Foto: Avnet
Wie tragfähig ist HPs neuer Kurs? Haben Unix-Server noch eine Zukunft? Und was ist von IBMs Plänen zu halten, Partner näher an die Fachabteilungen der Kunden zu rücken und Datenanalyse-Verfahren in der Industrie zu verankern? Eine Einschätzung von Avnet-Chef Roman Rudolf.
Die Unix-Basis im Server-Markt schrumpft seit Jahren. Erwarten Sie hier noch eine Trendwende?
Roman Rudolf: Das Unix-Geschäft im HP- und IBM-Umfeld ist extrem schwierig und seit vielen Quartalen stark rückläufig. Intel-Systeme geben die Preispunkte vor, und hier können die Legacy-Plattformen bislang nicht mithalten. IBM versucht gerade, das Geschäft mit Power-Systemen wieder anzukurbeln. Ob das gelingt, hängt aus meiner Sicht unter anderem davon ab, welche Applikationen dafür entwickelt werden.
Das HP-Geschäft hat auch im Enterprise-Segment aufgrund der schnellen Manager- und Strategiewechsel gelitten. Die Boni-Regelung für die Distribution, die letztlich dafür sorgte, dass das Geschäft für Mittelstandspartner uninteressant wurde, hat HP Anfang 2012 radikal geändert . Viele Partner sind aber in der Zwischenzeit zu EMC und IBM abgewandert. Kommen sie zurück? Wie läuft das Geschäft heute?
Rudolf: Die große Verunsicherung schwindet zunehmend. Meg Whitman hat eine gute Basis geschaffen und ihre Botschaft - das Bekenntnis zum Channel - mit Details unterfüttert. Mit 3PAR hat HP außerdem im Storage-Bereich den technologischen Abstand zu den Wettbewerbern wieder aufgeholt.
Auch bei den Lieferzeiten?
Rudolf: Die sind zugegeben teilweise immer noch etwas problematisch. Insgesamt hat sich aber vieles zum Positiven gewandelt.
Mit den geänderten Boni-Regelungen wollte HP vor allem erreichen, dass die Partnerentwicklung für die Distributoren wieder lukrativ wird. Ist das auch für die Value Distributoren gelungen?
Rudolf: Wir investieren viel in die Gewinnung neuer Partner und deren Ausbildung, sind für das HP Cloud Center of Excellence zertifiziert, sind aktiv bei Schulungen, Zertifizierungen, Roadshows etc. Der Return on Invest dafür kommt immer erst mit langer Zeitverzögerung, das liegt in der Natur der Sache.
Beim Verkauf aber kommen wir auch im Storage-Bereich immer wieder in Konflikt mit Broadlinern, die geringere Investitionen für die Partnerentwicklung erbringen.
Im Mai wurden allerdings die Boni-Regelungen noch einmal verbessert, unter anderem wird dann nur der Sell-out honoriert, kein Sell-in mehr. Des Weiteren soll die Deal-Registrierung verbessert werden, um den OPG-Prozess (Order Processing Guideline) und damit die Projektpreisfindung zu beschleunigen. Das geht in die richtige Richtung, wenn auch in sehr kleinen Schritten.
Ein Problem bleibt aber doch ungelöst: Ein Partner, der beispielsweise mit Avnet von der Pike auf alle Zertifizierungen durchläuft avanciert zum Specialised Partner. Als Specialized Partner wird er aber direkt von HP betreut und beliefert. Das bedeutet: In dem Moment, in dem Avnet beginnen könnte, mit dem Partner Geld zu verdienen, verliert er ihn an HP. Das funktioniert doch nicht, oder?
Rudolf: Es bleibt schwer kalkulierbar.
Bei IBM stehen derzeit zwei andere Channel-Themen im Mittelpunkt: Partner stärker in die Fachabteilungen der Endkunden zu bringen und die Verankerung von Datenanalyse-Verfahren in der Industrie. Wie bewerten Sie die Ausrichtung?
Rudolf: Die IT wird immer komplexer, weil sie immer mehr Probleme lösen muss, die nicht mehr von der IT-Abteilung getrieben werden, sondern von den Marketing-, den Personal- oder den Finanzabteilungen. Die Mitarbeiter gewinnen immer mehr Mitspracherecht.
Das macht das Geschäft für Partner schwieriger, denn nicht nur die Lösungen selbst werden komplexer, sondern sie müssen auch noch unterschiedlichste Ansprechpartner erreichen. Unsere Ausbildungs-Angebote unterstützen Partner, damit umzugehen.
Und was das Thema Big Data anbelangt: Wir haben hier auch durch den Kauf von Magirus extrem viel investiert. Die nächste Generation wird viel mehr Daten preisgeben, und Partner, die erkennen, welche Möglichkeiten sich daraus für ihre Kunden ergeben, werden im Vorteil sein. Deshalb sind für uns Business Intelligence und Analytics enorm wichtige Themen. (rb)