Foto: iTeam
Rekordmarken verlocken in der Regel dazu, sie brechen zu wollen. Vor allem, wenn man den Rekord selbst gesetzt hat. Dem Systemhausnetzwerk iTeam ist in diesem Jahr ein solcher Punktsieg gelungen: "Wir konnten 2013 die Zahl unserer Kooperationsmitglieder um 20 Prozent steigern auf insgesamt 350 - das ist der höchste Stand in der gesamten iTeam-Geschichte", berichtet iTeam-Geschäftsführer Olaf Kaiser. Auch die Zahl der Projektaufträge, für die iTeam passende Partner miteinander vernetzen konnte, stieg um satte 25 Prozent: von 400 im Vorjahr auf 500.
iTeam hat offensichtlich etwas richtig gemacht und auf den ersten Blick läge insofern nichts näher, als diesen Kurs fortzusetzen. Doch iTeam-Chef Olaf Kaiser ist lange genug im Geschäft, um zu wissen, dass Masse nicht alles ist: "Schon Anfang 2013 stand die Entscheidung an, ob wir künftig unser bestehendes Angebot für die Partner punktuell verbessern oder grundlegend verändern wollen", sagt Kaiser rückblickend. Die Entscheidung fiel im Laufe des Jahres: "Wir wollen 2014 nicht mehr 20 Prozent wachsen, mit der jetzigen Größe sind wir gut aufgestellt", so Kaiser. Anpacken will das Systemhausnetzwerk statt dessen die drängenden Probleme mittelständischer Systemhäuser.
"Die Hauptanliegen unserer Partner, die sich in einem harten Verdrängungswettbewerb bewähren müssen, sind vor allem der Fachkräftemangel in Technik und Vertrieb und Gewinnung neuer Kunden jenseits des Empfehlungsmarketings", bringt es Kaiser auf den Punkt. Wie sehr der Frachkräftemangel den Systemhäusern auf den Nägeln brennt, hat die diesjährige Umfrage der ChannelPartner gezeigt: Zum dritten Mal in Folge stand dieses Thema ganz oben auf der Sorgenliste der Reseller. Zudem befürchten Dienstleister härtere Verteilungskämpfe um ausstehende Projekte: Erstmals sehen sie sich dabei weniger durch den Direktvertrieb der Hersteller bedroht als durch die Konkurrenz der vielen, eher lokal agierenden und für gewöhnlich stark spezialisierten Systemhäuser.
Dienstleister dieser Art, die zwischen zehn und 100 Mitarbeiter beschäftigen, sind exakt die Zielgruppe, die iTeam adressiert. "Wir wollen diese Partner dabei unterstützen, neue Kunden zu gewinnen, das heißt, wir wollen zentral eine qualifizierte Nachtrage erzeugen, um den Fachkräftebedarf an der Stelle klein zu halten", skizziert Kaiser die Strategie für das kommende Jahr. Unter der gemeinsamen Dachmarke iTeam, für die derzeit ein neues Logo kreiert wird, sollen die Mitglieder als "Systemhausgruppe für den Mittelstand" bundesweit für mittelständische Unternehmen genauso sichtbar und flächendeckend vertreten sein, wie die Großen der Branche, beispielsweise Bechtle oder Cancom. Die Basis dafür ist bereits geschaffen, schließlich bringen es die iTeam-Mitglieder kumuliert auf bundesweit 350 Unternehmensstandorte, insgesamt 7.000 Mitarbeiter und rund 700 Millionen Euro Außenumsatz.
Vermarktungsplattform iTeam gestartet
Im ersten Schritt hat die Kooperation deshalb eine Vermarktungsplattform aufgelegt, auf der Ende November zehn Google-Kampagnen zu unterschiedlichen Themen starten sollen, die auf den Bedarf kleiner und mittelständischer Unternehmen zugeschnitten sind. Sucht ein Endkunde beispielsweise bei Google nach einem in München ansässigen Partner für Dokumentenmanagement (DMS), sollen die definierten Lösungen sowie der passende iTeam-Partner unter den ersten drei Adwords auftauchen. Um Konkurrenz im eigenen Haus von vornherein zu vermeiden, kommt pro Thema und Region jeweils nur ein Partner zum Zuge. Sein Profil wird dynamisch zugeschaltet, sobald eine Kampagne die erste Nachfrage erzeugt.
"Wir starten mit gekauften Suchtreffern und können so Erfahrungen sammeln, um das System so lange zu optimieren, bis wir möglichst viele qualifizierte Anfragen erhalten", so Kaiser. Ziel ist es, im Laufe des ersten Quartals 2014 für alle zehn Kampagnen eine nennenswerte Nachfrage zu erzeugen, so dass am Ende des Jahres zwischen 100 und 200 Partner-Kampagnen und rund 30 Lösungen auf der Vermarktungsplattform laufen. "Die iTeam-Mitglieder sollen -auch über normale Suchtreffer durch SEO Maßnahmen und Social Media - so sichtbar sein wie die drei größten Systemhäuser in Deutschland", beschreibt Kaiser das ambitionierte Ziel. Bis 2018 will iTeam diesen Service kontinuierlich weiter nachjustieren und verfeinern. Die bestehenden Leistungen der Kooperation bleiben dabei selbstverständlich aufrechterhalten und werden fortgesetzt, wie Kaiser betont.
iTeam könnte also im kommenden Jahr zwar nicht die Mitglieder-Rekorde des Vorjahres toppen, aber möglicherweise die gesteckten Ziele für das neue Vermarktungs-Projekt. (rb)