Integrierte Systeme schaffen mehr Spielraum

Mit integrierten Systemen und einer zentralen Channel-Organisation will Oracle den Partnern helfen, die komplexer werdenden IT-Anforderungen bei den Kunden in den Griff zu kriegen.
Das Marktforschungsinstitut Gartner schätzt, dass IT-Verantwortliche in Unternehmen noch immer 80 Prozent ihrer Ressourcen dafür aufwenden, um den bestehenden IT-Betrieb aufrechtzuerhalten. Weniger als 20 Prozent fließen in neue strategische Themen. Erstaunlich ist, dass sich dieser Wert in den vergangenen zehn Jahren nicht verändert hat - allen neuen Technologien zum Trotz. Das Hauptproblem: Der Grad der Komplexität in den Rechenzentren explodiert nach Ansicht der Anwender.

Eine Lösung aus diesem Dilemma versprechen vorvalidierte Referenzarchitekturen, die Netzwerk, Storage, Server und Software-Komponenten integrieren.

Datacenter aus der Box

Oracle bietet desehalb einzelne, über die Fusion Middleware aufeinander abgestimmte Applikationen und Appliances bis hin zu komplett integrierten Soft- und Hardware-Systemen und Rechenzentrumsstacks. Das senkt den Integrations- und Verwaltungsaufwand. "Wir wollen unsere Partner dabei unterstützen, diese Komplexität beim Endkunden herauszunehmen, so dass sie Innovationen schneller umsetzen können", erklärt Christian Werner, Senior Director Alliances & Channels Deutschland bei Oracle.

Die vorvalidierte Referenzarchitekturen kommen im Markt gut an, wie Systemhäuser bestätigen. Zu den Vorreitern dieser Designs zählt auch Cisco, der gemeinsam mit VMware und EMC im Rahmen der VCE Company die Vblocks auf den Markt brachte. Komplettanbieter IBM, HP und Dell verfolgen mit PureSystems bwz. Converged Infrastructure und den vStart-Modellen eine ähnliche Strategie. Storage-Anbieter wie NetApp und EMC entwickelten ihre FlexPods und VSPEX-Architekturen in Technologiepartnerschaften.

Trend zu Kooperationen

Für Partner bedeutet das jedoch, Kompetenzen für sämtliche Datacenter-Bereiche, und zunehmend für Wachstumsthemen wie Social Media, Big Data und Cloud vorhalten zu müssen. Denn auch mittelständische Kunden bevorzugen inzwischen Komplettlösungen aus einer Hand.

Entsprechend bündelte Oracle im Sommer 2012 die bislang getrennten Channel-Organisationen für Technology, Hardware und Applications in einem Team. Seither haben Reseller über ihren Ansprechpartner hat Zugang zur gesamten Oracle-Organisation. HP und IBM haben diesen Schritt ebenfalls vollzogen.

"Das ist ein guter Hebel, die Partner themenübergreifend zu betreuen und für sie den Einstieg in angrenzende Märkte zu erleichtern", erklärt Christian Werner. Die Strategie geht offensichtlich auf: Viele ehemalige Sun-Partner, die sich früher rein auf das Hardware-Geschäft spezialisiert hatten, verkaufen inzwischen auch Datenbanklösungen und Software.
Umgekehrt bieten zahlreiche ISVs inzwischen auch Hardware mit an, gerade im Mittelstand. "Infolge dessen sind die Deal-Größen drastisch angestiegen", berichtet Werner. "Auch die Winrate - die Wahrscheinlichkeit, dass der Partner den Deal gewinnt - ging dramatisch nach oben - und Partner können sich als ganzheitlicher Lösungsanbieter mit einem echten Alleinstellungsmerkmal positionieren."

Über die Hälfte der Oracle-Partner haben in den vergangenen zwei Jahren ergänzendes Know-how aufgebaut und Zertifizierungen abgeschlossen. "Gleichzeitig beobachten wir erstaunlich viele partnerübergreifende Kooperationen - auch unter Mitbewerbern", berichtet Werner. Häufig übernimmt in diesen Konstellationen ein Partner die Consulting-Leistung, der andere die Integration.

Fachabteilungen bestimmen den IT-Kurs

Weshalb Systemhäuser verstärkt zusammenarbeiten, erklärt ein Blick auf die Themen, mit denen sie seitens des Kunden konfrontiert werde: Sie erstrecken sich nicht mehr nur auf zentrale Rechenzentrums-Belange, sondern verstärkt auf Vertriebs- und Marketing-anforderungen aus den Fachabteilungen, vorrangig im Bereich Social Media. Gartner rechnet damit, dass in fünf Jahren die Mehrheit der IT-Anforderungen aus den Vertriebs- und Marketing-Abteilungen kommen wird und nicht mehr aus der IT-Abteilung.

Einstiegspunkte für Partner

Partner sind deshalb gefordert, über die klassischen Software- und Rechenzentrumsthemen hinaus vor allem Lösungen für Cloud, mobile Social und Big Data anzubieten, als Einzelbausteine oder als integrierte Komplettlösung. Damit können sie aber auch viel tiefer in die Business- und Prozessthemen des Kunden eintauchen.

Oracles Komplettansatz erstreckt sich deshalb unter anderem verstärkt auf mobile Applikationen: Mit der "Mobile Plattform" wurde eine Entwicklungsumgebung geschaffen, die alle mobilen Endgeräte und Betriebssysteme unterstützt. Sie umfasst eigene Oracle-Apps ebenso wie die Möglichkeit für Partner oder Anwender, eigene Apps zu entwickeln bzw. anzupassen und Daten sicher abzulegen. Einsteigen können Partner aber auch an jeder anderen Stelle des Stacks.

Folglich will Oracle vor allem über Bestandspartner wachsen, die ihr Portfolio schrittweise um weitere Stücke aus dem kompletten Oracle Stack ergänzen.

(rb)