Foto: Okta
channelpartner.de: Herr Gehrke, im Vorgespräch erwähnten Sie, dass Ihr globaler Partnermarkt innerhalb der letzten Jahre um zehn Prozent gewachsen ist. Wie groß sind Ihre Wachstums Ambitionen in Europa, insbesondere in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz)?
Renold Gehrke, Senior Regional Alliances Manager bei Okta: Um das zu beantworten, möchte ich zwei Hintergründe nennen, die wesentlich zum globalen aber auch lokalen Wachstum beitragen werden: Zum einen beobachten wir einen überdurchschnittlich schnell wachsenden Markt für Identitäts-Lösungen, vor allem getrieben durch Phishing-Attacken aber auch die zunehmende Verbreitung von Cloud-Anwendungen. Global erwarten wir ein Wachstum von circa zehn Prozent - alleine in Deutschland antizipieren wir sogar deutlich mehr. Zum anderen durchlaufen wir aufgrund der Akquise von Auth0 und der daraus folgenden Etablierung der "Customer Identity Cloud" (CIC) eine Vertriebsintegration, die ebenfalls Einfluss darauf haben wird, wie schnell wir wachsen.
channelpartner.de: Wie verändert sich die Channel-Strategie im Hinblick auf den verstärkten Fokus auf Cloud-basierte Anwendungen? Worauf sollten sich potenzielle Partner einstellen?
Renold Gehrke, Okta: In Bezug auf SaaS-Anwendungen haben alle Märkte unterschiedliche Reifegrade. Das bedeutet, Deutschland braucht hier eine andere "go-to-market"-Strategie als UK oder die USA. Bedingt durch die Zunahme von SaaS-Applikationen sowie die Bereitschaft vor allem von großen Unternehmen komplett auf die Cloud zu setzen, lösen wir bereits heute in der DACH-Region viele On Premise- und Legacy Anwendungen ab. Darauf wollen wir natürlich auch in Zukunft aufbauen.Dazu bekommen wir ebenfalls viel Zuspruch von Partnern und Kunden, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Beim Thema Customer Identity Cloud (CIC) kommen wir über unseren Cloud-Ansatz in die Projekte hinein, denn die Pandemie hat vielen Unternehmen gezeigt, dass sie heute ganz anders mit ihren Kunden kommunizieren müssen. Hier haben die Partner ein vergleichsweise leichtes Entreé, denn es gibt weniger Vorbehalte, von Anfang an auf die Cloud zu setzen.
channelpartner.de: Sprechen wir über die Partner, die Sie über Ihr ausgebautes SaaS-Produktportfolio ansprechen wollen.
Renold Gehrke: Wie sehr sich das Geschäft wandelt, sieht man auch an der Partnerstruktur. Während früher Partner noch selbst zum Kunden gefahren und die richtige Software aufgespielt haben, sieht das heute ganz anders aus. Heute kümmert sich der Channel nicht mehr um Installationen, sondern um Integration. Und hierfür eignen sich unsere Plattformen sehr gut.Die Beratung zu Identitäts-Lösungen sowie die Integrationsarbeit insgesamt ist viel anspruchsvoller geworden. Wenn Unternehmen wachsen, rollen sie weitere Cloud-Applikationen aus. Diese müssen so integriert werden, dass man einen möglichst hohen Automatisierungsgrad erreicht. Denn manuelle Aufwände sollen reduziert werden. Wir liefern hier Services und Produkte, die Unternehmen in die Lage versetzen, ihre Prozesse so weit wie möglich zu automatisieren.
channelpartner.de: Können Sie ein Beispiel dafür geben, welche Integrationsarbeit hier vorwiegend zu leisten ist? Geht es da maßgeblich um die Ausweitung in Richtung Cloud-Applikationen?
Gehrke: Ja genau, bei der Cloud-Migration geht es ja heute nicht mehr nur allein um die Erweiterung um Produkte und Services, sondern vor allem um die Migration der Kerninfrastruktur. Dazu gehören HR-, ERP- genauso wie CRM-Systeme, neben einer Vielzahl von weiteren Zielapplikationen im Bereich Workplace, Collaboration und Security. Der Integrationsaufwand bezogen auf das Identitätsmanagement bezieht sich vor allem auf die Systeme, in denen Kunden- und Benutzerdaten gespeichert werden, also das Tafelsilber von IT und diversen Fachbereichen. Hier braucht man viel Erfahrung mit der Integration in neue und bestehende IT-Landschaften.
channelpartner.de: Warum sollten gerade Systemintegratoren und Managed Service Provider (MSP) mit Ihnen eine Partnerschaft eingehen? Warum profitieren diese Partner besonders von der Zusammenarbeit mit Ihnen, wie Sie im Vorgespräch erwähnten?
