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Zahllose Partnerprogramme, komplizierte Abläufe für die Projektregistrierung und die Preisfindung bei IBM erschweren Resellern oft den Einstieg ins IBM-Geschäft und ins Cloud-Business. Doch in all diesen Angeboten stecken satte Zusatzmargen und Chancen für die Partner, wie die Avnet-Manager Barbara Eisenberg, Manager IBM Software, und Thomas McDaniel, Leiter Business Development IBM bei Avnet, im Interview mit ChannelPartner, erläutern.
Mit der Einrichtung der Partner Solution Center (PCSs) versucht IBM seit rund fünf Jahren, die komplizierten IBM-Strukturen und das umfangreiche Portfolio für Einsteiger handhabbar zu machen. Aber helfen die PSCs dem Partner auch im Tagesgeschäft den Durchblick durch die zahllosen Programme zu behalten?
Barbara Eisenberg: Partner werden generell mit Informationen überflutet. Wir betrachten es als unsere Aufgabe, hier als Informations-Broker zu agieren und aus der Fülle an Preisfindungsmechanismen, Promotions und Programmen für den jeweiligen Business Partner die passenden und besten Kombinationen herauszufiltern. Denn Partner, die diese Programme zu nutzen wissen, können in der Regel eine weitaus höhere Marge erwirtschaften. Hierbei arbeiten wir eng mit den IBM PSCs zusammen, insbesondere bei neuen Business Partnern. Das funktioniert sehr gut.
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Thomas McDaniel: Die Programmfülle ist für Partner eine echte Herausforderung - allein im Hardwarebereich gibt es rund fünf Powerprogramme, hinzu kommen weitere fünf Storage-Programme, bei denen Partner ihre Marge enorm erhöhen können. Und dennoch muss er wissen, wo und wie die Gelder zu holen sind. Hierbei unterstützen wir den Partner, sowohl bei der Preisfindung als auch beim Claiming der Boni.
Ein weiteres Problem ist offensichtlich nach wie vor die Projektregistrierung, das wurde auf dem jüngsten IBM Channel Kick-off offensichtlich...
Eisenberg: In unserer Software-Unit haben wir einen Mitarbeiter eingestellt, der ausschließlich Partnern dabei hilft, Projekte zu registrieren, und alle dafür vorgesehenen Boni auszuschöpfen. Insgesamt stehen ihnen über 40 Mitarbeiter aus Avnets IBM-Team als Ansprechpartner und für die Aus- und Weiterbildung zur Verfügung.
McDaniel: Auch in der IBM Hardware ist es seit 13. Februar Voraussetzung für Special Bids und zusätzliche Margen im Rahmen der Preisfindung die Hardware-Projekte (Power und Storage) über IBMs Global Partner Portal zu registrieren.
Partner berichten aber immer wieder von Fällen, in denen registrierte Projekte plötzlich einem anderen Partner übertragen wurden oder gar IBM selbst an den Kunden herantrat…
Eisenberg: Die Einführung des SVI-Programms und die damit einhergehende Registrierung der Projekte war sicher für die Partner ein Benefit, da sie eine wesentlich höhere Marge mit Hilfe dieses Programms erzielen können. Richtig ist, dass es bisweilen zu Unklarheiten darüber kommt, wer das Projekt als erster gekannt hat. IBM hat aber bei Einführung des Programms systemische Möglichkeiten geschaffen, das Risiko auszuschließen.