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HP will die personelle Partnerbetreuung im SMB-Umfeld um ein Drittel aufstocken und seine Partner über alle Konzernbereiche hinweg zu mehr Service-Leistungen bewegen. Ulrich Seibold, Channel-Chef der HP Enterprise Group in Deutschland, nahm auf der HP Partnerkonferenz in Las Vegas gegenüber ChannelPartner-Redakteur Alexander Roth zu den Details Stellung.
Herr Seibold, inwiefern wird sich HPs Partnerlandschaft künftig verändern?
Ulrich Seibold: Wir haben jetzt die nächste Phase unseres Vertriebsprogramm "PartnerOne" eingeläutet. Die Zusammenarbeit mit uns wird leichter, übersichtlicher und besser kalkulierbar. Dafür ist nicht nur die Zusammenlegung der verschiedenen Partnervergütungsmodelle aus fünf Business Units in ein einziges Modell verantwortlich, es gibt eine Menge weiterer Schrauben, an denen wir gedreht haben. Man muss bedenken, dass manche unserer Partner bis zu 25 Hersteller im Portfolio haben. Hier war HPs Programm einfach zu komplex.
Welches sind die wichtigsten Veränderungen aus Ihrer Sicht?
Seibold: Das, was wir "Backend-Kompensation" nennen, wird für die Partner besser planbar. Denn statt des Rabattstufensystems bieten wir nun ein lineares Modell, das ab dem ersten Verkauf greift. Weltweit haben wir 100 Millionen Euro investiert, um diese Punkte voranzutreiben. So bieten wir unseren Partnern nun deutlich schnellere Reaktionszeiten an, etwa über die neue Konfigurations-Plattform iQuote, welche die Distribution gerade einführt. Auch werden Initial-Aufwendungen von Partnern für anberaumte Projekte künftig entlohnen.
Stichwort SMB: Was haben Sie unternommen, um sich von der Anhängigkeit Ihrer großen Partner zu lösen?
Seibold: Wir werden in Deutschland die personelle Partnerbetreuung im SMB-Umfeld um ein Drittel aufstocken. Wir sprechen hier von einer hohen zweistelligen Zahl an Mitarbeitern, die dazukommt. Die Breite der Partnerlandschaft soll sich vergrößern, da haben Sie Recht, lokale Nähe ist uns wichtig.
Welche Rolle spielt dabei die Änderung der Distributoren-Vergütung, für die Sie einige der größeren Partner kritisierten (CP berichtete) ?
Seibold: So, wie das Programm vor der Anpassung aufgestellt war, kam die Distribution nicht der Rolle nach, die sie spielen muss: Ausbildung, Marketingunterstützung und Weiterentwicklung von Partnern rückte immer weiter in den Hintergrund. Wir haben viel mit regionalen Häusern gesprochen - sie haben sich genau die Maßnahmen gewünscht, die wir vor einem Jahr dann auch umgesetzt haben. Eine Kleinigkeit werden wir im Sommer noch anpassen. Wir sind davon überzeugt, die Weichen nun wieder in die richtige Richtung gestellt zu haben und so unsere Distribution effektiver in unser Geschäft einzubinden.
Sie sprechen von der Weiterentwicklung der Partner. Welche Rolle spielt künftig Service, auch im Umfeld kleinerer regionaler Reseller?
Seibold: Service muss über alle Bereiche des HP Portfolios weiter in den Vordergrund rücken. Der ist auch nötig, wenn Firmen ihre IT transformieren, was sie ja auch zunehmend in Deutschland tun. Von der Ausbildung über finanzielle Anreize bis hin zu angebotenen Service-Tools, tun wir vieles, um Partner entsprechend zu begleiten.
Welche Botschaft sollen wir mitnehmen aus Las Vegas?
Seibold: HP bekennt sich zum Channel. In Deutschland haben wir aktuell einen indirekten Vertriebsanteil von 70 Prozent, im Hardwareumfeld sind es sogar 75 Prozent. Das sind doch schon deutliche Zahlen, dazu kommen die vielen Investments und Anpassungen im Portfolio und Partnerprogramm.
(rb)