Der langsame Wandel vom Reseller zum Distributor

Viele Systemhäuser beginnen ihre Existenz mit einem lukrativen Kundenprojekt, entwickeln dabei ein interessantes Produkt, meist Software, und werden schon bald selbst Hersteller mit Partnervertrieb. Andere VARs wiederum wandeln sich zum VAD, diesen Weg beschreitet derzeit die ProSoft GmbH.

1989 entstanden, konzentrierte sich der Reseller aus Geretsried südlich von München von Anfang an auf den Vertrieb von Security-Produkten. Der Schwerpunkt lag dabei auf der Absicherung des Betriebssystems. Damit gewann ProSoft einen Kundenstamm von etwa 5.000 im deutschsprachigen Raum. Dazu gehören laut dem Reseller Industrie- und Handelsunternehmen genauso wie Finanzdienstleister und öffentliche Institutionen. Mit 27 von 30 DAX-Unternehmen ist ProSoft nach eigenen Angaben im Geschäft.

Nun möchte sich der Reseller stärker als Distributor positionieren: Zwei der von ProSoft angebotenen Security-Lösungen werden von nun an ausschließlich über den Channel an Endkunden vertrieben. Dabei handelt es sich zum einen um "SMS Passcode", ein Zwei-Faktor-Authentifizierungssystem, bei dem der Nutzer zusätzlich zu seinem persönlichen statischen Passwort noch eine weitere Ziffern-Buchstaben-Folge als SMS auf sein Handy mitgeteilt bekommt.

Um den Vertrieb dieser Lösung zu forcieren, hat ProSoft für "SMS Passcode"-Reseller ein spezielles Channel-Programm verabschiedet. Hier unterscheidet der VAD nun zwischen einfachen Resellern, die 15 Prozent Rabatt auf die Software erhalten, und den Certified Partner, deren Lizenzmarge 20 Prozent beträgt. Letztere erhalten auch noch zusätzliche Unterstützung von Prosoft, sowohl in technischer als auch in vertrieblicher Sicht. Zertifizierte SMS Passcode-Partner werden ferner auf der Website von ProSoft gelistet und sie erhalten Kick-back.-Zahlungen nach erreichten Absatzzielen.

Kundenanfragen ("Leads") nach SMS Passcode reicht der VAD ausschließlich an die zertifizierten Partner weiter. Um diesen Status ist es für Reseller Pflicht, eine technische und eine vertriebliche Online-Schulung zu absolvieren. Um höhere Rabatte auf Wartungserlöse zu erhalten (20 statt zehn Prozent), müssen zertifizierte SMS-Passcode-Partner mindestens zwei Techniker und zwei Vertriebsmitarbeiter ausbilden lassen. Derzeit arbeitet ProSoft mit etwa 25 SMS-Passcode-Resellern in Deutschland zusammen, weitere zehn Vertriebspartner in Österreich und in der Schweiz kommen noch hinzu.

Um neue SMS Passcode-Wiederverkäufer zu gewinnen, hat ProSoft derzeit eine spezielle Promotion gestartet. Jeder Reseller, der in der ersten Jahreshälfte 2012 eine Lizenz dieser Zugangssoftware im Wert je 1.800 Euro EVK inklusive eines einjährigen Wartungsvertrags verkauft, erhält dafür von ProSoft ein "UEFA 2012"-Videospiel oder eine Amazon-Gutschein im Wert von 50 Euro,

Wer drei derartige Pakete an den Mann bringt, bekommt vom VAD einen Profi-Tischkicker oder einen Flachbildfernseher beziehungsweise eine Beamer im Wert von jeweils 400 Euro. Die ganze Aktion von ProSoft versteht sich als Vorbereitung auf die kommende Fußball-Europameisterschaft in Polen und in der Ukraine vom 8. Juni bis zum 1. Juli 2012.

Das zweite Security-Produkt, für das ProSoft ausschließlich als Distributor fungiert, heißt Blockmaster. Es ist eine Verschlüsselungslösung für USB-Sticks. (rw)