Ab Februar greifen die neuen Boni-Regelungen für HP-Distributoren im ESSN- Bereich. SMB-Partnern, die ESSN-basierende Komplettlösungen verkaufen, soll das zu gute kommen. Reines Kistenschieben wird sich damit auch für Top-Partner nicht mehr lohnen.
Das PartnerOne-Programm, das HP im November 2011 europaweit vereinheitlichte, wirkte sich im ersten Schritt direkt auf die Vertriebspartner aus: So wurden beispielsweise die Spezialisierungen über alle ESSN-Bereiche (Enterprise Server, Storage und Networking) hinweg gebündelt. Obendrein verdoppelte HP das Mitarbeiter-Team für die regionale Betreuung der SMB-Partner. Doch PartnerOne setzt den Hebel auch beim Distributionsgeschäft an - und das wird im Februar für Reseller spürbar werden.
Aus für Schweine-Deals am Quartalsende
Die Distributoren müssen sich umstellen, wenn sie künftig die von HP bereit gestellten Boni in voller Höhe ausschöpfen wollen: Die neuen Regeln für Distributoren honorieren vor allem zwei Dinge: die Gewinnung neuer SMB-Partner bzw. jener HP-Partner, die in der Vergangenheit kaum noch eine Geschäftsbeziehung mit dem Hersteller gepflegt haben, und zweitens die Weiterentwicklung der Partner hin zur Vermarktung des gesamten ESSN-Portfolios.
In der Konsequenz werden Distributoren für das überwiegend mit den großen Systemhäusern generierte Volumengeschäft künftig nur noch einen sehr geringen Logistik-Bonus erhalten. Das hat gravierende Auswirkungen.
Denn gerade die Top-Systemhäuser haben den Distributoren - gerade zum Quartalsende -hohe Stückzahlen abgenommen, und es den Grossisten damit ermöglicht, ihre Umsatzziele bei HP zu erreichen. Im Gegenzug vergab die Distribution dafür vergleichsweise hohe Rabatte, um damit die Sell-In-Ziele bei HP zu erreichen, was in der Regel dazu führte, dass die Boni Eins zu Eins durchgereicht wurden.
Damit blieben aber die Ziele, die HP mit der Vergabe der Boni verknüpfte, auf der Straße - allen voran die Weiterentwicklung sowie die Marketing- und Service-Unterstützung gerade der SMB-Vertriebspartner. Das ließ sich auch nicht mehr gegen den Nebeneffekt aufwiegen, über die Vergabe von Umsatz-Boni in dem ein oder anderen Segment kurzfristig die Marktanteile zu erhöhen.
Lockruf für mehr SMB- und Lösungsgeschäft
Die aufwändigere Betreuung kleinerer Partner kam angesichts dessen zu kurz. Das wiederum führte nicht nur dazu, dass HP in diesem Kundensegment nur mäßig zulegte, sondern auch dazu, dass Distributoren dennoch kaum Geld verdienten, weil der Produktverkauf kaum mehr Marge abwarf. Obendrein wurden den Großabnehmern nur selten die zusätzlich anfallenden variablen Kosten, beispielsweise für die Lieferung, tatsächlich in voller Höhe berechnet.
"Wir mussten für die Distribution wieder Anreize schaffen, damit sie sich wieder verstärkt um die klassischen kleineren HP-Partner bemüht und diese dabei unterstützt, das komplette ESSN-Portfolio zu verkaufen", erklärt Ulrich Seibold, Geschäftsbereichsleiter Vertriebspartner Organisation und Mittelstandskunden, Enterprise Business Deutschland bei HP. Immerhin stellt dieses Segment zwischen 40 und 45 Prozent des Gesamtmarktes für HP-ESSN dar - und gerade in der SMB-Partnerlandschaft konnte der Hersteller in den vergangenen Jahren seine Reichweite nicht wirklich erhöhen.
"Im Markt wird es Veränderungen geben"
Im Zuge der Neuauflage von PartnerOne hat HP deshalb auch das Provisionsmodell für die Distribution umgestellt. Künftig erhält der Distributor höhere Boni nur noch für Projekte, die der mittelständisch Vertriebspartner bei ihm registrieren. Die höchsten Provisionen erzielt der Distributor dann, wenn der Reseller beim Endkunden die komplette konvergente Infrastruktur von HP einbringt. Für Standardgeschäfte wie den Verkauf bloßer Server vergibt HP nur noch geringe Rabatte. Gemeldet werden die Abverkäufe auf täglicher Basis, die Provisionierung erfolgt quartalsweise.
"Im Markt wird es Veränderungen geben, weil die Partner, die Komplettlösungen verkaufen, höhere Rabatte bzw. Margen erhalten können, als Partner, die nur einzelne Komponenten vermarkten", so Seibold.
(rb)
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