Berechenbarer Profit für Partner

Nachgebessert hat HP auch bei den Boni-Programmen. Seit Mai 2013 erhalten Partner beim Verkauf aller PPS- und Enterprise-Group-Produkte bereits Rabatte ab dem ersten Umsatz-Euro. Die Deckelung nach oben hin wurde abgeschafft. Im PPS-Bereich verlagerte sich der Schwerpunkt von weg von Backend- hinzu den Frontend-Boni.
Bei Umsätzen mit PC-Hardware beispielsweise erhält der Partner jetzt ein Prozent Rabatt fix als Frontmarge, plus zusätzlich 0,5 Prozent, wenn er das individuell vereinbarte Umsatzziel erreicht. Für die Bonus-Ausschüttung gibt es keine umsatzabhängige Deckelung nach oben. Konnte ein Partner im Printer-Bereich bislang 3 Prozent umsatzzielabhängig auf die Hardware erzielen, gewährt HP ab sofort ebenfalls ein Prozent fix auf den Hardware-Umsatz, plus weitere zwei Prozent bei Erreichen des Umsatzziels.

Den PC-Markt gibt Pohl nicht verloren: "Wir rechnen im PC-Markt natürlich mit Einbrüchen, allerdings nicht in dem Ausmaß, wie sie vielerorts prognostiziert werden. Darauf lässt das Feedback unserer Partner sowohl im Commercial als auch im Business-Bereich schließen, auch wenn die Wende in Richtung Tablet natürlich absehbar ist. Aber der klassische Desktop ist nicht tot." Wie sich HP im Bereich Smartphones künftig aufstellen will, ist allerdings noch unklar.

Großes Augenmerk will die PPS-Sparte auf die so genannten "unattended Partner" legen - also Reseller ohne festen HP-Status und ohne festen Ansprechpartner, die kleinere Unternehmen betreuen. "Für sie werden wir langfristig auch weltweit spezielle Programme ausrollen", kündigte Pohl an.

Leads, die von HP generiert wurden, werden nur an einen Partner vergeben. "Dazu können auch Partner zählen, die noch keinen festen Status haben", betont die Managerin. Gleiches gelte bei der Projektregistrierung: Das HP-Angebot geht nur an einen Partner.

Änderungen im Enterprise-Bereich

In die Ausgestaltung dieses international gültigen Programms waren deutsche Partner der Enterprise Group (EG) bereits seit Anfang 2012 aktiv mit eingebunden, unter anderem über den Händlerbeirat. Seit 1. Mai gilt auch in der EG weltweit ein einheitliches Backend-Programm statt der bisherigen fünf Programme. EG-Partner erhalten ab dem ersten Euro Umsatz einen festen Rabattsatz, dessen Höhe abhängig ist von der Produktgruppe und vom Zertifizierungsgrad des Partners. Diesen Satz erhält der Partner auf alle Folgeumsätze. Bislang wurden Boni nur dann ausgeschüttet, wenn der Reseller ein bestimmtes Umsatzziel erreicht hatte.

Eine weitere Änderung betrifft die Deal-Registrierung: "Für die HP-Mitarbeiter gilt jetzt die klare Maßgabe, sich möglichst früh für einen Partner zu entscheiden", erklärt Ulrich Seibold, Channel-Chef der HP Enterprise Group in Deutschland. "Registriert ein Partner ein neues Projekt, garantieren wir, dass wir mit ihm dieses Projekt gewinnen und umsetzen wollen." Die Investitionen des Partners in den Presales würden damit geschützt und vergütet. "Partner, die bei diesem Projekt lediglich auf den fahrenden Zug aufspringen, können nicht mit dieser Unterstützung rechnen", stellt der Channelchef klar.
Umgekehrt erwartet Seibold, dass Partner in einer möglichst frühen Phase des Projekts mit dem HP-Vertrieb kommunizieren und den Distributor benennen, mit dem sie dieses Projekt umsetzen wollen.

Zusatzprogramm startet ab November

Im November will HP die dritte Stufe des neuen Programms zünden, um Partner für die langfristig strategisch wichtigen Datacenter-Themen fit zu machen - beispielsweise für Cloud oder Software Defined Networking. Für Partner berge die Ausrichtung auf diese Technologien auch ein hohes Risiko, räumt Seibold ein: "Managed Service oder Cloud-Konzepte verändern den Cash-Flow in Richtung kleinerer Monatsraten. Zudem laufen die Verträge oft nicht mehr über mehrere Jahre, sondern nur noch über einige Monate. Das erfordert andere Investitionen, andere Vergütungsmodelle für die Vertriebsmitarbeiter etc., um überhaupt derartige Projekte zu gewinnen." Mit speziellen Programmen will HP die Partner auf diesem Weg unterstützen. "Wir verpflichten uns zu einer gemeinsamen, individuell vereinbarten Wachstumsstrategie", so Seibold.

Nachholbedarf erkennt der Channelmanager auch im Bereich Manged Service oder Betriebskonzepte, beispielsweise für SAP-Anwendungen. Für diese Services soll der Partner künftig mehrere Prozentpunkte Backend-Marge erhalten kann. Auf diese Weise will HP einen Anreiz schaffen, Managed Service Konzepte frühzeitiger im Projekt mit einzubringen. (rb)