channelpartner.de: digatus ist seit der Gründung 2015 enorm schnell gewachsen. Sie beschäftigen heute 100 Mitarbeiter in zwei strategischen Bereichen: IT-Consulting und Technology. Was umfassen diese beiden Säulen konkret?
Carl-Friedrich Heintz: Der Bereich IT Consulting umfasst IT-Projekt- und Prozessberatung entlang der kompletten Wertschöpfungskette, sowohl für generische Fragestellungen als auch spezielle Nischensegmente, wie z.B. Mergers & Acquisitions-Situationen. Im Bereich Technology unterstützen wir mittelständische, teils auch international agierende Kunden mit durchschnittlich 600 bis 800 gemanagten IT-Arbeitsplätzen mit Services, Software-Entwicklung und übernehmen für sie auch Teile oder auf Wunsch den gesamten IT-Betrieb.
channelpartner.de: Weshalb wollten Sie von Anfang an Ihren Kunden nicht nur Betriebslösungen, sondern auch IT-Beratung bieten?
Carl-Friedrich Heintz: Das Ziel für digatus war von Anfang an, eine vollstufige IT-Dienstleistungsgruppe zu sein, die von der Beratung über die IT-Konzeptionierung und Implementierung bis hin zum IT-Betrieb die gesamte Wertschöpfungskette für Kunden erfüllen kann. Zudem haben wir relativ früh erkannt, dass es bei Kundenprojekten meist nicht nur um reine IT-Anliegen geht, sondern diese immer mit weiteren Business-Bedarfen verknüpft sind. Deshalb haben wir von Beginn an Branchen-Know-how und IT-Expertise kombiniert.
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Wir sind ein junges Unternehmen, alle Gründer bringen allerdings eine langjährige IT-Historie und unterschiedliche Branchenerfahrung mit. Auf dieser Grundlage haben wir verschiedene Fokusthemen entwickelt und konsequent aufgebaut, wie zum Beispiel unsere IT-Beratungsleistungen im Kontext von M&A Transaktionen.
Darüber hinaus verfügen wir aber auch über Know-how in vielen anderen Branchen, beispielsweise rund um Public Services, unter anderem für die Bereiche Kirche, Sozialwirtschaft und Pflege, sowie in den eher klassisch-mittelständischen Segmenten wie Fertigung, Automotive, Maschinenbau oder produzierendes Gewerbe.
Wir betrachten IT immer als eine Supportfunktion für den spezifischen Branchenkontext. Diese Aufstellung ermöglicht es uns, gerade im Beratungsgeschäft, auch über die Landesgrenzen hinaus aktiv zu sein, so dass wir heute rund die Hälfte unserer Beratungsprojekte bereits im europäischen Ausland erbringen dürfen.
channelpartner.de: Wie unterscheiden Sie sich von einer klassischen Unternehmensberatung?
Carl-Friedrich Heintz: Wir fokussieren uns ausschließlich auf die IT-Themen in der gesamten Bandbreite, bieten aber keine Organisationsberatung, entwickeln keine HR-Konzepte, Finanzprozesse oder ähnliches.
channelpartner.de: Bei allem Push, den Cloud- und Managed-Services durch die Pandemie erfahren haben: Der IT-Channel hierzulande ist noch immer stark transaktions- und handelsgetrieben. Gleichzeitig beobachten wir, dass Unternehmen wie digatus, die IT-Beratung, Dienstleistungen und Software-Entwicklungsservices rund um die Digitale Transformation leisten, massiv an Bedeutung gewinnen. Auf Ihrer Homepage nennen Sie SAP und Microsoft als Technologiepartner. Damit allein lassen sich keine Komplettlösungen realisieren. Wie realisieren Sie ganzheitliche Lösungen beim Kunden, ohne zu stark ins Produktgeschäft einsteigen zu müssen?
Carl-Friedrich Heintz: Im Konzernumfeld sind wir bei Produktlösungen eher als Berater aktiv, um im Rahmen von Ausschreibungs- oder Proof-of-Concept-Verfahren dem Kunden bei der Auswahl der besten Lösung zu helfen.
