Wie McAfee neue SMB-Partner gewinnen will

Im aktuellen GfK-Ranking der im deutschen Channel beliebtesten Security-Hersteller rangiert McAfee an vierter Stelle, hinter Kaspersky, Trend Micro und Symantec. Gegenüber den Vorjahren konnte McAfee damit zwar schon einen Platz gutmachen, doch der Hersteller möchte höher hinaus, wie es der weltweite Channel-Chef bei McAfee, Gavin Struthers, auf der EMEA-Partner-Konferenz in Marbella, Spanien, verkündete.

In diversen Markterhebungen der Channel-Analysten von Canalys schneidet McAfee meist besser aus: Dort belegt die Company in den Kategorien "Enterprise Content Security" und "Enterprise Client Security Software" schon den ersten Platz, was die EMEA-Marktanteile im ersten Quartal 2012 betrifft. In beiden Martksegmenten hat McAfee Symantec von der Spitze verdrängt.

Die starke Stellung im Enterprise-Markt möchte das Unternehmen aber nun auch auf den Mittelstand ausweiten. Dabei ist es den Verantwortlichen von McAfee klar, dass dies nur mit Vertriebspartnern zu bewerkstelligen ist. So lautet auch eines der Ziele des EMEA-Chefs Gert-Jan Schenk, im SMB-Umfeld ("Small & Medium sized Business") über dem Marktdurchschnitt zu wachsen. Das sind für McAfee alle Kunden mit weniger als 250 Mitarbeitern, und dieses Volumengeschäft überlässt der Hersteller komplett seinen Reseller, welche die zum Mittelstand passenden Security-Lösungen bei den Distributoren ordern sollen.

Dem weltweite Channel-Chef Struther liegen diese SMB-Reseller besonders am Herzen, und er möchte auch, dass diese Fachhändler höhere Profite als bisher erzielen. Um diese Partner mit dem dazu nötigem technischen und vertrieblichem know-how auszustatten, wird McAfee noch in diesem Jahr eine Ausbildungsoffensive starten. Wie diese Maßnahme für Partner konkret ausfallen sollen, das erläuterte auf der EMEA-Partner-Veranstaltung der für diese Region Europa, Nahost und Afrika verantwortliche Channel-Manager David Small.

So hat McAfee bereits im Sommer 2011 das so genannte SMB Partner Acceleration Resource Center (PARC) gegründet. Dort finden interessierte Reseller Produktinformationen und Marketingmaterialien, um ihre Kunden aus dem Mittelstand über die neuen Gefahren aus dem Internet aufzuklären und ihnen die geeigneten Maßnahmen gegen diese Bedrohungen vorzuschlagen. Auch für kostenlose Online-Schulungen (Webinare) können sich interessierte Reseller auf dem PARC-Portal registrieren lassen. Für die gleichzeitig neu ausgerufene SMB-Spezialisisierung haben sich in Europa bereits über 2.000 Vertriebspartner zertifizieren lassen.

Laut Small benötigen Kunden mit weniger als 250 Mitarbeitern die gleichen Endpoint- und Netzwerk-Security-Produkte, die bereits große Unternehmen im Einsatz haben, und all die unterschiedlichen Lösungen sollten am besten auch noch von einer einzigen Konsole aus verwaltet werden können. Das würde dem Kunden unter Umständen bis zu 50 Prozent der Kosten für seine Security-Aufwendungen ersparen, meinte Small und legt dies als ein feines Verkaufsargument dem Reseller in den Mund.

Außerdem vertritt der EMEA-Channel-Chef die Überzeugung, dass mit einem derartig "integriertem" Ansatz ("alles aus einer Hand") der Reseller tatsächlich Zusatzgeschäft generieren könnte. Ein überarbeitetes Channel-Portal möchte McAfee im vierten Quartal 2012 live gehen lassen - pünktlich zum "Global Partner Summit" Ende Oktober 2012 in Las Vegas.

Mehr Details zum neuen Partnerprogramm "McAfee SMB Specialization" gibt es in der iPad-Ausgabe von ChannelPartner.de. Dort erfahren Fachhändler auch, wie sie bis zu 25 Prozent mehr Rendite beim Verkauf der SMB-Produkte von McAfee erzielen können. (rw)