PALMA DE MALLORCA: 350 Fachhändler reisten am 8. Oktober per LTU-Touristenbomber auf die Ferieninsel Mallorca, um am 4. Actebis-Handelskongreß teilzunehmen. Das Vortragsprogramm war wie das Wetter: Sonne und Regen wechselten sich ab."Actebis hat wirklich einen guten Job gemacht. Die Organisation war hervorragend, das Rahmenprogramm erstklassig. Die Vorträge der Hersteller waren dagegen ziemlich enttäuschend. Um Informationen über die Produkte zu erhalten, brauche ich nicht nach Mallorca zu fahren. Da hätten sie mehr raus machen können. Trotzdem hat sich die Reise aufgrund der vielen Gespräche mit Kollegen sowie Vertretern der Hersteller und der Actebis-Mitarbeiter gelohnt", lautet das Resümee eines Fachhändlers nach dem 4. Actebis-Fachhandelskongresses vom 8. bis 11. Oktober in Palma de Mallorca.
Die etwa 350 angereisten Händler
(für die 40 Ehe- bzw. Lebenspartnerrinnen und die drei Kinder war ein Damenprogramm arrangiert worden) konnten unter rund 35 Programmpunkten wählen. Ein dichtes Programm also, das in anderthalb Tagen abgearbeitet wurde. Vieles von dem Vorgetragenen ging bei den Händlern zum einen Ohr rein und zum anderen wieder raus. Ein Vortrag aber stach hervor: Toshiba hatte sich die Aufforderung des Veranstalters, nicht über Produkte zu reden, zu Herzen genommen und mit Karl-Heinz Meid einen Japan-Spezialisten nach Palma geschickt, der so kenntnisreich, amüsant und lebendig über das Land der aufgehenden Sonne sowie die kulturellen Unterschiede zur westlichen Welt referierte, daß er mit lang anhaltendem Applaus und sogar Bravo-Rufen aus dem Auditorium belohnt wurde. Das war Spitze!
Eines der wesentlichen Themen auf dem Kongreß war das breite Feld des Internets und hier vor allem die Chancen und Risiken von E-commerce für den stationären Handel. So kündigte HP-General-Manager Kurt Sibold an, daß nach Angaben von Marktforschern in einigen Jahren rund 20 Prozent aller verkauften PCs übers Internet abgesetzt würden. "Alle Hersteller werden diesen Weg gehen. Wenn die Händler nicht mitgehen werden, werden die Hersteller diesen Weg allein gehen müssen", erklärte Sibold.
Doch viele, vor allem kleinere Händler tun sich mit diesem Thema noch schwer. Nicht nur scheuen sie vor den Kosten zurück, in der Hektik des Tagesgeschäftes kommen sie vielfach auch nicht dazu, ihren Online-Auftritt permanent zu pflegen. Um die Händler hierbei zu unterstützen, wird Actebis ihren Kunden eine schlüsselfertige Lösung für einen eigenen Online-Vertrieb anbieten. Nach Angaben von Actebis-Chef Michael Urban wird dieses Tool kostenlos zur Verfügung gestellt und erfordert vom Händler nur wenige Minuten Pflegeaufwand in der Woche.
Umsatzverdoppelung mit Handelsmarken
Eine der unternehmerischen Schwerpunkte des Soester Distributors liegt in dem weiteren Ausbau des Eigenmarkengeschäfts. Rund 20 Prozent des Gesamtumsatzes (entspricht etwa 800 Millionen Mark für 1998) entfällt auf die Handelsmarken. Urbans Ziel: Bis zum Jahr 2000 soll Actebis den Umsatz im Handelsmarkenbereich verdoppeln und zur Nummer Eins bei Handelsmarken in Europa avancieren. Die Umsatzverdoppelung ist, wenn auch ein sehr ehrgeiziges Ziel, möglich. Mit einem Volumen von dann 1,6 Milliarden Mark europäischer Marktführer bei IT-Handelsmarken zu sein, dürfte aber fast ein Ding der Unmöglichkeit sein. Zumindest dann, wenn man dieses Ziel auf PCs und Monitore bezieht. Im Monitor-Bereich hat sich Konkurrent Maxdata zwischenzeitlich eine so dominante Position aufgebaut, daß es Actebis sehr, sehr schwer fallen dürfte, daran zu rütteln. Im PC-Bereich liegen die Dinge etwas anders. Hier ist der Abstand der Wettbewerber zueinander nicht so groß, daß sich nicht immer mal wieder Verschiebungen in der Marktposition ergeben können.