Gehrke: Mit Systemintegratoren arbeiten wir bereits sehr erfolgreich zusammen. Und das aus dem einfachen Grund, weil sie von der Beratung über das Reselling bis zur Integration alles aus einer Hand anbieten. Zudem sprechen sie die Sprache der Kunden. Auch wenn es trivial erscheinen mag, das ist ein riesiges Asset. Wir zielen auf Skaleneffekte ab, daher möchten wir weniger auf reines Reselling setzen, bei dem es nur um die Transaktion an sich geht. MSPs oder Systemintegratoren tun ja weitaus mehr als nur verkaufen. Sie leisten, wie gesagt, den Beratungsteil und sorgen noch für die Integration aus technischer Sicht. Zudem kennen sie meist die bestehenden Infrastrukturen der Kunden sehr gut. Mit unsere Produktpalette fahren unsere Partner zugleich einen "best-of-breed"-Ansatz entlang des Identity Lifecycles und Workforce bei unsren gemeinsamen den Kunden.
channelpartner.de: Spezialisierte Partner wie IC Consult, die Identitätsmanagement in ihrer DNA haben, sindkünftig Ihre Wunschpartner?
Gehrke: Einen Wunschpartner gibt es bei uns nicht, denn unser gesamtes Netzwerk bietet unterschiedliche Vorteile für unterschiedliche "use cases". Da kann man nicht alles über einen Kamm scheren. Besonders im Bereich "Customer Identity" ergeben sich häufig neue beziehungsweise komplexe Anforderungen, denen Partner auch gerecht werden müssen. Partner, die traditionell aus dem Security-Umfeld kommen, würden beispielsweise den Bereich "Customer Experience" nur selten anfassen. Das erfordert ein anderes Partnerprofil.
channelpartner.de: Partner sind im Bereich IAM (Identity Acces Management) oft noch nicht ausreichend gut vorgebildet. Gibt es Überlegungen Trainings- oder Qualifizierungsprogramme für sie einzuführen?
Gehrke: Stand heute gibt es so ein Qualifizierungsprogramm für den Bereich IAM noch nicht, es ist aber durchaus ein guter Gedanke, mit dem wir uns auch auseinandersetzen. Aber schon im erstem Quartal 2023 wollen wir gemeinsam mit lokalen Partnern dazu in der DACH-Region einen Workshop machen. Diejenigen, die sich bisher auf Workforce Identity konzentriert haben, haben natürlich einen Wissensvorsprung. Allerdings geht es uns auch darum, für Integrationen in Anwendungen wie Salesforce oder Marketo zu sensibilisieren. Daher richtet sich dieser erste Workshop nicht nur an Security-Partner, sondern auch an potenzielle Partner, die breiter aufgestellt sind.
channelpartner.de: Bei Ihnen hört man viel über Partner Engagement - wo genau liegt der Vorteil für einen potenziellen Partner, sich für die Zusammenarbeit mit Ihnen zu entscheiden?
Gehrke: Im Bereich "Workforce Identity" haben wir bereits eine Vielzahl an Partnern, nun geht es darum, das Netzwerk für die "Customer Identity Cloud" weiter auszubauen. Bestenfalls können MSPs oder Systemintegratoren beide Welten verbinden. In diesem Zusammenhang möchte ich gerne erwähnen, dass es uns nicht um möglichst viele Partner, sondern um die richtigen Partner geht. Qualität statt Quantität. Wir wollen nicht überdistribuiert sein und in der Konsequenz Channel-Konflikte erzeugen. Im Gegenteil: Unsere Partner sollen motiviert sein und mit ihrer Beratung im komplexen Feld der Customer Identity auch guten Umsatz machen können. Wirt stehen für einen gesunden und nachhaltigen Channel.
Mehr zum Thema "Identity Management":
Was Sie über IAM wissen müssen
Digitale Identitäten sicher verwalten
Lösung zur Verwaltung privilegierter Zugriffen
Okta bei Sysob
Okta holt Alvina Antar und Susan St. Ledger