Der Output-Spezialist Xerox öffnet seine Servicestrukturen für den Fachhandel. Damit wollen die Neusser verlorenen Boden gutmachen und neue Fachhandelspartner gewinnen. Doch das Xerox-Konstrukt ist nicht einfach zu durchschauen. Im Office-Geschäft teilt der Hersteller die Händlerschaft in drei verschiedene Bereiche ein: die Konzessionäre, die nur Xerox-Maschinen verkaufen, die vertraglich gebundenen Multibrand-Händler, die auch andere Hersteller im Portfolio haben, und den Volume-Channel, der nicht vertraglich gebunden von der Distribution betreut wird. Den lukrativen Service hatte Xerox aber bisher überwiegend selbst geleistet, zum Leidwesen der Partner.
Für Christoph von Poser, General Manager Multibrand Channel bei Xerox, sind zwei Punkte wesentlich für seine Händlerschaft: Öffnung der Servicestrukturen und Konzentration auf Managed Print Services (MPS) für kleine und mittelständische Unternehmen. "Wir haben bei Xerox eine heilige Kuh geschlachtet und den Service rausgegeben", erklärt von Poser. Hier spielt auch die Servicepartnerschaft mit IBM eine Rolle. Wenn ein Partner Serviceleistungen nicht erbringen kann oder will, ist IBM in der Lage, diese Leistung zu übernehmen. Mit vier Partnern ist Xerox mit MPS für den Mittelstand gestartet. Jeweils 20 sollen es mittelfristig im Konzessionärs- und Multibrand-Channel werden. Zudem will von Poser mit dieser Strategie weitere Partner gewinnen. "Wir müssen dafür sorgen, dass Fachhändler Xerox ins Portfolio aufnehmen", fordert er. Dazu brauche der Fachhandel aber auch die richtigen Werkzeuge.