"Wir leben die Vorgehensweise 'think out of the box'"

ChannelPartner: Sie unterstützen Unternehmenskunden bei der digitalen Transformation ihres Geschäfts. Was bedeutet das für Sie als IT-Dienstleister ganz konkret?

Sven Launspach: KAEMI ist "born to the cloud". Was bedeutet das? Wir beschäftigen uns mit der agilen Anbindung an Cloud-Dienste, speziell in dem Bereich Software Defined WAN. Dazu gehören auch das Managed LAN, Data Center Network mit SDN- und Standort-Anbindung und UCC/IP-Telefonie.
Wir entwickeln White Label Service Produkte, die agile Cloud-Anbindungen gewährleisten.

ChannelPartner: Was bedeutet für Sie in diesem Kontext digitale Transformation?

Sven Launspach: Digitale Transformation bedeutet digitale Veränderungsprozesse und Entwicklungsprozesse beim Endkunden. Dieser muss sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren und wir unterstützen ihn in der Definition und Umsetzung. Weg vom Verkauf von Hardware zu einer übergreifenden Lösung.

ChannelPartner: Sie sind seit drei Jahren in diesem Markt aktiv. Was hat sich Ihrer Erfahrung nach an den Anforderungen Ihrer Kunden verändert?

Sven Launspach: Unser Unternehmen gibt es seit drei Jahren, aber unsere Gründer und Mitarbeiter sind bis zu 30 Jahre in der Branche tätig.
"Never change a running system" ein Spruch der teilweise über Jahrzehnte hinweg galt. Dies ist nicht mehr zeitgemäß. Die Kunden haben ein Anrecht auf State-of-the-Art Technik, die effizient ist und wichtige Personal- und andere Ressourcen schont.

Die Anwender und Entscheider ebenso wie die CIOs von heute sind jung, agil, haben ein anderes Konsumdenken. Die Lösung ist nicht mehr, dass einfach ein System gekauft, Software aufgespielt wird und das Unternehmen nach den vorgegebenen Prozessen arbeitet.
Jeder möchte heute von jedem Punkt, jeder Zeit und jedem Ort arbeiten können. Am liebsten mit dem eigenen Gerät. Hierzu müssen Hard und Software abgeglichen, Sicherheitsregeln erstellt und wenn möglich die 100-prozentige Ausfallsicherheit abgebildet werden. Der Mensch hinter dem Prozess muss mit einbezogen werden. Unternehmen wie die KAEMI sind oft der sog. "Technical Advisor" oder "virtueller CIO" eines Unternehmens.

ChannelPartner: Welche Auswirkungen haben diese Veränderungen für Ihr eigenes Unternehmen?

Sven Launspach: Wir suchen stets die besten Services für die Kunden, ganz gleich ob groß oder klein, und arbeiten diese in unsere automatisierten Prozesse ein. Wir arbeiten ausschließlich mit Cloud-Lösungen, beispielsweise im Office Bereich, Telefonie, Collaboration, in unseren Service-Werkzeugen und auch mit dezentralen Mitarbeitern. Wir nutzen alle unsere Produkte selbst im Unternehmen. Jederzeit erreichbar, fast an jedem Ort. Das wichtigste heute ist ein Zugang zum Netz, genügend Bandbreite, agil und ausfallsicher.

ChannelPartner: Welche wiederkehrenden, branchenspezifischen Probleme beobachten Sie in Ihrer Beratungspraxis?

