Im vergangenen Herbst hatte EMC-Channel-Chef Willem Hendrickx gegenüber ChannelPartner umfangreiche Veränderungen in der Partnerlandschaft angekündigt. Wir fragten nach, was daraus geworden ist.

ChannelPartner: Im ersten Quartal dieses Jahres wurde auch EMC von der Krise erwischt: Der Umsatz ging laut Quartalsbericht um über 9 Prozent gegenüber dem Vergleichsquartal des Vorjahres zurück, der Gewinn sogar um 22 Prozent. Welche Erwartungen haben Sie für die zweite Jahreshälfte?

Willem Hendrickx: Es ist richtig, dass auch wir Umsatzeinbußen hinnehmen mussten. Im Vergleich zur allgemeinen Situation sind wir aber glimpflich davongekommen. Das Partnergeschäft zeigt sogar einen positiven Trend und konnte weiter an relativem Anteil am Gesamtumsatz hinzugewinnen. Ich bin außerdem zuversichtlich, dass die Wirtschaft in der zweiten Jahreshälfte wieder Fahrt aufnehmen wird. Darin bestärken mich auch Gespräche mit Kunden und Partnern.

Im Herbst vergangenen Jahres hatten Sie finanzielle Unterstützung für Ihre Partner angekündigt. Wie haben Sie diesen Plan konkret umgesetzt?

Hendrickx: Wir bieten Null-Prozent-Finanzierung für unsere Channel-Partner an und stellen in einigen Regionen zusätzliche Mittel für Market Development beispielsweise für die Lead-Generierung bereit. Wir haben außerdem Lösungspakete geschnürt, mit denen der Kunde seine Betriebskosten senken kann - ein wichtiges Verkaufsargument für unsere Partner.

Sie hatten außerdem angekündigt, RSA-Partner in das allgemeine Velocity-Partnerprogramm von EMC einzugliedern. Wie weit sind Sie mit diesem Vorhaben?

Hendrickx: Die Integration kommt gut voran. Alle Partner haben bereits Zugriff auf dieselben Tools. Wir überprüfen derzeit unsere Distributorenverträge mit dem Ziel, möglichst einheitliche Vertriebswege für EMC- und RSA-Produkte zu schaffen. In bestimmten Märkten kann es aber weiterhin sinnvoll sein, spezifische Distributoren für Security-Themen zu haben. Auch das RSA-Partnerprogramm "SecurWorld" wird weiter bestehen. Wir werden jedoch den Partnern mit einer Security-Spezialisierung innerhalb des Velocity-Programms eine Brücke bauen. Ab dem dritten Quartal wird es eine entsprechende Content-Spezialisierung für Documentum-Partner geben. Dasselbe haben wir auch für Iomega-Partner vor.

Alle Welt redet über "Cloud Computing", EMC hat zusammen mit VMware und Cisco eine Allianz gegründet, um die Entwicklung des "virtuellen Datenzentrums" zu fördern. Wie können Partner von diesem Trend profitieren?

Hendrickx: Ich bin überzeugt, dass auch regionale Lösungs-Partner eine integrale Rolle in diesem Geschäft spielen werden. Nicht umsonst sind wir auf der Suche nach Partnern, die sich mit Netzwerken, Storage und Virtualisierung auskennen.

Ein solches Spektrum werden aber nur die ganz großen Systemintegratoren abdecken können. Was geschieht mit den vielen kleinen Systemhäusern, die sich nur auf ein Spezialgebiet konzentrieren können?

Hendrickx: Es ist wie bei allen technologischen Neuerungen: Im Laufe der Zeit werden die Lösungen einfacher und erschwinglicher werden und damit nicht nur für kleinere Partner, sondern auch für deren Kunden, kleine und mittlere Unternehmen interessant. Eine wichtige Rolle bei der Umsetzung von Cloud-Computing-Projekten spielen außerdem die Value-Add Distributoren. Sie können Partnern Ressourcen und Expertise zur Verfügung stellen, die diese nicht selbst vorhalten können. (haf)