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Wie Dell Vertriebspartner beim Weg in die Cloud unterstützen will, erläutert Thomas Bleeker, Vertriebs-Chef bei Dell Deutschland, im Interview mit ChannelPartner.
Was sind die größten Hürden, die Vertriebspartner beim Wandel ins Cloud-Geschäft meistern müssen, und wie unterstützen Sie Partner auf diesem Weg?
Thomas Bleeker: Es besteht in erster Linie ein großer Bedarf nach Rechtssicherheit und nach einem vertraglichen Regelwerk mit den benötigten Service-Level-Agreements. Im Kern geht es bei Cloud Computing um Vertrauen. Daher wird unser künftiges Rechenzentrum in Halle den deutschen Anforderungen entsprechen.
Was sind bei Unternehmenskunden typische Auslöser, sich mit Cloud-basierten Modellen zu befassen?
Bleeker: Zu den wichtigsten Gründen zählt neben einer höheren Flexibilität und Senkung der IT-Kosten, der Nutzung neuer Technologien und einer einfacheren Zusammenarbeit mit Kollegen, Kunden, Lieferanten und Partnern vor allem auch der Wunsch einer immer weiter wachsenden Zahl mobiler Mitarbeiter, immer und überall so einfach wie möglich auf Unternehmensdaten zugreifen zu können. Dem stehen aber die fehlenden Ressourcen der IT entgegen, um diese Anforderungen umsetzen zu können. Hinzu kommt das wachsende Interesse der Unternehmen, Ihre Daten in der Cloud zu hinterlegen und damit Backup-Themen zu lösen - Datenschutz und Zuverlässigkeit hierbei vorausgesetzt.
Wie stark geht aktuell nach das Cloud-Business zu Lasten des klassischen Verkaufs von IT-Hard- und Software?
Bleeker: Der größte Teil des Cloud-Business wird aus unserer Sicht ein Zusatzgeschäft sein, das aus sehr leistungsfähiger Hardware und speziellen Cloud- und Rechenzentrumslösungen besteht. Das Ersatzgeschäft macht nur einen kleineren Teil aus.
Je höher der Cloud-Anteil am Gesamtumsatz des Partners, desto geringer fällt in der ersten Phase gewöhnlich das transaktionsorientierte Geschäft aus. Die Höhe der Umsätze mit Hard- und Software bilden jedoch ein wichtiges Kriterium für die Einstufung des Resellers im Partnerprogramm. Inwiefern honorieren Sie das Engagement der Partner in Richtung Cloud tatsächlich?
Bleeker: Wir erwarten generell eine Verschiebung in Richtung Enterprise-Lösungen und Services. Schon heute bieten wir unseren Partnern entsprechende Infrastrukturlösungen für Clouds an. Darüber hinaus wird das Dell-Partnerprogramm in Kürze um eine Cloud-Zertifizierung erweitert, die genau diese Themen abdeckt:
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Cloud Builder: Partner, die auf Basis von Dell-Technologien Private Clouds für Kunden anbieten
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Cloud Provider: Partner, die mit Dell-Technologie ihre eigene Cloud aufbauen und damit eigene Cloud Services anbieten, und
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Cloud Service Enabler: Partner, die auf Basis von Dell-Cloud-Angeboten eigene Cloud Services offerieren.
In welchen Bereichen werden sich Ihrer Meinung nach Cloud-Lösungen etablieren (private, hybrid, public) und in welchen Bereichen wird die Cloud auch künftig keine wesentliche Rolle spielen?
Bleeker: Die größten Zielgruppen für Public-Cloud-Lösungen sind der kleinere Mittelstand und die Privatkunden. Mittelständler mit einer ausgeprägten Rechenzentrums-Infrastruktur interessieren sich eher für eine Private-Cloud-Lösung. Im Bereich der Hochsicherheitslösungen spielt die Cloud kaum eine oder sogar gar keine Rolle.
(rb)
- Was alle Rollen eint
Die Hauptaufgabe der Partner wird im Cloud-Geschäft sein, Kunden strategisch zu beraten, die künftigen Prozesse zu definieren und bei der Auswahl passender Cloud-Dienste zu unterstützen. Wo beispielsweise könnten sich für den Anwender Standardapplikationen lohnen? Wo zusätzliche Ressourcen aus der Cloud bezogen werden? Was sollte der Kunde auf keinen Fall auslagern? - Cloud Consultant
System- und Beratungshäuser müssen dazu Cloud-spezifisches Technologie-Know-how aufbauen, Demo-Kapazitäten bereitstellen und gegebenenfalls eigene Betriebsumgebungen aufbauen. - Cloud-ISV (Independent Software Vendor)
Bietet seine Applikationen als Web-basierte Services an (SaaS). Vermarkten lassen sich die Anwendungen auch über B2B-Marktplätze (Appstores), die zunehmend von Herstellern, beispielsweise von IBM, Fujitsu, HP, SAP, aber auch seit kurzem von der Telekom angeboten werden. - Cloud-Dienstleister
Anbieter von Dienstleistungen rund um die Cloud, mit Schwerpunkt auf Orchestrierung und Integrierung von Cloud-Leistungen für und beim Kunden. Hier geht es darum, den Mix aus traditionellen On-Premise-Applikationen (betrifft vor allem ERP-Software) mit Cloud-basierten Services und Applikationen zu verknüpfen und dafür ein einheitliches Management zu schaffen. - Cloud Provider
Anbieter oder Hoster von Platform as a Services (PaaS). PaaS umfasst zusätzlich zur Infrastruktur auch Entwicklungsumgebungen, Vereinbarungen über die Laufzeiten, Monitoring, Skalierung, Service Level Agreements (SLA), Abrechnungssysteme, etc. - Cloud Builder
Partner, die Kunden dabei unterstützen, Rechenzentren und Applikationen so umzurüsten, dass sie Cloud-fähig werden
- Cloud-Markt in Deutschland 2012 bis 2017: Investitionen und Ausgaben nach Segmenten (B2B) in Millionen Euro
Quelle: Experton Group 01/2013 - Cloud-Technologien: Marktanteile in Deutschland 2013 (1,55 Milliarden Euro)
Quelle: Experton Group 01/2013 - Das treibt Unternehmen in die Cloud:
mangelnde eigene IT-Ressourcen, Wunsch, vorhandene Ressourcen effizienter zu nutzen Wunsch nach Kostensenkung; schnellere Bereitstellungs- und Evaluierungszeiten (Druck aus Fachabteilungen); mehr Flexibilität; bessere Arbeitsabläufe; Verantwortung für IT-Betrieb stärker auf den Anbieter verschieben