BAD HOMBURG: Stinksauer reagiert Uli Meyer, geschäftsführender Gesellschafter des Workstation-Distributors Adiva Computertechnologie GmbH, auf Meldungen von seiten seiner Konkurrenten, daß Adiva mit dem Rücken zur Wand steht. Nach seinen Angaben geht es Adiva so gut wie nie zuvor.Wenn man mit den Chefs der Workstation-Distributoren in Deutschland spricht, kann man schnell den Eindruck gewinnen, als gönnen sie sich gegenseitig nicht das Schwarze unter den Fingernägeln. Obwohl die Zahl dieser Spezialisten eher klein ist - der Wettbewerb ist es nicht. Gerne nutzt man daher in Gesprächen mit den Kunden die Gelegenheit, die Konkurrenz in einem zweifelhaften Licht darzustellen. So erklärte kürzlich der Geschäftsführer eines Workstation-Distributors im Gespräch mit ComputerPartner: "Adiva hat große Probleme und ist für mich ein potentieller Übernahmekandidat."
Diese Aussage ist eine Frechheit und völlig aus der Luft gegriffen, empört sich Adiva-Chef Uli Meyer. "Wir sind ein gesundes Unternehmen mit wahrscheinlich einem der größten Pro-Kopf-Umsätze in der Branche", stellt Meyer fest. Auch sein Geschäftsführerkollege Roland Lommer betont: "Unsere wirtschaftliche Situation ist exzellent. Wir sind komplett eigenfinanziert." Vor diesem Hintergrund halten es die beiden Adiva-Chefs zwar für gut denkbar, daß andere Firmen ein interessiertes Auge auf den hessischen Workstation-Distributor geworfen haben. Aber, so die Versicherung der Adiva-Führungscrew, sie sind nicht im entferntesten in einer Situation, daß sie bei einem kapitalkräftigen Partner unterschlüpfen müssen.
Gleichwohl steht für Lommer fest:
"Wir müssen wachsen." In diesem Jahr wollen die Bad Homburger zum ersten Mal die 100-Millionen-Mark-Umsatzhürde überspringen. Das bedeutet einen Zuwachs gegenüber 1995 um immerhin 35 Prozent. Da das Wachstum kaum über zusätzliche Kunden erfolgen kann (Adiva arbeitet mit rund 600 Vertriebspartnern zusammen) und das Endkundengeschäft für die Hessen "tabu" ist (Lommer), soll die Geschäftsausweitung vor allem aus neuen Produkten und neuen Marktsegmenten rekrutieren.
Dazu gehört etwa die neue Business Unit Software mit Lösungen wie HP OpenView, CA Unicenter, Hummingburd eXeed und Applix. Im Netzwerk-, aber auch im PC-Bereich will Adiva mehr Gas geben. Hier suchen die Hessen auch noch qualifiziertes Personal. Um das geplante Wachstum zu managen, reichen die gegenwärtig knapp 40 Mitarbeiter nicht aus. Zudem weiten die Hessen ihre Produktpalette kontinuierlich aus. So sind seit kurzem auch Systeme von Xerox Engineering Systems (Laserdrucker und Plotter), Insignia Solutions (Software) und UB-Networks (Netzwerk-Hardware) im Vertriebsprogramm. Gegenwärtig umfaßt die Adiva-Preisliste rund 80.000 Positionen.
Sehr vorsichtig ist Adiva dagegen in puncto Auslandsgeschäft. Mit der Gründung der Tochterfirma Adiva AG in der Schweiz vor zwei Jahren ist zwar ein erster Schritt getan worden, konkrete Pläne, den Fuß in weitere Länder zu setzen, gibt es aber derzeit nicht. Mittelfristig werden die Bad Homburger aber an einer Erweiterung des Auslandsgeschäfts nicht vorbeikommen. Denn: "Es gibt bei unseren Kunden, die sich im Ausland und hier vor allem in Osteuropa und in den Benelux-Ländern engagieren, die Erwartungshalten, daß wir ihnen dorthin folgen", erklärt Meyer.
Den Großteil ihres Geschäftes machen die beiden Ex-HP-Mitarbeiter Meyer und Lommer gegenwärtig noch mit HP- und Sun-Produkten. Fast jede zweite Umsatzmark stammt aus diesem Geschäft. Aufgrund ihrer großen Bedeutung repräsentieren diese beiden Anbieter bei Adiva auch eigene Business Units (BUs). Dagegen haben die Hessen die ursprünglich eigene BU Motorola in die PC-Einheit integriert. "Obwohl Motorola vom Preis-Leistungs-Verhältnis absolut wettbewerbsfähig ist, erfüllt der PowerPC noch nicht die Kriterien eines Massenproduktes. Der PowerPC ist nur über den Beratungsansatz zu verkaufen", erklärt Meyer. Neben den BUs HP, Sun, PC (HP und AST) und Software gibt es bei Adiva noch die beiden Einheiten Netzwerksysteme (unter anderem Hubs, Switches, Router, Modems, Print-Server und USV-Systeme) sowie Peripherie (Drucker, Plotter, Speicherprodukte).
Die beiden Adiva-Manager Meyer und Lommer sind überzeugt davon, das Unternehmen so positioniert zu haben, daß es den harten Wettbewerb gut übersteht. "Wir sind", stellt Meyer fest, "auf dem richtigen Weg."
ADIVA COMPUTERTECHNOLOGIE GMBH: Netzwerk-Bereich auf Tour
Im Mai und Juni führt Adiva in einigen Städten Deutschlands und der Schweiz eine Roadshow zum Thema Netzwerk durch. Die Themen der jeweils eintägigen Veranstaltungen reichen von LAN-LAN-Kopplung unter Einbindung öffentlicher Telekom-Anbieter, die Funktion und die Vorteile einer Remote-CAPI in externen ISDN-Routern, Unterschiede zwischen stackablen und modularen Hubs bis hin zur USV-Technik in heterogenen IT-Landschaften und den Auswirkungen der CE-Kennzeichnung.
Die Termine sind: Frankfurt (21.5.), Düsseldorf (23.5.), Berlin (29.5.), Hamburg (31.5.), München (10.6.), Stuttgart (12.6.) und Zürich (13.6.). Nähere Informationen und Anmeldungen unter 06172-4861147, Frau Schauss.