D-Link strukturiert Vertrieb komplett um

Angesichts der steigenden Bedeutung der Etailer im Netzwerk-Markt und im Zuge der zunehmenden Akzeptanz dieser Online-Händler auch bei Business-Kunden strukturiert D-Link seine Vertriebskanäle neu und bildet so genannte Multi-Channel-Teams jeweils in Deutschland, Österreich und in der Schweiz sowie in den weiteren zentral- und osteuropäischen Ländern. Diese Multi-Channel-Teams betreuen dann aus einer Hand eTailer, Retailer, Distributoren und die Fachhändler. Lediglich die Systemhäuser und der OEM-Kanal (Telekommunikationsanbieter und Carrier) werden von dezidierten D-Link-Mitarbeitern ("Named Accounts") außerhalb der Multi-Channel-Teams betreut.

"Damit reagieren wir auf verschiedene Entwicklungen im IT-Markt in den letzten drei Jahren - etwa das Verwischen der Grenzen zwischen den einzelnen Vertriebskanälen", begründet Thomas von Baross, Zentral- und Osteuropa-Chef bei D-Link, diese einschneidende Veränderung des Vertriebskonzepts. Bisher hat der Netzwerkhersteller klassische Reseller, Distributoren, Retalier und Online-Händler auf unterschiedliche Art und Weise behandelt.

Laut D-Link fungieren Etailer aber heute schon oft als Distributoren und müssten daher von Herstellern auch als solche behanelt werden. Dies erfordere neue Strukturen, Prozesse und Partnerschaftsmodelle. Zum Jahresbeginn 2012 hat D-Link daher die beiden bisherigen Vertriebs- und Marketingbereiche B2B Channel Sales und Consumer Sales in Deutschland, Österreich und in der Schweiz zusammengelegt.

Damit gehen auch Veränderungen in den Verantwortlichkeiten innerhalb der DACH-Organisation einher. So übernimmt nun André Pasternak ab sofort die Vertriebs- und Marketing-Leitung der Bereiche B2B Channel Sales und Consumer Sales in dieser Region. Die neue geschaffene Position des Sales Manager Multi Channel füllt Martin Bothner aus, der bisher nur für D-Link-Distributoren und -Fachhändler zuständig war. Nun ist er für den Erfolg des neuen Multi-Channel-Ansatzes verantwortlich und hierarchisch Pasternak unterstellt. Ebenfalls an den neuen Gesamtvertriebsleiter bei D-Link (DACH) berichtet Thomas Krause, der sich nun exklusiv um die Systemhäuser kümmert.

Im Zuge dieser einschneidenden Veränderung der Vertriebsstrategie wird D-Link auch das bestehenden Partnerprogramm erneuern. Die bisher relativ starren Partnerkategorien und Hierarchien sollen aufgebrochen werden. Im Prinzip möchte der Netzwerk-Hersteller alle Partner auf gleichem Niveau ansprechen und sicherstellen, dass Resellern Maßnahmen zu Gute kommen, die für deren individuelle Weiterentwicklung nötig sind. So sollen auch Etailer soweit technisch zertifiziert werden, dass sie in der Lage sind, kleinere Netzwerkprojekte bei gewerblichen Kunden erfolgreiche abzuschließen.

Umgekehrt möchte D-Link auch klassischen Fachhändlern das heutzutage notwendige E-Commerce-Know-how beibringen. So legt der Hersteller großen Wert auf die rechtzeitige Bereitstellung neuer Online-Marketing-Materialien und Rich Media-Content. So sollen auch kleinere Webhändler rasch ins Geschäft kommen. Im Fokus sind ferner soziale Netze wie Facebook und Twitter. Hier hält von Baross besonders große Stücke auf das Empfehlungsmarketing. "Die Anzahl der möglichen Einkaufsquellen steigt und die Grenzen zwischen den einzelnen Vertriebsschienen verwischen. Als Folge daraus wachsen die Vertriebskanäle für professionelle und für Consumer-Produkte zusammen", so fasst von Baross die Entwicklug der IT-Kanäle in den letzten drei Jahren zusammen. (rw)