Wie ernst ist es IBM Ihrer Meinung nach mit der Übertragung von Direktkunden an die Partner?
Eisenberg: IBM hat hierzulande bereits im vergangenen Jahr über das sogenannte BPLed Programm das Software-Geschäft einer hohen Anzahl von bisher auch direkt betreuten Kunden an den Channel übergeben. Das hat sehr gut funktioniert, und jetzt wird das Modell auf das Hardware-Geschäft übertragen. Für Partner ist das eine große Chance. Auch, dass jetzt bei allen Projekten nicht erst ab einem Volumen von 100.000 Euro, sondern bereits ab 50.000 Euro der Channel eingebunden wird, ist ein echter Fortschritt und beweist, dass IBM tatsächlich immer stärker auf die Partner setzt. Diese Verlagerung stärkt auch die Bedeutung der Distribution im IBM-Geschäftsmodell.
Spielt die Cloud im konkreten Projektgeschäft der IBM-Partner überhaupt schon eine nennenswerte Rolle?
McDaniel: Das Geschäft mit der Cloud steht sicherlich erst ganz am Anfang. Aber bei den IBM-Partnern ist der Wandel in Richtung Cloud deutlich zu erkennen - schon allein deshalb, weil immer mehr Endkunden bei der Erneuerung ihrer Infrastruktur konkret nach Managed-Service- und Hosting-Angeboten fragen. Für uns werden deshalb auch klassische Service Provider als Partnergruppe zunehmend wichtiger. Die Cloud ist kein Hype. Jeder muss sich damit beschäftigen. Unsere Aufgabe sehen wir in erster Linie darin, Partner für den Weg in die Cloud auf Vertriebs- und technischer Seite fit zu machen und sie dahingehend bei der Weiterentwicklung ihres gesamten Geschäftsmodells zu unterstützen.
Wir verzeichnen bei allen Cloud-Workshops eine enorme Nachfrage, und das ist sehr positiv. Denn wir beobachten eine direkte Korrelation zwischen der Ausbildung eines Partners und dem Wachstum seines Geschäfts.
Welche Schwerpunkte setzt Avnet im IBM-Software-Bereich?
Get Blue und Cloud-ready-Programme
Binnen eines Jahres haben rund 70 IBM-Partner bei Avnet das Get-Blue-Programm absolviert. Es basiert auf den SolutionsPath-Programmen von Avnet und wurde in enger Zusammenarbeit mit IBMs Partner Solution Centers (PSCs) entwickelt. Im September 2011 ging das erste "Get-Blue-Programm" für Software-Partner an den Start. Es soll jetzt fester Bestandteil des PCS-Angebots werden.
Das CloudReady-Programm für IBM-Partner ist die jüngste Avnet-Initiative. Sie bietet:
einen Gesamtüberblick über Cloud Computing
Navigationshilfe für die zahlreichen Cloud-Angebote von IBM
von Avnet selbst entwickelte Lösungen zu "Desktop Cloud" und " Backup Cloud" , auf die der Business Partner remote zugreifen kann. Bei der Desktop Cloud können virtuelle Arbeitsplätze z.B. über iPads zugeschaltet.werden.
Darüberhinaus bietet das Avnet Mobile Solution Center in der Generation IV zwei mobile Cloud Center . Die rollenden Democenter können seit Mitte Februar gemietet werden.
Cloud Enablement Workshops: Abschluss der IBM-Cloud-Zertifizierungen im Avnet Prometric Center (sind Voraussetzung, um ins Cloud-Specialty-Programm von IBM aufgenommen zu werden)
individuelle Assessment Workshops: Hier wird das Geschäftsmodell des Partners analysiert und ein Katalog erarbeitet, der alle Ausbildungsmaßnahmen zum Aufbau und Vertrieb eines Cloud-Lösungsportfolios sowie einer erweiterten Kundenansprache enthält.
Ansprechpartner: Thomas Mc Daniel, Leiter Business Development IBM bei Avnet,
Tel: 0711-51881-221, E-Mail: thomas.mcdaniel@avnet.com
Eisenberg: Wir werden angesichts der sehr erfolgreichen Entwicklung in den vergangenen zwei Jahren weiter Personal aufbauen, um Partner vor allem neue Chancen im Bereich Business Analytics aufzuzeigen. Außerdem hat sich IBMs Portfolio durch Zukäufe enorm verbreitert. Hier filtern wir von vornherein aus, für welchen Partner welche Produkte interessant sein können, um ihn sehr individuell und gezielt auszubilden. Schwerpunktthemen bilden zudem Cloud und Security. Generell sind die Anforderungen für Partner im Software-Bereich sehr komplex, und wir helfen, diese Komplexität zu verringern.
(rb)
- Cloud-Markt in Deutschland 2012 bis 2017: Investitionen und Ausgaben nach Segmenten (B2B) in Millionen Euro
Quelle: Experton Group 01/2013 - Cloud-Technologien: Marktanteile in Deutschland 2013 (1,55 Milliarden Euro)
Quelle: Experton Group 01/2013 - Das treibt Unternehmen in die Cloud:
mangelnde eigene IT-Ressourcen, Wunsch, vorhandene Ressourcen effizienter zu nutzen Wunsch nach Kostensenkung; schnellere Bereitstellungs- und Evaluierungszeiten (Druck aus Fachabteilungen); mehr Flexibilität; bessere Arbeitsabläufe; Verantwortung für IT-Betrieb stärker auf den Anbieter verschieben