sorge leidet, ihre beruflichen Ziele nicht zu erreichen. Diese anhaltenden Ängste führen zu einer steigenden Arbeitsbelastung und der Gefahr von Burnout. Außerdem befürchten 23 Prozent, dass Mehrarbeit auf sie zukommen wird.
Investitionen in digitale Tools sind grundsätzlich ein Schritt in die richtige Richtung. Deren volles Potenzial wird aber erst ausgeschöpft, wenn Führungskräfte den Implementierungsprozess aktiv steuern und Schulungen sowie individuelle Betreuung anbieten, beispielsweise verbindliche Schulungen, aufgezeichnete Webinare und weiterführende Einzel-Sessions.
Fazit
Die aktuellen Herausforderungen für Vertriebs- und Marketingteams erfordern einen Ansatz, der strategische Investitionen in Technologie mit einer umfassenden Unterstützung der Belegschaft kombiniert. Unternehmen, die in innovative Lösungen investieren und gleichzeitig ihre Mitarbeiter aktiv unterstützen, sind besser gerüstet, um die Umsatzziele auch in unsicheren Zeiten zu erreichen.
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