Für den Fachhandel steht auch dieses Jahr fest: Der Berliner Router-Anbieter AVM ist der Channel Champion 2009 in der Kategorie Netzwerke (siehe Grafik). Man kann sich nun über die Beliebtheit der Berliner allerhand Gedanken machen. Man kann beispielsweise die mehr als 1.000 Fachhändler anführen, die AVM jederzeit zu mobilisieren versteht. Man kann die FritzBox nennen, die hunderttausendfach in Büros, Home Offices und privat ihre Dienste tut, und dabei daran erinnern, dass die 1986 gegründete Firma trotz ihrer ausweisbar guten Geschäfte nur äußerst selten Gegenstand von Verkaufsgerüchten war. Verlässlich, praktisch, gut - voilà!
Aber es lohnt sich, die Beurteilungen des Fachhandels genauer anzuschauen. Dann kommt man mit schöner Regelmäßigkeit zu dem Ergebnis, dass AVM in für den Handel zentralen Kategorien deutlich besser abgeschnitten hat als seine Konkurrenten Lancom, Cisco, Hewlett-Packard und D-Link.
So befand der Fachhandel, dass die Berliner mit großem Abstand am besten zu erreichen gewesen sind. Kombiniert man das mit "Technischer Service & Support", ergibt sich ganz klar, dass der Fachhandel von dem Anbieter wahrgenommen werden will - und wird.
Dagegen wurden die "Preferred Vendors" in diesen Kategorien nur zögerlich mit wirklich guten Noten versehen. Das mag daran liegen, dass diese Netzwerker anonymer erscheinen, doch damit allein ist nicht alles erklärt. Wahrscheinlich ist, wie schon bei der Vorstellung der Channel Champions 2008 bemerkt, dass der Unterschied zwischen einem Produkt und vielen Produkten die Beurteilung differenzierter macht - und das Gesamtergebnis nach unten drückt.
Ein problematischer Punkt ist und bleibt die Lead-Weitergabe (siehe Grafik auf der nächsten Seite). Das zeigen die Resultate, die sich mit der Ausnahme AVM grundsätzlich im Dreierbereich der Skala bewegen. Nun ist die Pingpong-Argumentation bekannt: Während der Handel zu wenig Lead-Weitergabe beklagt, kontern Hersteller damit, der indirekte Kanal werde mit Kundenadressen und möglichen Projekten gut versorgt, doch er arbeite sie nicht ab. Fern davon, eine der Positionen zu favorisieren, sollten sich beide Parteien zusammensetzen und Werkzeuge, sprich Verfahrensweisen, kreieren, die die beiderseitige Zufriedenheit deutlich erhöhen.
Denn was nützt ein gelungenes Endkundenmarketing, wenn Leads in irgendwelchen Excel-Tabellen vor sich hindämmern, bei Partnern oder/und Herstellern? Umge-kehrt hat der indirekte Kanal, wie die Studie zeigt, ein Auge auf solches Marketing. Wie präsent ist ein Hersteller, und sei es beim Thema Netzwerke - das ein schwieriges Thema ist, weil es beim Endkunden wenig Stimmung aufkommen lässt? Man kann festhalten: Der Handel wünscht sich die Kombination aus Marketing und Leads. Dieser Zusammenhang ist ja auch nicht von der Hand zu weisen.