In mittelständischen Betriebsszenarien haben wir für viele Anwendungsfälle die entsprechenden Lösungen in unserem Portfolio und arbeiten, beispielsweise im SAP-Umfeld, auch mit anderen, langjährigen Partnerunternehmen zusammen. Microsoft ist dabei definitiv einer unserer Fokus-Technologiepartner, insbesondere im Bereich Cloud. Wir kennen selbstverständlich auch alle relevanten ergänzenden Lösungen am Markt und können aufgrund dieser Erfahrungen und dieses Know-hows auch gezielte Empfehlungen geben.
Als junges Mittelstandsunternehmen leben wir von unserem guten Ruf und der hohen Qualität, die wir für Kunden erbringen. Daher maßen wir uns nicht an, alle Technologien komplett mit eigenen Ressourcen bedienen zu können und arbeiten auch eng mit spezialisierten Partnern zusammen. Wir übernehmen in diesen Fällen eher die Rolle des Orchestrators und kümmern uns als Generalunternehmer um das gesamte Setup, die Implementierung und auch um den Betrieb.
channelpartner.de: Wenn Sie den Betrieb der IT-Lösung für den Kunden übernehmen: Hosten und managen Sie diese Lösungen in einem eigenen Rechenzentrum oder über eine angemietete Location?
Carl-Friedrich Heintz: Wir nutzen im Private-Hosting-Bereich angemietete Rechenzentrumsflächen in Augsburg, München und Regensburg, und managen diese Infrastrukturen, inklusive der darauf betriebenen individuellen Lösungen, für unsere Kunden im Private-Cloud-Modell komplett in Eigenregie. Bringt der Kunden bereits einen bestimmten Betriebspartner für seine Applikationen mit, dann betreiben wir nur die Plattform, auf der diese Applikationen laufen. Für Betriebsmodelle in der Public Cloud nutzen wir überwiegend Azure.
channelpartner.de: Wie orchestrieren Sie den Mix aus On-Premise-, Private- und Public-Cloud-Diensten?
Carl-Friedrich Heintz: Dafür nutzen wir eine Service-Management-Plattform, auf die auch unsere Partner zugreifen können. Über diese einheitliche Plattform werden die Dienste bereitgestellt, verwaltet und abgerechnet.
channelpartner.de: Wie stellen Sie Ihren Kunden diesen Mix zur Verfügung - via Service-Katalogen?
Carl-Friedrich Heintz: Für die Standard-Services, beispielsweise den Betrieb gemanagter Enduser Clients, arbeiten wir mit Katalogen. Für diese Standard-Services gibt es fest definierte Pakete inklusive der Möglichkeit zur Individualisierung. Auf diese Weise lassen sich die nötigen Skaleneffekte erzielen.
channelpartner.de: Bislang adressierte digatus vor allem Dax-Unternehmen, Konzerne und den gehobenen Mittelstand. Sie wollen jetzt stärker in der Breite des Mittelstands aktiv werden…
Carl-Friedrich Heintz: Im Beratungsumfeld sind wir aktuell eher bei Großunternehmen gesetzt, allerdings sind wir auch heute schon mit einzelnen Leistungen im Mittelstand aktiv, vor allem mit IT-Audits und strategischer Beratung zu Cloud Readyness und der Zukunftsfähigkeit von IT-Strukturen und Technologien.
Entscheidend ist für uns immer, die Metrik des jeweiligen Segments zu verstehen - der jeweiligen Branche oder der Unternehmensgröße. Letztlich geht es immer auch darum, den Menschen, die Mitarbeiter mitzunehmen bei der Transformation, den Change zu begleiten. Und hier gibt es branchenspezifische Unterschiede.
channelpartner.de: Aufgrund der Vielzahl an Systemhäusern und deren langer Historie müsste theoretisch jeder mittelständische Kunde schon feste IT-Dienstleistungspartner an seiner Seite haben. Dann bliebe für digatus gar kein Platz. Die Realität sieht aber anders aus. Warum? Welche Einflugschneise überlassen die klassischen Systemhäuser neuen Playern wie digatus?
