Geschäft verdreifacht
Als Hardy Köhler vor rund einem Jahr bei Adobe die Verantwortung für den Channel übernahm, hat er das Geschäft für die Partner grundlegend gedreht. Über die "City-Tours" vermittelte er Resellern und Endkunden das nötige Wissen über die gesamte Bandbreite des Adobe-Portfolios, vor allem im Bereich Formularwesen, Archivierung und Rechtemanagement aber auch für das gesamte Creative-Portfolio. Parallel dazu änderte er die Bonifizierungen für die Distributoren und erhöhte auf diesem Wege die Margen für den gesamten Adobe-Channel. Obendrein öffnete er den Vertrieb der CLP-Lizenzprogramme für alle zertifizierten Partner und vereinfachte die Deal-Registrierung.
Die Bilanz dieser Änderungen: Die inzwischen 200 Certified- und Certified-Gold-Partner verzeichnen im Schnitt dreistellige Wachstumsraten. Insgesamt stieg die Zahl der aktiven Adobe-Partner auf 2.000 - das sind doppelt so viele, wie Köhler ursprünglich binnen eines Jahres für das Programm gewinnen wollte. Und das ist nicht das Ende der Fahnenstange: "2013 will ich 4.000 Partner an Bord haben", sagt der ambitionierte Channel-Chef.
Das Channel-Team bei Adobe hat sich binnen drei Jahren mehr als versechsfacht: Heute stehen den Vertriebspartnern insgesamt 19 Betreuer zur Verfügung.
Im deutschsprachigen Raum lag das Channel-Geschäft zehn Prozent höher als in den Ländern, die das "Partner Connection Reseller Program" gerade erst gestartet haben.
Margen-Sprung
Wie Köhler es schaffte, die Margen so stark anzuheben, dass Reseller wie Distributoren wieder Lust auf den Verkauf der gesamten Adobe-Produktpalette bekamen, und weshalb Partner auch langfristig mit einträglichen Deckungsbeiträgen rechnen können, erklärt ein Blick auf die Bonifizierung der Distributoren.
Im Gegensatz zum früheren Modell honoriert Adobe seit Herbst 2010 die Distribution nicht nur für die Erreichung der quantitativen Basisaufgaben (Umsatz, zertifizierte und dedzierte Ansprechpartner, sondern vor allem für qualitative Ziele. Dazu zählt allen voran die Rekrutierung und Zertifizierung neuer Reseller. Nur wenn diese Ziele zu 100 Prozent erreicht sind, gewährt der Hersteller Backend-Boni. Da gleichzeitig die Front-End-Margen deutlich reduziert wurden, konnten Distributoren diese Marge nicht von vornherein in die HEKs einrechnen, was zur Preisstabilität führte.
Infolge dieser Umstellungen haben manche Distributoren ihre Ansprechpartner für Adobe-Partner teilweise verdreifacht und massiv in die Aus- und Weiterbildung der Reseller investiert. Diese Maßnahmen bilden die Grundlage, um das Adobe-Geschäft für den Channel insgesamt profitabler zu machen. "Wir bieten Partnern nicht nur Handelsmarge, sondern echten Deckungsbeitrag", verspricht Köhler.
Auch hier hat der Channel-Chef jetzt noch einmal nachgebessert: Die Distributoren erhalten ab sofort wieder Boni auf Lizenzumsätze, sofern damit Maßnahmen zur Partnerentwicklung verbunden sind, beispielsweise Marketing- oder Schulungs-Aktivitäten.