Sven Launspach: In der Vergangenheit wurde auf "break and fix" gesetzt. Daraus entstanden oft kompliziert und teure statische Lösungen. Viele Systemintegratoren tun sich heute immer noch schwer, automatisierte Services anzubieten. Die Materie wird komplexer aber auch flexibler. Nur ein Teil der Kundschaft kann oder möchte sich mit den technischen Details auseinandersetzen. Wir verändern dies dahingehend, dass wir ein einfach zu handhabendes White Label Service Produkt erarbeiten und anbieten.
Die Komplexität der Anforderungen ist gestiegen und nicht jeder kann alles machen. Am Beispiel Netzwerke und Sicherheitsfragen müssen Sie heute den Spezialisten fragen, ein Generalist kann gar nicht so tief in die einzelnen Lösungen einsteigen und sich so viel Fachwissen aneignen. Daher holen Sie sich das Know-how ergänzend zu Ihrem Team, als Produkt und nicht als Konkurrenz. Der Managed Service Provider für eine Lösung gemeinsam mit Ihrer hauseigenen IT und dem Partner vor Ort.

ChannelPartner: Wie lösen Sie diese Herausforderungen?

Sven Launspach: KAEMI setzt auf automatisierte, pro-aktive Entstörungsprozesse - die oftmals schon greifen, bevor ein Kunde überhaupt merkt, dass an irgendeiner Stelle etwas nicht funktioniert. Wir beschäftigen uns mit vielen neuen Technologien und Angeboten auf dem Markt, prüfen die Einsatz- und Lösungsmöglichkeiten und erarbeiten ein Produkt für unseren Kunden. Daraus entstehen Managed Services, die geprüft, wiederholbar, automatisiert und einfach zu handhaben sind.

ChannelPartner: In Ihrem Workshop auf dem Systemhauskongress CHANCEN haben Sie geschildert, wie sie mit Software Defined WAN und managed NFVs neue Umsatz-Chancen gewinnen. Warum ist das Thema so virulent?

Sven Launspach: Es muss uns gelingen, mit den vorhandenen Leitungs-Ressourcen effizienter, sicher und dynamischer zu arbeiten. Hier kommt Software Defined WAN ins Spiel - dem optimalen Auslasten von Leitungen. Zusätzlich werden Funktionen auf dem Netzwerk virtualisert - Network Function Virtualisation.
Das packen wir ein Produkt, das von jedem Partner an seinen Endkunden verkauft werden kann, auch wenn er selbst nicht die Expertise im Haus hat. Denn es umfasst fertige Dienstleistungen inklusive Hardware, funktionsfähig in einem Artikel.
Im Hintergrund ist es eine von KAEMI voll betriebene Lösung, an dem der Partner nicht noch selbst Hand anlegen muss.
Unterschiedliche Modelle gemeinsam mit dem Partner zu erarbeiten und zu betreiben, ist das Ziel. Das virulente dabei ist, dass diese Geschäftsmodelle des "Verbrauchens" anstatt des "Verkaufens" den Handel in Zukunft verändern wird.

ChannelPartner: Was sind die besonderen Herausforderungen dabei?

Sven Launspach: Die Wertigkeit des Netzwerkes zu kennen. Jede Maschine, jeder Prozess, jede Kommunikation in digitaler Form wird darüber abgewickelt. Haben Sie sich schon die Frage gestellt, was passiert, wenn kein Netzwerk oder Zugang zum Internet bei Ihnen besteht?
Dazu kommen kaufmännische Betrachtungen, über die Nutzung, Auslastung und die Anschaffung. Vergleichen Sie es mit einem Leasingfahrzeug mit Full Service. Sie bezahlen einen monatlichen Preis, in dem alles abgegolten ist, dafür haben sie das neueste Modell, die Funktionalität, die Sicherheit und nicht zuletzt den Betriebsstoff. Dieses Modell entwickelt sich erst sehr langsam in der IT Branche und die KAEMI setzt sich sehr stark dafür ein, dieses zu beschleunigen.

ChannelPartner: Wie meistern Sie das alles?

Sven Launspach: "Think out of the box" ist häufig eine Vorgehensweise, die wir nutzen, um unsere Podukte, die ihre Prozesse und selbständige Entstörung mitbringen, zu entwickeln. Den herkömmlichen Weg in Frage stellen und neue disruptive Gedanken einfließen lassen.