Carl-Friedrich Heintz: Dafür gibt es einen ganzen Strauß an Gründen: Wir gewinnen häufig über gute Empfehlungen neue Kunden.
Eine andere Ursache kann der Reifegrad des jeweiligen bestehenden IT-Partners sein. Das ist z.B. der Fall, wenn sich der Kunde in einer Wachstumsphase befindet, und sein bestehender IT-Partner die damit verbundenen Herausforderungen nicht bedienen kann. Dann kommen wir ins Spiel. Denn trotz jungen Alters verfügt das digatus-Team über sehr viel Erfahrung über die ganze Bandbreite an Kundenanforderungen.
Was wir sehr gut können ist, den Transfer bei großen Veränderungsschritten wie Wachstum oder Restrukturierung zu bewerkstelligen, weil wir sowohl das große Enterprise-Umfeld wie auch mittelständische Strukturen und Anforderungen gut kennen. Das gilt auch für die technologische Seite, beispielsweise für den Wechsel von einfachen Mittelstandslösungen (bis hin zu Excel) zu "großen" Lösungen wie SAP S/4HANA als ERP, oder ähnlich gravierende Unternehmensveränderungen, sowohl in der Wachstums- als auch Verkleinerungsrichtung.
Dieses Wissen wird sehr geschätzt und dafür erhalten wir stets gutes Feedback.
Und es gibt natürlich auch die Fälle, in denen ein Kunde mit seinem bestehenden Partner unzufrieden ist. Das hängt meist mit dem Reifegrad des Systemhauses zusammen, oder auch mit mangelnder Weiterentwicklung der Services nach der ursprünglichen Betriebsübernahme durch den bisherigen Partner - Stillstand mag niemand.
Kritisch wird es dann, wenn insbesondere Security-Systeme nicht mehr am Puls der Zeit gehalten werden und die Unternehmensrisiken steigen, dann ist die Wechselbereitschaft meistens groß.
Es gibt also nicht den einen Grund, sondern eine Vielzahl von Gründen.
Die wenigsten Kunden wollen IT der IT wegen! Sie wollen Konzepte, Lösungen, ganzheitliche Ansätze, sie haben strategische Erwartungen. Das ist der Schlüssel für den Erfolg. Für den IT-Partner gilt deshalb: Je geringer die additive Wertschöpfung, desto austauschbarer ist die Leistung.
channelpartner.de: digatus-CEO Stephan Bals hatte Anfang 2018 als Ziel genannt, digatus bis 2025 auf 100 Millionen Umsatz und 1.000 Mitarbeitern zu vergrößern. Die Zeit dafür ist ideal - denn viele Firmengründer von Systemhäusern planen momentan ihre Nachfolge. Sondieren Sie aktuell aktiv im IT-Systemhausumfeld nach Übernahmekandidaten?
Carl-Friedrich Heintz: Das von Stephan Bals genannte Ziel gilt nach wie vor. Ob es schlussendlich 2025 oder 2026 wird, sehen wir dabei jedoch nicht dogmatisch. Seit der Gründung 2015 sind wir rein organisch gewachsen. Die genannte Zielmarke werden wir jedoch in diesem Zeitraum nur erreichen, wenn wir Akquisitionen tätigen. Deshalb sondieren wir den Markt aktiv. Die Struktur von digatus wurde schon bei der Gründung so angelegt, dass sie auch kontinuierlich anorganisch wachsen kann.
Wir haben ein klares strategisches Ziel und bringen viele Erfahrungen aus unterschiedlichsten Unternehmen mit und sehen uns als sehr attraktiver Partner für Nachfolgekonstellationen. Bei vielen mittelständischen Systemhäusern steht generationsbedingt die drängende Herausforderung einer Nachfolgeregelung an. Und hier sehen wir auch eine gute Chance für digatus, denn dafür haben wir eine Antwort parat.
