Die aus dem CRM-Bereich des Software-Herstelles Applix entstandene Ietsolutions restrukturiert ihren indirekten Vertriebskanal: "Sechs von sieben Partnern performen nicht zu unserer Zufriedenheit", begründet Michael Scheib, Pesident und CEO von Ietsolutions, den Kahlschlag.
Trotzdem will Scheib künftig auf den indirekten Channel setzen: "Am liebsten würde ich ausschließlich über Partner vertreiben." Realistisch seien aber sechzig bis siebzig Prozent. Der Manager führt das auf den Mangel an qualifizierten Wiederverkäufern für das Tätigkeitsfeld von Ietsolutions zurück: "Wir brauchen keine Boxmover, sondern Solution Provider", betont Scheib.
Sein Unternehmen sucht Partner, die mit Add-ons die Produkte des Helpdesk-Spezialisten für Branchen erweitern oder eigene Module wie eine Call-Center-Lösunge auf Basis der Enterprise Solution Plattform entwickeln. Dafür gibt ihnen der Software-Hersteller das Software-Developer-Kit "Design Studio" an die Hand.
Exklusivität beispielsweise für vertikale Märkte räumt Ietsolutions ihren Partnern nicht ein. "Es besteht zwischen ihnen kein Verdrängungswettbewerb wie im Drucker- oder PC-Geschäft", erklärt Scheib. Jeder Wiederverkäufer benötige sehr spezifisches Know-how.
Um Channel-Konflikte zur Professional-Services-Einheit zu vermeinden, provisioniert der Spezialist für CRM-Service-Lösungen sowohl seine Partner als auch den eigenen Vertriebsmitarbeiter. Wiederverkäufer erhalten eine Marge von mindestens 30 Prozent, die sich erhöht, wenn sich der Partner zu einem Mindestumsatz verpflichtet. Distributoren, die beispielsweise eine ganze Ländervertretung aufbauen, erhalten fünfzig Prozent Marge.
Eine durchschnittliche Installation mit 50 Concurrent-Usern generiert laut Scheib ein Lizenzvolumen von 100.000 bis 250.000 Euro. In Deutschland hat Ietsolutions den Angaben zu Folge rund 200 Installationen, darunter die Landesbank Baden Württemberg.
Umsatzzahlen möchte der Geschäftsführer aber frühestens im nächsten Geschäftsjahr veröffentlichen. Der Investor Platinum Equity hat die CRM-Sparte von Applix in diesem Jahr übernommen. (hei)