Große Potenziale haben Partner, wenn sie Beratungsleistungen anbieten, die weit über IT-Sicherheit hinausgehen und immer da ansetzen, wo Sicherheit innerhalb des Lösungsangebots eine wichtige Rolle spielt - angefangen bei der Verwaltung mobiler Endgeräte bis hin zu Virtualisierungsprojekten. Sicherheit sollte hier immer Bestandteil des Gesamtangebots sein. Weshalb das so ist, erläutert Armin Recha, Director Corporate Sales Kaspersky LAB DACH im Interview mit ChannelPartner.

Welche Aspekte können Partner beim Kunden adressieren, wenn es um das Thema Sicherheit geht?

Armin Recha: IT-Sicherheit ist heute kein Thema mehr, das sich ausschließlich um Anti-Virus-Lösungen dreht. IT-Sicherheit muss heute ganzheitlich betrachtet werden. Dazu zählen auch Ansätze für Verschlüsselung oder Mobile Device Management. Diese Ansätze können Partner nutzen, um sich zusätzliches Beratungs-Know-how und Umsatzpotenziale aufzubauen und zu erschließen.
Neben Software-Lösungen können Partner ihr Portfolio auch durch Cloud-Services abrunden. Mit den IT-Themen "Big Data" und "Virtualisierung" beschäftigen sich nicht nur Großunternehmen, sondern auch kleine und mittelständische Firmen.
Partner, die hier ganzheitliche Angebote einschließlich passender Security-Konzepte anbieten, haben aktuell große Vorteile am Markt. Kaspersky Lab liefert im Hintergrund beides - mit Kaspersky Endpoint Security for Business die entsprechende technologische Plattform und das Training, um Partner fit zu machen.

Woran kann ein Partner ganz konkret verdienen, der sich mit Kasperskys Endpoint-Security-Lösungen für den Business-Breich befasst?

Recha: Ganz konkret verdienen die Partner über den Verkauf von Lizenzen. Dafür liefern wir unseren Partnern die idealen Werkzeuge. Dazu zählt ein Partnerkonzept, das Technik, Vertrieb und Marketing umfasst. Über Services und Beratung können Partner weitere, zusätzliche Leistungen anbieten. Darüber hinaus bieten wir einen deutschsprachigen Kunden-Support, der durch den Partner erweitert und veredelt werden kann. Auf diese Weise lässt sich neben Produkt und Beratung ein weiterer Bereich, der Support, erfolgreich vom Partner vermarkten lässt.

Welche zusätzlichen, eigenen Service-Leistungen kann der Partner dazu einbringen?

Recha: Große Potenziale haben Partner, wenn sie Beratungsleistungen anbieten, die weit über IT-Sicherheit hinausgehen und immer da ansetzen, wo Sicherheit innerhalb des Lösungsangebots eine wichtige Rolle spielt. Von Unternehmen erhalten wir derzeit konkrete Anfragen hinsichtlich der Verwaltung mobiler Endgeräte, Unterstützung mobil arbeitender Mitarbeiter bis hin zu Virtualisierungsprojekten. Sicherheit sollte hier immer Bestandteil des Gesamtangebots sein. Systemhäuser müssen sich auf das Zusammenwachsen dieser IT-Teilbereiche einstellen und entsprechendes Know-how und Services liefern.

Was sind mögliche Einsatzbereiche für Ihre Lösung?

Recha: IT-Sicherheit wird in jeder Organisation, unabhängig von der Größe und von der Branche, eingesetzt. Mit Kaspersky Endpoint Security for Business bieten wir eine Unternehmenslösung, die sich in jede Infrastruktur modular oder ganzheitlich integrieren lässt.

Wie können Einstiegsszenarien beim Endkunden aussehen, bei denen der Partner das Thema Endpoint-Security beim Beratungsgespräch einbringen kann, und was sind erfahrungsgemäß gute Anknüpfungspunkte?

Recha: Hier gibt es zahlreiche Einstiegsszenarien. IT-Sicherheit kann dem Endkunden in einem ganzheitlichen Zusammenhang erklärt und angeboten werden. Sicherheitskonzepte bilden heute nicht nur AV-Lösungen, sondern auch Verschlüsselung, Mobile Device Management und Systems Management ab. Das bedeutet: weniger Angriffsrisiken, weniger Verwaltung, weniger Kosten.

Mit Kaspersky Lab hat das Systemhaus natürlich einen weiteren idealen Einstieg: Kaspersky Lab ist als Technologieanbieter und Forschungsunternehmen etabliert und auf Sicherheit spezialisiert. Der Endkunde weiß, dass er sich mit Kaspersky Lab starke Kompetenz für Sicherheit ins Haus holt.

Wo liegen erfahrungsgemäß besondere die Herausforderungen für Partner - vertrieblich und technisch?

Recha: IT-Sicherheit ist ein sehr komplexes Thema - und daher für Systemhäuser manchmal nicht unbedingt ein "Lieblingsthema". In Unternehmen wachsen die Sicherheitsanforderungen und gehen über ein reines Antiviren-Produkt heute weit hinaus. Das heißt, der Partner muss Ressourcenaufwenden, um das Thema IT-Sicherheit ganzheitlich für sich zu erschließen.

Auf diese Herausforderungen wir uns als Hersteller eingestellt. Von der Beratung bis zur Implementierung können wir unsere Partner auf Wunsch mit großen Teams im PreSales, Vertrieb, Marketing und Support unterstützen. Dabei stehen wir konsequent zu unserer 100-prozentig indirekten Vertriebsstrategie.

Was ist bei der Projektumsetzung zu beachten?

Recha: Mit Kaspersky Endpoint Security for Business liefern wir eine selbst entwickelte, voll integrierte Lösung. Das hat für den Partner und Kunden zahlreiche Vorteile. Beide können sämtliche Bereiche der IT-Sicherheit modular aufbauen und einheitlich verwalten. Für den Partner ist es wichtig, dass er bereits mit Beginn der Planungsphase Sicherheit mit einbezieht. Integriert man die IT-Sicherheit von Beginn an in das Gesamtprojekt, dann arbeitet sie später auch so, wie sie es soll - sicher, unkompliziert und zuverlässig.