Über Akquisitionen wollen wir so unter anderem unsere geografische Reichweite erhöhen, denn aktuell sind wir mit unseren Standorten vorrangig im süddeutschen Raum verankert. Langfristig wollen wir ein Partner sein, der einen Kunden auch hinsichtlich seiner regionalen Präsenz bundesweit ganzheitlich betreuen kann. Denn für Kundenbeziehungen wird auch künftig die persönliche, regionale Nähe wichtig sein.
channelpartner.de: Im März 2021 hat digatus den ersten Asset Deal realisiert und den Geschäftsbereich Infrastruktur und Netzwerk-Support der Prodyna SE in Augsburg übernommen. Weshalb war dieser Geschäftsbereich von Prodyna für Sie ein spannender Kandidat?
Carl-Friedrich Heintz: Mit diesem Asset Deal stärken wir die regionale Präsenz unserer Technology-Einheit in Augsburg und erweitern unsere Kundenbasis strategisch im Bereich Kirche und Wohlfahrt. Wir haben von Prodyna das lokale Geschäft, die Mitarbeiter des Standorts und die Betreuung der bestehenden Kunden übernommen. Für die Mitarbeiter ändert sich in Bezug auf den Firmenstandort nichts, denn Prodyna und digatus saßen bereits davor im selben Gebäude.
Nach vorne gerichtet können die Branchenexperten aus unserem Segment Public Services hier viel Know-how rund um die Digitalisierung der mobilen und stationären Pflege beisteuern, um Bewohnern von Pflegeeinrichtungen ein würdevolles und möglichst selbstständiges Leben zu ermöglichen, so dass wir zukünftig in der Kombination von Beratung und Betrieb noch näher am Kunden agieren können.
Die Übernahme der vorhandenen Servicestrukturen von Prodyna ermöglicht zudem die intensivere Fokussierung auf Onsite-Services und die Optimierung vorhandener Prozesse, um beispielsweise schnellere Reaktionszeiten und Serviceverbesserungen zu erreichen.
Prodyna war für uns der richtige Kandidat, weil wir die gleichen Ziele und Werte teilen und wir menschlich einfach sehr gut harmonieren. Das ist eine gute Basis, damit sich die neuen Kollegen auch wohl fühlen und leicht integrieren können.
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channelpartner.de: Werden die akquirierten Firmen künftig eigenständig agieren oder komplett in digatus integriert?
Carl-Friedrich Heintz: Wir legen Wert darauf, aktives Unternehmertum zu fördern. Deshalb wollen wir das bestehende Management für den neuen Weg begeistern. Ebenso wichtig ist für uns, dass sich die Mitarbeiter der akquirierten Firmen weiter so wohl fühlen wie bisher, aber auch den Mehrwert erkennen, den eine dynamisch wachsende Gruppe bieten kann, beispielsweise im Hinblick auf persönliche Weiterentwicklungsmöglichkeiten und Einblicke in neue Bereiche.
Am Ende ist es ein Prozess, den man sehr behutsam angehen muss und diese Zeit muss man sich geben. IT-Prozesse und Systeme, wie ERP, und einige Backoffice-Bereiche müssen allerdings schon zusammengeführt werden.
channelpartner.de: Welche Art und Kompetenzen von Systemhäusern sind für digatus als Übernahmekandidaten besonders interessant?
Carl-Friedrich Heintz: Alle Unternehmen, die Expertise zu moderneren Technologien, beispielsweise von Microsoft, oder grundsätzlich Infrastruktur-nahen Themen im IT-Betrieb und der Implementierung mitbringen, sind uns willkommen. Dabei wissen wir aber auch, dass nicht jeder potentielle neue Partner z.B. im Bereich der Cloud schon optimal aufgestellt ist, aber z.B. viel Erfahrung im klassischen Microsoftumfeld mitbringen kann.
In solchen Fällen kann eine Akquisition auch eine gemeinsam getragene Chance sein, in der man auf dieser On-Premises-Basis aufbauend, das Team gemeinsam sukzessive in neuen Technologien wie M365 oder Microsoft Azure hin entwickelt.
