Wie Fritz & Macziol das SAP Cloud Business anpackt

Auf welche Kernthemen konzentriert sich Ihre Business Unit?

Jens Beier: Unser Geschäftsbereich stellt unseren Kunden umfassende Beratung und Lösungen rund um SAP-Produkte bereit. Auf Basis dieses Portfolios helfen wir unseren Kunden dabei, ihre Prozesse in den vier Kernfeldern Kundenservice, Instandhaltung, Vertrieb und Technology zu verbessern.
Im Bereich Kundenservice beispielsweise helfen wir Kunden unter anderem bei der Optimierung ihres Customer Service oder ihrer Techniker-Disposition.

Eine zentrale Rolle in all diesen vier Lösungsbereichen spielen mobile Lösungen, wie wir sie zum Beispiel für die Stadtwerke Bielefeld oder auch für Löwen Entertainment in den Bereichen Instandhaltung und Kundenservice umgesetzt haben. Aber auch SAPs In-Memory-Plattform HANA hat sich inzwischen zu einer wichtigen Säule unseres Geschäfts entwickelt.

Mit welcher Art von Kunden generieren Sie den Großteil Ihres Geschäfts?

Beier: Zu unseren Kunden zählen überwiegend große mittelständische Unternehmen und Konzerne jeder Branche, die in den meisten Fällen bereits SAP-ERP-Lösungen einsetzen.
Für sie entwickeln wir eine ganzheitliche IT-Strategie im Kontext von CRM, Mobility und Cloud for Customer, kurz C4C zur Prozessoptimierung in allen relevanten Unternehmensbereichen. Damit einher geht immer auch eine ROI- und TCO-Analyse, die Auswahl der geeigneten mobilen Endgeräte, die Implementierung der Lösung, die Schulung der Mitarbeiter, die Wartung und der Support sowie auf Wunsch auch der Betrieb der IT.

Was hat Sie dazu bewogen, auch Cloud-basierte Lösungen von SAP mit ins Portfolio aufzunehmen: Waren es Ihre Kunden, die danach fragten?

Beier: Wir pflegen mit SAP schon seit mehr als 15 Jahren eine sehr erfolgreiche Partnerschaft. Vor rund zwei Jahren haben wir uns entschieden, diese Zusammenarbeit auch um die SAP-Cloud-Lösungen zu erweitern, weil diese aus unserer Sicht ausgereifte Lösungen sind, die auch die Anforderungen des Markts und der Anwender gut erfüllen. Wir sind heute zertifizierter SAP Cloud-Entwicklungspartner sowie Value Added Reseller für SAPs Cloud-Solutions.

Unter anderem haben Sie auch die Cloud-basierte CRM-Applikation C4C ins Portfolio genommen - zusätzlich zur On-Premise-Variante, die Sie schon seit vielen Jahren einsetzen und vermarkten. Weshalb fiel die Wahl auf C4C und nicht beispielsweise auf Salesforce?

Beier: Wir haben uns selbstverständlich auch andere Produkte angesehen - unter anderem auch Salesforce. Der entscheidende Punkt war allerdings, dass alle anderen Anbieter die Integration in bestehende SAP-Abläufe nicht in dieser Tiefe per se mitliefern können wie SAP. Bei allen anderen ist immer eine individuelle Integration nötig, bei SAP ist diese Integration im Grundumfang gleich mitenthalten. Obendrein ist es natürlich auch für die Mitarbeiter einfacher, denn sie kennen die Ansprechpartner und Abläufe bei SAP bereits. Im Bereich CRM konzentrieren wir uns deshalb auf Cloud for Customer - die Antwort der SAP auf Salesforce. Und wir sind aktuell dabei, auch die eCommerce-Plattform SAP Hybris, die SAP vor rund zwei Jahren übernommen hatte, in unser Portfolio zu integrieren.

Was waren die Herausforderungen beim Start in dieses Cloud-Geschäft?

Beier: Die Herausforderung bestand vor allem darin, die Mitarbeiter vertrieblich und technisch auszubilden. Denn mit den Cloud-Produkten kamen eine neue Entwicklungssprache und neue Integrationswerkzeuge und insbesondere auch der Wechsel der Lizenzmodelle und der Lizenzverträge. Es ist schon ein längerer Prozess, bis Vertrieb und Marketing all diese Aspekte wirklich verinnerlicht haben und imstande sind, sie auch dem Kunden gegenüber verständlich zu erklären. Dieser Aufwand ist nicht zu unterschätzen.
Hinzu kam, dass SAP parallel zur Einführung der Cloud-Produkte auch ihr Channel-Modell änderte, um mit diesen Produkten eine breitere Partnerlandschaft adressieren zu können.

Was hat anfangs nicht so geklappt, wie Sie es sich vorstellten?

Beier: C4C war ein relativ junges Produkt. Manche Funktionen fehlten noch, die Performance war verbesserbar, und wie bei allen Neuentwicklungen in der IT war die Software auch noch nicht ganz fehlerfrei. Insofern galt es das Produkt im ersten frühen Stadium für Kunden akzeptabel zu machen. Auf der anderen Seite profitierte die Lösung natürlich auch von der späteren Geburt, denn sie nutzt die jüngste und modernste Technologie.

Welches Vorgehen hat sich Ihrer Erfahrung nach für die Vermarktung der SAP-Cloud-Lösungen bewährt?

Beier: Im Rahmen unserer Marketingstrategie adressieren wir Kunden über verschiedene Kanäle: via Direktmarketing, Telesales und mit eigenen Vertriebsmitarbeitern. Angesprochen werden nahezu ausschließlich SAP-Kunden, weil die SAP-Cloud-Lösungen hier - im Gegensatz zu Microsoft- oder Salesforce-Lösungen - ihren Integrationsvorteil ganz ausspielen können.
Grundsätzlich gilt: Wer eine hohe Win-Rate schaffen will, muss die Stärken des eigenen Portfolios sehr genau kennen - und in unserem Fall ist das eben speziell die hohe Integrationsfähigkeit der Lösungen.

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