Wie auch immer: Actebis will im Handelsmarkensegment kräftig auf die Tube drücken. Das bedeutet unter anderem auch, Geld für Werbung locker zu machen. So kündigt Michael Launen, Geschäftsführer der Actebis-Marketingagentur SAM, für 1999 eine "massive Endkundenkampagne zur Steigerung der Brandawareness" an. Auch vom "Targa Connection 21st"-Programm, das Actebis auf der diesjährigen Cebit gestartet hat, versprechen sich die Soester einiges. Rund 300 Händler haben sich bisher dafür akkreditiert und sich damit zu einem Mindestumsatz von jeweils 120.000 Mark per anno verpflichtet.
Im November und Dezember wird Actebis zudem das Jahresendgeschäft mit dem Angebot von Aktions-PCs starten, die bereits vorkonfiguriert sind. Noch nicht realisiert hat Actebis den im letzten Jahr angekündigten Targa-Server. Aufgeschoben ist aber nicht aufgehoben, verspricht Geschäftsführer Urban, ohne allerdings einen Liefertermin zu nennen. Auch im Monitor-Bereich sehen die Westfalen mit einem derzeitigen Marktanteil von 4,5 Prozent das Ende der Fahnenstange noch nicht erreicht. Mit einem 36 Monate umfassenden Vor-Ort-Service hat Actebis seit Anfang Oktober mit den meisten A-Brand-Herstellern gleichgezogen.
Auch personell haben die Westfalen wichtige Weichenstellungen zur Stärkung des Eigenmarkengeschäfts vorgenommen. So übernahm Anfang Oktober Stefan Draeger als Mitglied der Geschäftsführung der Actebis Holding GmbH das Ressort Marketing und Vertrieb der Targa-Produkte. Draeger kommt von der Actebis-Muttergesllschaft Otto, wo er zuletzt als Direktor unter anderem für die Geschäftsbereiche Weiße und Braune Ware sowie Multimedia verantwortlich war. Mit Harald Philipp stieß bereits vor einigen Wochen der neue Targa-Vertriebs- und Marketingdirektor für Europa zu den Soestern, er kam von Epson in Düsseldorf.
Umsatzplus von 25 Prozent auf vier Milliarden Mark
Mit dem Verlauf des diesjährigen Geschäftsjahres ist Actebis-Chef Urban sehr zufrieden. Im Gegensatz zu anderen Distributoren will er nicht über ein schlechtes erstes Halbjahr klagen. "Wir haben das erste Halbjahr über Plan abgeschlossen, und auch das zweite Halbjahr ist gut angelaufen.
"Im September haben wir soviel Umsatz erzielt wie im besten Monat 1997", freut er sich. Insgesamt rechnen die Soester mit einem Umsatz für dieses Jahr von vier Milliarden Mark, was einer Steigerung gegenüber 1997 um 25 Prozent entspräche (siehe Grafik). "Das reicht noch nicht, um ganz vorne mitzuspielen", ist sich Urban bewußt. Vor allem wenn er sein Ziel erreichen will, bis zum Jahr 2000 auf Platz drei der IT-Distributoren in Europa vorzurücken (derzeit steht Actebis auf Rang vier), muß Urban Gas geben. Dazu beitragen soll unter anderem die Einstellung von 50 weiteren Vertriebsmitarbeitern im kommenden Jahr sowie der Ausbau des internationalen Geschäfts durch Akquisitionen. Nachdem die Westfalen vor einigen Wochen in Tschechien mit der Gründung der Actebis Computer s.r.o. ihre Flagge in den Boden gerammt haben, steht jetzt der Schritt nach Polen auf dem Programm.
Auch der Handelskongreß auf Mallorca stand bei Actebis unter dem Gesichtspunkt Umsatzausweitung. "Natürlich wollen wir auf einer solchen Veranstaltung auch Spaß haben. Aber das Geschäft steht im Mittelpunkt", erklärt SAM-Geschäftsführer Launen. Daß sich diese Kongresse auszahlen, zeigt ein Blick auf das letzte Jahr. Der Umsatz, den die Teilnehmer des Fachhandelskongresses 1997 anschließend mit Actebis getätigt haben, ging signifikant nach oben. (sic)
Actebis-Geschäftsführer Michael Urban will den Umsatz mit den eigenen Handelsmarken bis zum Jahr 2000 verdoppeln