Weniger interessant wäre ein Systemhaus, das hauptsächlich Hardware Reselling mit geringer eigener Wertschöpfung betreibt, oder Häuser, die sich ausschließlich auf ein Produkt fokussieren.
channelpartner.de: Im Systemhausmarkt ist vor allem seit 2020 zu beobachten, dass neben Übernahmen aus eigener Kraft, wie sie beispielsweise die Medialine Group seit Jahren realisiert, sich zunehmend Finanzinvestoren involvieren, beispielsweise Waterland, der unter anderem die netgo-gruppe gehört, oder auch Investoren wie GFC, Fulcrum, One Equity Partners, Teccle Group, GLC Glücksburg, Fernao, etc. Inwiefern sind Investoren dieser Art für digatus interessant?
Carl-Friedrich Heintz: Das bemerken wir auch am Markt. Stand heute finanzieren wir die Übernahmen rein organisch, aus dem operativen Ergebnis unserer Gruppe und dem Umfeld des Gründerteams heraus. Das funktioniert sehr gut. Am Ende muss man sehen, wie sich der Markt entwickelt.
Entscheidend ist, ein klares Bild sowohl von den eigenen finanziellen Möglichkeiten als auch den Werkzeugen, die der Finanzmarkt bietet, zu haben, um Akquisitionen ab bestimmten Größen tätigen zu können. Wir beobachten das und wägen ab. Letztlich muss gewährleistet sein, dass wir unsere Ausrichtung und unseren digatus-Spirit erhalten, Kunden und Mitarbeitern einen langfristig sicheren Heimathafen bieten und ein gemeinsames Werteverständnis pflegen.
channelpartner.de: Hat sich durch diese Private-Equity-Aktivitäten Ihr Wettbewerbsumfeld verändert?
Carl-Friedrich Heintz: Nein, das spüren wir nicht. Das mag aber auch daran liegen, dass wir noch ein relativ junges Unternehmen sind und der IT-Markt allein in Deutschland schon ausreichend groß ist.
channelpartner.de: Wie soll digatus in 10 Jahren aussehen?
Carl-Friedrich Heintz: Die IT-Branche ist einer der Branchen, die sich am schnellsten verändern. Es wäre deshalb vermessen, heute zu sagen, was wir in 10 Jahren machen werden und was nicht. Wir unterliegen einer ständigen Transformation. Für uns werden jedoch auch in 10 Jahren kundennahe Beratungs- und Betriebsdienstleistung Fokus und perspektivisches Ziel sein. Wir bleiben in diesem Leistungsbereich, stetig ergänzt um additive Kompetenzen.
channelpartner.de: Legacy-Systeme und damit auch Hybrid-Modelle prägen historisch bedingt noch immer die IT-Landschaften im Mittelstand. Wie werden künftige Architekturen aussehen?
Carl-Friedrich Heintz: Cloud ist natürlich eine der Triebfedern. Aber Cloud allein ist noch kein Kundenmehrwert! Es gibt Geschäftsmodelle, die cloud-tauglicher sind als andere. Und für letztere wird es immer eine Hybrid-Lösung geben. Wichtig ist, dass wir nicht in Schubladen denken, sondern uns als Berater unserer Kunden verstehen und aus den vielfältigen Lösungsmöglichkeiten die Richtige auswählen.
channelpartner.de: Worin liegen für digatus aktuell die größten Herausforderungen?
Carl-Friedrich Heintz: Der Fachkräftemangel. Wir merken zwar, dass wir uns als dynamisches Unternehmen eines großen Zulaufs an Bewerbungen erfreuen können im Wettbewerbsvergleich. Dennoch könnten wir noch mehr Anstellungen ermöglichen.
Wir sehen aber auch Chance, über bestehende Partnerschaften mit Systemhäusern oder IT-Dienstleistern das stetig wachsende Projektvolumen zu adressieren.
Die zweite Herausforderung: Man braucht für sich einen guten Kompass und Erfahrung, welche der vielfältigen neuen Technologien und Lösungen man guten Gewissens ins Projekt nehmen kann, und für welche Technologien es noch zu früh ist.