Mit der Gründung der "European Channels Group" will Xerox den indirekten Vertrieb forcieren. Der Konzern erhofft sich davon eine Stärkung des SMB-Segments, denn zufrieden mit den Marktanteilen kann bei Xerox keiner sein. Besonders das Druckersegment schwächelt bei den Neussern. Die Marktanteile bewegen sich zum Teil nur noch im Promillebereich. Doch der Konzern will gegensteuern. Dazu hat Xerox auf Europa-Ebene das Vertriebsmodell umstrukturiert. War es bisher eher produktorientiert, sollen nun Kunden und Vertriebspartner mit ihren Bedürfnissen im Mittelpunkt stehen. Kernstück ist die Schaffung der "European Channels Group", die künftig den gesamten indirekten Vertriebskanal steuert. Dem steht der direkte Vertrieb gegenüber, des für Large Accounts zuständig ist.

"Wir werden in Bezug auf das Small und Medium Business eine richtige indirekte Company", freut sich Senior Vice President Douraid Zaghouani. Laut Zaghouani wurde mit der Gründung der Channels Group auf europäischer Ebene der Weg in den Ländergesellschaften für mehr Business über Fachhandelspartner geebnet. Ein besonderes Augenmerk will der Senior Vice President dabei auf die Gewinnung neuer Fachhandelspartner legen. "SMB besitzt in Europa ein Marktpotenzial von 25 Milliarden Euro und rund 14 Millionen potenzielle Kunden, hier wollen wir eine signifikante Rolle spielen", erklärt Zaghouani. Er will erreichen, dass 20 Prozent mehr Personal Xerox gegenüber dem Kunden vertreten.

Welche konkreten Auswirkungen dies auf die Vertriebsstruktur hierzulande haben wird, darüber hält sich Xerox noch bedeckt. Man will aber an der bestehenden Aufteilung in Monobrand-Channel mit den Konzessionären, Multibrand-Channel mit Fachhandelspartnern und Volume-Channel mit IT-Resellern festhalten. Auf jeden Fall will Zaghouani den bisher sehr dogmatisch gehandhabten Zugang zu speziellen Produktgruppen aufweichen. So sollen beispielsweise auch IT-Reseller größere Maschinen verkaufen dürfen, sofern sie die Voraussetzungen dafür erfüllen. (awe)