Das waren 2013 die sechs besten DMS-Anbieter im Channel

Im vierten Teil der Vergleichsstudie von Partnerprogrammen kamen 2013 die DMS-Anbieter dran. Wie auch in den anderen Kategorien wollten sich einige Softwarehäuser nicht an dem Vergleich beteiligen, so zum Beispiel Open Text, Elo und Ser. Nachdem wir auf unsere Anfrage, sich an der Vergleichstudie zu beteiligen, von EMC, IBM und Windream erst gar keine Antwort erhalten haben, wurden schlussendlich nur die Partnerprogramme von sechs DMS-Anbietern beurteilt:

Ceyoniq, d.velop, Docuware, Easy, Optimal Systems und Saperion (nun bei Lexmark). Mehr Softwarehersteller kamen nicht in Frage, weil im DMS-Umfeld, ähnlich wie in dem Marktsegment für BI-Software (Business Intelligence) der Direktvertrieb eine große Rolle spielt.

Laut den Analysen des Marktforschungsunternehmens insalcon liegt der Anteil des Direktvertriebs am Lizenzumsatz der Dokumenten-Management-Systeme bei rund 40 Prozent, also auf einem ähnlichen Niveau wie im CRM-Umfeld (Customer Relationship Management).

Channel-Konflikte gibt es beispielsweise bei den Herstellern Saperion/Lexmark und Optimal Systems, die nur 2,7 beziehungsweise 2,3 von 4,0 maximal möglichen Punkten von ihren Vertriebspartnern auf die Frage "Gibt es Channel-Konflikte bei Ihrem Lieferanten" erhielten. Dabei ging es nicht nur darum, ob der DMS-Hersteller überhaupt direkt vertreibt, sondern auch darum, ob die Zielkunden der Direktvertriebsmannschaft klar definiert sind. Einige Hersteller benennen ihre "Key-Accounts" namentlich und überlassen alle übrigen Kunden ihren Vertriebspartnern.

Am besten in dem dazugehörigen Fragenkomplex "Vertriebsstrategie" hat die Firma Docuware abgeschnitten. Der DMS-Anbieter aus dem Landkreis München erhielt hier im Schnitt 3,8 Punkte, da konnte nur noch Easy Software mithalten (3,4 Punkte). Die weiteren vier DMS-Hersteller blieben - was ihre Vertriebsstrategie betrifft - unter drei Punkten. In diesem Komplex ist es auch interessant zu erfahren, dass bei Ceyoniq und Optimal Systems Kunden gemeinsam mit Vertriebspartnern technisch geschult werden. Das stößt nicht bei allen Resellern auf Gegenliebe, schließlich wollen einige von ihnen auch mit Kundenschulungen ihr Geld verdienen.

Die besten Produkt- und Vertriebstrainings für ihre VARs bieten Easy und d.velop, beide Hersteller erhielten hierfür von ihren Resellern jeweils die volle Punktzahl. Es müssen aber nicht immer die Vor-Ort-Seminare sein, viele Fachhändler bevorzugen hierfür das Web als Kommunikations- und Weiterbildungsmedium. Die besten Lernportale für Vertriebspartner gibt es bei Docuware und Optimal Systems, beide DMS-Hersteller erhielten für ihr Online-Schulungen die Maximalpunktzahl.

Bei größeren oder komplexeren Projekten bieten im Prinzip alle DMS-Hersteller ihren Partnern kostenlosen Support vor Ort bei Kunden an. Manche Reseller nehmen diesen Service aber gar nicht oder kaum in Anspruch, das sie die Projekte bei Kunden komplett in Eigenregie stemmen können. Offenbar wussten einige Docuware-Partner nichts von dieser Offerte des Softwarehauses, und sie bestätigten auch nicht diese Programmleistung, so das Docuware hierfür nur einen von vier maximal möglichen Punkten erhielt.

Überhaupt, bei Docuware gab es aufgrund des Händler-Feedbacks den größten Abzug bei den Programmleistungen. Auch die Zufrieden mit der Umsetzung des Partnerprogramms war bei den Docuware-Referenz-Partnern mit 2,67 von vier Punkten am geringsten ausgeprägt. Beide Faktoren zusammen führten dazu, dass Docuware nach der Bewertung durch die Referenzpartner einen Stern verloren hat.

Interaktive, individuelle webgestützte Partnerportale, sind bei fast allen DMS-Anbietern Usus, allerdings schwankte deren Qualität doch beträchtlich. Nicht in jedem Partnerportal kann der Reseller beispielsweise einen Kundenanfrage oder ein gerade begonnenes Projekt registrieren (lead and project registration). So varriert auch die Bewertung der Partnerportale erheblich: von 1,7 bei Saperion/Lexmark bis 3,4 Punkten bei Optimal Systems.Dafür fällt die marketingtechnische Unterstützung der Vertriebspartner bei allen DMS-Hersteller ähnlich gut aus: In diesem Punkt schwankte die Bewertung zwischen 3,0 und 3,6 Punkten.

Partnermarge schwankt beträchtlich

Wie viel verdienen eigentlich DMS-Vertriepspartner mit ihren Projekten? Da spielt die so genannte "Patnermarge" eine nicht unerhebliche Rolle. Hier schneiden fast allem DMS-Anbieter mit genau 3,7 Punkten gleich gut ab, lediglich Ceyoniq mit 3,2 und Docuware (2,9 Punkte) fallen hier etwas ab. Ein wesentlicher Bestandteil der Partnermarge ist der Bonus, den Partner einzig und allein durch den Wiederverkauf der Dokumenten Management Systee erzielen.

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Weitere Vergleiche von Partnerprogrammen folgen im Laufe des Jahres 2016.

Attraktive Rabatte auf Software-Lizenen und -pflege, die nicht unbedingt in voller Höhe an Kunden weiter gegeben werden müssen, sind bei allen DMS-Herstellern Standard. Hier haben gleich fünf der sechs Anbieter die Maximalbewertung von 4 Punkten erhalten. Lediglich Ceyoniq konnte mit 3 (Lizenzrabatt) und 3,5 Punkten (laufender Pflegerabatt) nicht ganz die Maximalpunktzahl erreichen.

NFR-Lizenzen (not for resale) für den Eigeneinsatz sind bei vier der sechs bewerteten DMS- Herstellern kostenlos. Am teuersten sind die NFR-Lizenzen bei Saperion/Lexmark. Hier sind sie Bestandteil eines Starter-Kits, das der Partner bei Vertragsabschluss für 5.000 Euro erwerben muss.

Eine derartige "Partnergebühr" verlangen aber nicht alle DMS-Hersteller, so ist etwa die Mitgliedschaft in den Partnernetzwerken von Easy Software, Ceyoniq, Optimal Systems sogar kostenlos, am teuersten ist es bei d.velop, wo Bestandspartner hierfür mehrere Tausend Euro pro Jahr berappen müssen. Vielfach sind aber mit der Partnergebühr sämtliche Schulungskosten abgegolten, so zum Beispiel bei Docuware und Saperion/Lexmark.

Das gute Abschneiden seines Partnerprogramms im Vergleich zum Wettbewerb kommentiert Gerald Rüdiger, Leiter Vertrieb, Marketing & Geschäftsentwicklung bei Easy: "Das gute Ergebnis ist für uns Bestätigung der bisher geleisteten Arbeit aber auch Ansporn für die Zukunft. Künftig stärken wir das Partnergeschäft weiter, indem wir den Channel kontinuierlich und nachhaltig auch für neue Produktbereiche, Online Services sowie Branchen und Marktsegmente weiterentwickeln. Wir wollen und werden unsere Partner mit gezielten Kampagnen und Marketing-Maßnahmen mit aller Kraft dabei unterstützen, den Markt noch besser zu adressieren und zu durchdringen."